创业成本越来越低 为何成功却越来越难？

本篇文章是Uber用户增长负责人Andrew Chen在个人博客上发表的文章，讨论的主题是：如今随着外包技术，云服务等技术的成熟，创业公司的孵化一个产品的成本已经越来越低，但推广和运营好一个产品所花的资金却越来越多，其获客成本大幅变高的原因是什么?这背后反应了怎样的市场趋势?随着云服务，应用分发等技术运用越来越成熟，创业的成本已经变得越来越低：你可以使用开源软件，来代替有偿的开发者工具你可以使用云服务，无需自己搭建数据中心你可以购买每次点击广告，而不是去买超级碗广告你可以使用现成的SaaS(一种无需下载的办公工具)，不用自己亲自去创建应用商店在全球分发产品的效率很高，用户更容易触及你的产品在这些技术的帮助下，创建一个新的产品开始变得非常便宜，甚至很多时候创建成本趋近于零。比如在云计算领域，由于竞争非常激烈，提供云计算服务的商家，不仅大幅降低售价，甚至还会无偿提供云服务。同时，随着云服务提供商争先恐后的创建新的数据中心，争抢市场份额，创业者将会发现，将计算和数据存储放在云端的成本已经越来越低。据花旗集团(Citigroup)的数据显示，在过去三年中，云服务的价格已经下跌了四分之一左右，而且还有可能进一步下跌。而像微软这样的供应商已经开始免费向初创公司提供云服务，希望这些初创公司在成长起来之后，可以变为有偿用户。在这样的情况下，你可能以为创业越来越便宜。但实际上恰恰相反，在创业之初，初创公司正在筹集更多的资本，更加大张旗鼓的烧钱，以便进行下一轮融资。开发应用的成本可能是降低了，但是在其他成本上，已经变得越来越高。与十年前相比，现在要站稳脚跟的代价已经变得越来越高，与此同时，随着竞争加剧、平台整合以及市场饱和，初创公司面临的增长压力已经变得越来越大。人力成本，获客成本越来越高对于初创公司来说，成本上涨有两个根本原因：1、员工的薪资/薪酬在上涨2、公司越来越依靠有偿的方式获得用户第一个原因非常明显，(特别是那些在房租很高的地区创业的人，这一点在本篇文章中不过多解释)，第二个原因则比较微妙，因为它受到了一些行业趋势的影响。正如我们所说，用户增长变得越来越困难了，因此，创业公司在策略上也有了一些变化，他们不再依赖传统的渠道，如病毒效应，搜索引擎优化，而是更多的转向了有偿涨粉的方式。虽然在当今的的大环境中，要站稳脚跟非常困难，但那些增长曲线比较可观的公司却可以获得充足的风险投资。这意味着，如果一家公司的指标比较好，那么它就会可以进入一个筹集资金-有偿涨粉-筹集更多资金的循环。而在有偿涨粉的普及下，也引发了4个趋势，它们和创业公司运营成本的升高有着密切的关系：l初创公司正在筹集更多的资金来站稳脚跟l初创公司在更早的阶段就开始尝试有偿营销l强调有偿推荐，而不是病毒营销l为了打开有偿渠道，公司正在进行更深入的货币化下面我们来逐一看看这些趋势：1.初创公司需要更多的资金来保持稳定增长初创公司更加重视有偿涨粉，就意味着初创公司需要筹集更多资金才能站稳脚跟。目前越来越多的公司筹集了更多资金来获得用户，通过用户的增长，然后再进一步筹集资金。当一家初创公司进行新一轮融资的时候，这些资金常常被用来开展更大、更昂贵的有偿涨粉活动。分析师TomTunguz表示，从2010年至2016年，种子轮筹资的中位数从 27.2万美元增长到了 75万美元，增加了两倍，而且之后的融资轮也出现了这样的增长。总的来说，初创公司在每一轮融资中筹集的资金都更多了，他们用这些钱来推动增长，从而实现下一轮的筹资，或者是上市/被收购。2.有偿营销的成本与门槛变得更低对于初创公司来说，一个好消息是，在比较早的阶段就开展有偿营销比以前更加容易了。自助广告系统现在已经非常常见。在Snap和Quora这样的新平台上，初创公司可以自助发布广告。只要花上区区50美元，公司就可以更早地测试有偿支出与转化效率等实验。