复盘无人业态的三点心得：起于共享单车，止于何？

封面图摄于九合的新办公室内。可惜这次和王啸总聊的早，当时还没爆出来星空琴行的事情，没机会多聊几句。但我个人的宗旨向来是不批判创业或投资的失败案例的，因为这本就是大概率会发生的事情。在这次的聊天中，我们重点聊了：1)作为最早一批出来做投资的互联网企业高管，王啸和九合从 0 到 1 的过程是怎样的。2)目前看好的项目方向是智能互联网;觉得有机会大家也都在关注的是无人值守方向;觉得有机会但大家不太关注的方向是VR/AR和体育方向。3)觉得生物和计算机的结合是更远的未来。4)王啸想知道的问题的答案：过 500 年以后，地球会演进到什么程度?复盘无人业态的三点心得一开始先讲一个这两周最火的项目八卦。一个无人值守类型的共享/新零售项目，不是无人便利店或货架，而是一个新的品类，项目还在很早期的阶段，据坊间传言估值已经到了 6000 万美金。很多同行因为品类很奇葩所以也都议论比较多，但想约也都约不上创始人了。讲这个事情其实主要是为了引出我对无人值守类项目的一些想法，也算是对整个赛道做一个复盘。为什么这个项目这么火?下一个类似的品类会出现在哪里呢?现在大家提到无人值守业态，可能首先想到的就是 迷你KTV，无人便利店 之类的项目，但其实 ofo 和 Mobike 可以说是这类项目大规模流行的导火索，而在此之前友宝和天使之橙也已经做了很多年。ofo 和 Mobike 当初发展顺利的时候，有几个原因是大家都有所总结的，我在出行市场大混战 | ofo、摩拜与滴滴的商业本源等文章中也提到过一些：1)移动支付的兴起为这类业态的崛起做了最基础的铺垫。2)移动互联网的位置属性特点，让共享单车能从有桩变成无桩，大大降低了使用门槛，提升了用户体验，达到了用户愿意使用的转捩点。3)产品本身就是广告，一个是只要摆上街，有人的地方就都可能被使用，一个是自行车本身具备潮汐效应，会被用户自发带到各个地方。4)客单价低，押金高，现金流好，具备批量扩张能力。5)一级市场中好的资产短缺，且线上流量红利消失，资本押注线下头部项目。在 ofo、Mobike 之后，按照同样的逻辑，大家开始寻找类似的标的，正好因为各种因素(尤其是移动支付)的积累，无人值守业态到了一个爆发期，于是就出现了各种类型的项目。像我在便利蜂、喜茶、迷你KTV、千聊、狼人杀 | 17 年的五个小风口这篇文章中，就把诸如迷你KTV、咖啡机、共享充电宝这类项目统称为 unbundling the facilities，也就是解体传统设施。但回头看，这类项目在开始的时候都不如单车顺利，因为上面提到的单车的优势中，有很重要的两点这些项目基本都不具备：第一，所有的这些东西基本都是有桩的形态，不能达到无桩单车一样的最佳使用体验。第二，这些东西几乎都不具备潮汐效应。而其中有的项目还缺第三点，比如迷你KTV 等，成本价过万的机器，就不能说是客单价低，易大范围批量扩张的品类。那在这个基础之上，为什么在共享单车之后，下一个风口是共享充电宝呢?而且为什么拿到最多钱的是小电这类模式，而非其他呢?我在「充电宝」的 24 字投资法则中有提到一些基本的逻辑，结合上面所讲的，其中一点原因是，充电宝客单价低，回本周期快，是大众刚需型产品，最符合类共享单车的标准。那么，潮汐效应和无桩问题怎么解决呢?这就是复盘要提的第一个心得：当资本密集、竞争激烈、市场红海的时候，客单价低的产品形态，最终都会达到一定的数量阈值。也就是说产品数量过多，以至于位置如何、有桩无桩、潮汐效应等都已经不是问题。试想，现在还有谁会使用 mobike 的地图去寻找或者预约车辆?这种场景已经被高密度的自行车数量消灭了。所以，既然充电宝是有桩的，这个问题解决不了，那就直接用数量来解决。所以，客单价最低的，最容易铺量的桌面式充电宝是最火的。当时很多人讲看好桌面式是因为其转化率最高，放在眼前用户就会想要使用，其实根本上来说就是在讲数量多到一定程序以后，充电宝对于用户来说就变成了无桩和最强潮汐效应的产品形态。