从装修“小白”到为“小白”装修四位清华工科男近一年半获三轮融资

作者：admin 发表时间：2020-12-26 浏览：38 海淘动态

近日，年轻人旧房翻新品牌住范儿获得华创资本领投的千万级人民币A轮融资。这是住范儿成立不到两年，获得的第三轮融资。住范儿是由四位清华大学毕业工科男创立，他们之所以拒绝波士顿咨询公司等高薪Offer，而选择土到渣的家装行业，在住范儿CEO刘羡然看来，一方面，家装行业流程长、痛点多、缺乏头部品牌，整体行业和管理水平低下，服务水平有很大提升空间;另一方面，无法很好地满足年轻用户群体个性化的家装需求。住范儿联合创始人石乐天、李丹阳、曾默翰、刘羡然作为此次融资领投方，华创资本投资人余跃认为，旧房翻新装修市场未来将会是一个巨大的市场。住范儿的消费群体是拥有自身审美和线上获取信息习惯的群体，在未来十年会成为主流消费人群;最重要的，住范儿成立不到两年时间，从团队建设到客户服务，再到品牌塑造，从人文到技术两个方面搭建好了一家服务型公司的基础。一、从大行业，找准小切口家装是一个万亿级市场。根据中国建筑装饰协会的数据，2015年中国建材家居行业市场规模已达到4.16万亿元。虽然市场存量巨大，但还未产生巨头，主要制约因素是交付和获客难以规模化。东易日盛是传统家装龙头企业，也仅占市场总规模的0.1%左右。住范儿定位于25-35岁年轻人旧房翻新需求，提供整体装修和局部装修(厨房、卫生间、墙面换新、地面等)服务项目，其中涉及13个品类，200多种项目。旧房翻新主要有3个场景：出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住数年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：数据显示，北京2016年二手房交易量是27.2万套，如果其中70%需要翻新，平均客单价在6万左右，整体市场规模就是115亿。加上自住房翻新，预计实际规模在150-200亿。二、化繁为简，环环相扣当面对庞大的装修材料市场时，相信每一位装修小白都会一脸懵逼。目前市面上涉及家装主材有20种左右，辅材10多种，而每种材料背后都有几十种，甚至上百种品牌。为了简化挑选家装材料流程，住范儿在供应链上选择实行两种策略，其一，选择与一线大牌合作，最多合作品牌不超过两家，比如吸油烟机、油漆、地板等;其二，选择与设计师品牌合作，满足用户个性化需求，汲取全球顶尖设计理念和用户沉淀需求，找南方工厂代合作，比如住范儿用于镶嵌浴室黑色花纹的面包砖、黑漆龙头和花洒等都是独家定制款。住范儿独家定制款黑漆花洒工期拖延偷工减料与预算不符等情况是家装领域被吐槽最多的痛点。对此，住范儿自主研发后台管理系统，从谈单、量房、施工到交付，每一环节都有用户反馈和严格时间管控。哪些流程出现纰漏，一眼可见。另外，住范儿服务团队形成小组制，每个小组由客户服务经理、工程服务经理、材料服务经理组成，对于施工质量的把控从工长的招聘开始，选择拥有15年以上施工经验，江苏、安徽等地工人，并对工长每周进行培训。今年，住范儿将人才培养放在公司发展战略最重要的位置，在刘羡然看来，人才培养大于服务意识，服务意识大于服务流程。对此，住范儿成立了住范儿学堂，为入职每一位新人提供行业培训，设置专业包括销售、工程、材料、技术、市场运营等。每个专业设置了四个年级，目前三年级以前的课程备课都已经比较成熟，员工根据在住范儿学堂里的专业和年级同时对应相同的职位。三、年轻人更懂年轻人传统家装巨头东易日盛，伴随60后、70后购买一手房用户成长壮大;2015年以爱空间为首的互联网家装品牌兴起，实现了家装标准化，出现一大批主打699元/㎡、799元/㎡等家装公司。不同以往，住范儿定位于为25-35岁年轻人服务，创始团队是四位90后，他们更理解年轻人群的审美品位和生活习惯，可以和年轻人无障碍地沟通交流，更易于达成共识。新青年A样板间实拍住范儿整体设计风格以简约为主，注重家居颜色搭配，会将全球当季流行色运用设计当中;格局整体设计会考虑年轻人的生活习惯，比如卧室床头柜插孔会用USB插口替代插座;厨房会有一个空间用于放手机或者IPAD，方便年轻人边看视频边做菜等。另外，住范儿的产品的名称设置也值得玩味，新青年A/B大家庭小日子等，相比其他家装公司推出的北欧风田园风地中海风等更符合年轻人的调性。四、获客成本是同行业二十分之一绝大部分人都曾在朋友圈看过关于40㎡小户型、关于北京四合院、关于农村破瓦房、关于深山老林里的无人屋爆款家居改造的文章。住范儿公众账号原始粉丝积累也得益于这些老少皆宜的爆款文章。目前，住范儿公众账号粉丝接近60万，平均每篇文章阅读量7-8万，粉丝忠诚度很高，每篇文章的留言甚至比内容还要长。住范儿60%以上客户正是来源于公众平台转化，获客成本不足500元，是行业平均水平的二十分之一。住范儿目前已服务过数千位客户，业务范围涵盖北京、上海两个城市，月流水已经超过1000万，实现微盈利。住范儿创始团队从不会量房的装修小白，不到两年时间，从大行业中找准小切入口，为特定的人群提供专注的服务，再到供应链搭建、人才体系建设、施工流程控制等，从人文到技术两个方面搭建好了服务型公司的基础。未来，住范儿如何构建行业壁垒，刘羡然对创业邦记者说，对外通过很低获客成本建立一个品牌。对内打通交付流程，提高效率，不断提高用户的满意度。