因此公司就可以更早、更好地了解产品的单位经济效益，思考如何优化分发渠道中的其他步骤。同时，一名业界人士说： 如今，大大小小的广告主都希望平台可以为他们提供一些基本内置功能：自助服务、高精准度、分析数据、动态定价等等。广告平台为你提供这些功能，让你对规模不大的广告系列进行小型测试。公司对新产品进行测试已经变得非常简单。而互联网广告业也在继续高歌猛进。 Facebook的广告主数量最近达到500万，而在7个月前，这个数字是400万。而且，更激烈的竞争(从总支出和消费者数量的角度来说)导致业界更加重视有偿涨粉。结果便是，每家公司在广告上的投入将会变得更多，有偿营销将会在早期便占据公司更多财务预算。3.病毒营销的难度越来越大，朋友之间有偿推荐更加具有效率从渠道来看，如今，涨粉渠道也有自己的生命周期，同时，病毒营销的效果已经不如前了。最大的社交网络推出已经10年了，大多数病毒营销渠道已经过了巅峰期。也许随着消息平台的成熟，我们会看到这些社交渠道东山再起，病毒营销重新出现在我们的视野中。但目前，初创公司更多的是利用老带新的推荐活动来吸粉。而有偿推荐计划从目前来看是一种在社交渠道中较好的推广方式。他不仅能促进用户参与度，帮助公司更快实现网络效应，同时，这种方法还会为产品带来更多彼此之间已经有联系的用户。Dropbox邀请新人获得免费空间的做法就是个很著名的早期例子，现在，从Uber到Airbnb这样的公司都在使用这种方法。4.提高用户价值，用比竞争对手更大的优惠去获得用户为了支撑有偿涨粉的做法，公司就需要筹集更多的资金，或者赚更多的钱。因此，我们看到一些公司优化了LTV(用户终身价值)，以证明更高的CAC(用户获取成本)是必须的，而这也加剧了整个行业的竞争。像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto这样的公司在很早的阶段就已经实现了高水平的LTV，而且这种盈利能力让它们在涨粉过程中获得了竞争优势，更好的LTV能够支撑起更高的CAC。据了解，很多金融公司的CAC都超过1000美元为了获得一名用户，花费了1000多美元的成本。从市场发展的角度来说，优于竞争对手的公司(无论是有更高的LTV，还是因为投资回报期较短)，就可以承受更高的CAC，随后用这个良性循环战胜竞争对手。总之，更好地进行货币化，找到现金流的来源，你便可以在增长中获得更多的优势。除了以上四个原因，未来还可能增加获客成本的将会是分发成本的上涨。综上所述，虽然随着云计算、SaaS、开源代码等等的普及，创业在很多方面都变得越来越便宜，但是，增长其实也变得越发困难了，因为渠道在趋向饱和，竞争对手变得更强更好，平台整合走向了赢家通吃。要在这种情况下保持增长，你需要考虑的是，如何优化有偿涨粉的方式，以及如何进行更深入地进行货币化，才能拥有竞争力：1、找到现金流，让资金来支撑增长。新产品的单位经济特性往往不太好，所以它们会有负的LTV：CAC(用户价值小于获得用户的成本)。这便需要你指出了一条明确的货币化途径，让你能够有资金来支撑增长。2、更早的测试广告效果而推迟有偿涨粉计划是弊大于利的事情，如今花一笔小钱就可以测试广告效果，所以你需要尽早开始实施这个计划。3、尝试朋友之间的有偿推荐推荐/邀请计划是另一种有偿渠道。在相同的CAC(获客成本)下，你不是将钱交给Facebook或谷歌(微博)去做广告，而是让现有用户把产品推荐给朋友，让他们来赚这笔钱。4、提升差异化程度最后，你还可以考虑一下通过解决比较艰巨的问题，以及修建科技护城河的方式，来提升差异化程度。腾讯创业 | ID：qqchuangye作者 / 腾讯创业编译组

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