无处不在的自行车，无处不在的充电宝，此时有桩和无桩都是一种虚无了...但，我们继续复盘，为什么现在共享充电宝似乎没有单车发展的好?我认为本质上来说不是用户需求是否真的存在等问题，而是这些业态对标共享单车的时候，忽略了一个很重要的点。这就是我们复盘要提的第二个心得：共享单车是 B2C，其他线下业态都是 B2B2C。共享单车只要生产完车辆，就可以直接扔到街上，接下来就是 C 端用户直接使用。而其他所有的线下业态，都涉及到一个事情就是渠道，也就是这个中间的 B 端。一个是扔，一个是 BD，中间多了一个利益相关方，整个商业模式的难度就上了一个量级。在大多时候，这个需要 BD 的 B 端就是作为收地租的渠道存在，而对于充电宝来说，这个 B 端还涉及到很多服务和指引，所以在这个商业模式下，一开始没有一家公司是按照 B2B2C 的模式来设计商业模式和分成方式的，也就没有一家是真的能快速发展的。所以，我相信共享充电宝要发展起来，重点之一还是解决渠道激励的问题。那再讲回来，如果是迷你KTV，无人便利店等重资本的业务呢?目前看来，加盟制可能是一个必经之路。也许最后大家会发现加盟制对品牌有伤害或对服务水平有很高要求，但目前为止，都是需要试错的坎。为什么我在无人便利店的几种业态里，不看好特别重的模式，而更看好无人货架或是类似友宝 2.0 版本的产品形态呢?也是因为以上的原因，这也是我这篇复盘的最后一点心得：无人业态的发展重点在于占领渠道、迅速扩量。简单直接好过花哨的概念。在 B2B2C 的模式中，中间的 B 是最重要的，那么如何最快速高效的横扫渠道这个 B ，就是对于所有无人业态来说最重要的重点。谁有能力快速扩张，谁就能占领渠道，谁就能俘获优质资本青睐，也就能正向循环最终成为品类第一，得到最多的线下流量。所以，经过复盘的三点心得，可以得出一个无人业态的理想创业、投资选择：1)客单价，或者说布置成本越低越好。如果涉及到供应链等后端服务，也一样，成本越低越好。2)产品本身有场景，可以满足 B2B2C 中渠道和客户双边需求，BD 难度越低越好。3)如果是重资本项目，在尽量满足以上几点的前提下，需要有极好的加盟模式和管理能力。4)最后，对于创业者来说，满足了以上几点之后，还有一点就是在资本市场里卡位的融资能力。希望上面这些复盘和总结，能够对这个领域的创投人有一点点的帮助。现在再回头看，如果你听过开头所提的那个据传 6000 万美金估值的项目，也许会觉得这个项目有一定的合理性了?最后，我想说，如果你是一个在有钱大机构里做投资的人，这个时代是优待你的，在当今的市场下，机构本身就在一个项目最终的成功中起了极大地作用。识字率这周跟大家分享的这个视频是许知远对话马东的简略版，只有 140s。在过去一周里，许知远已经被怼无数次，我倒是想把重点放在马东的话里，因为我确实从中得到一些启发。首先，马东说自己和许知远没有本质区别，只是一个表现是悲凉，一个表现是愤怒，我觉得这就是商人和文人的区别。好的商人看透了这个世界，洞察了人性，然后坦荡地利用既有规则去营生。而好的文人看透了这个世界，就开始怀疑人性。其次，马东讨论了识字率的问题，特别有意思。他说中国人的识字率从 1949 年的 5% 提升到了 现在的 90% 以上，我觉得这确实从本质上总结了目前大众文化和互联网文化的很多现象。识字从过去的一个贵族行为，变成了大众行为。从最高端的资产，变成了最基础的能力。在文化发展的进程上，普及识字是第一步，而表达却没有限制，这里就存在一个小小的矛盾之处，没人能要求你有了足够的积累再去表达，毕竟互联网也给了每个识字的人平等表达的权利。这两个点加在一起，就出现了我们不能理解的网易评论、微博评论、今日头条评论等等。按照这个理论，优质内容的 UGC 就是需要更多时间(甚至再几十年)才有可能实现。按照这个理论，也许创业做一个有参与门槛的表达空间，本身从内容上就会是更有吸引力的。

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