支招|电商卖家如何逆袭
作者：admin 发表时间：2020-12-18 浏览：75 海淘动态
开放平台（比如ebay、Amazon）的电商发展到现在，大致可以分成两个阶段：【第一阶段】草莽阶段在这个阶段，所有的卖家丶买家丶平台本身都是摸索前行。①-平台的商业智慧不复杂，也不专业；②-卖家各自凭借自己的勇气、毅力、技巧上位；③-消费者的价值观没有成型。这个阶段的流量决定性、操作技术决定性特征明显。卖家群体慢慢形成了自己的各式各样打法，无论是抢坑位、累销量，还是刷单、暴力推广、低价切入，都能获得不错的成长。【第二阶段】定位阶段也就是目前这个阶段，大小卖家的差别急剧凸显。①-平台变得复杂，专业，商业智慧得到累计和提升；②-大卖家不断凸显，对市场的掌控力越来越强。小卖家举步维艰，越来越难以掌控市场；③-消费者价值观逐步确立，传播丶主动性购买行为逐渐取代偶然性购买行为。第一阶段的各种玩法，放在目前这个阶段通通都不好使了。这是市场的变化，而不是平台的有意为之。流量是可以被引导的，但我从来都不认为流量是可以控制是可以任意分配的。因为流量不是呆头鹅，不是你想往哪里赶就能往哪里赶的，如果真是这样，那以下几件事情将不会发生：1、每天都有新的大卖家诞生，也有老的大卖家在没落；2、通过调整和努力，每天都有小卖家在快速成长；3、百度电商一定已经很强大，QQ电商也一定至少达到京东的规模。到底是什么原因造成大卖家越来越大？到底是什么造成小卖家举步维艰呢？答案只有一个：消费者！关键是主流消费人群是基于什么原因进行购买的呢？这是一个必须直接面对的高大上的重要问题，你必须要弄懂，否则逆袭无从谈起！主流消费人群的购买行为路径是在不断的检验卖家的定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻程度、客服沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等等等等，这些恰恰是大卖家的长处。这就导致大卖家对接消费者的时候具有不同小卖家的明显优势，他们的成交具有相当程度的必然性。而小卖家在对比大卖家的时候，在某些环节甚至在很多环节都不具备优势，大都会在消费者PK选择的时候败下阵来。小卖家的成交带有非常浓厚的偶然性特征。消费者在渴求购物过程、体验的顺畅性和完整性，如果你在追求解决片面性的问题，你将无法对接主流消费人群。小卖家没有做大的根本原因，不是流量不够，而是在PK中败下阵来。其实，流量少也仅仅是一个结果而已。很多人把流量看作是原因，这是不准确的。你或许根深蒂固的知道80%的交易额被20%的大卖家给占有了，但你或许不知道，80%的交易额的来源并不是80%的消费人群，而是来自20%的核心主流消费人群。这群人是极为聪明、极为敏感、极为有节操、也极为有价值观的购买人群。并且，他们的购物路径非常的短。剩下那80%的消费人群仅仅是流量而已，他们是来找活动的、他们是来找赠品的、他们是来攒淘金币的、他们是来点你的直通车的......上面这个概念，请你好好理解一下。如果你有疑惑，你去打开大卖家的店铺，看看购买人群的钻级和高星级顾客的占比是否比你高出一大截。就这一点点的差别，已经验证了大卖家为何会大了。其实，在小卖家看来，很多行业部分大卖家的交易额固然是无比高大，但放在整个行业，其占比并不是如你想象的那么高。小卖家的成长，不一定是要去抢夺大卖家的蛋糕。如果你能在剩余的蛋糕里抢走一大块，已经足以让你的业绩获得非常可观的成长。某些大卖家即使倒闭，你的销量仍然不会有大的提升，因为还有第二梯队的卖家会顶上去吞掉这些大卖家让出的份额。自由商业的本质特征就是竞争，你逃不掉面对这些竞争。很多时候，这个世界并不如你愤懑的想象一样。你要做的，是调整好自己的资源，避免走入误区，能够对接消费者的心智和价值观才是唯一需要重点关注的内容。放下你在草莽阶段的电商打法和思路，踏踏实实去解决诸如定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻程度、客服沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等根本性问题。每天都要问一句你的努力方向，是否正好是大卖家们不屑一顾的玩意儿？很多时候，不是你不努力，而是你的努力方向错了。对业务发挥决定性影响力的东西，很多时候却是那些看起来没啥用，甚至没法量化的东西。生意本是一门细致活，或许人们听多了靠关系、抓机遇、砸投入的成功故事，不再相信内在的影响力，反倒相信外在因素的决定性。做生意就好比是停车入库，你学多少倒车秘诀都没用。你要做的，一是尊重外在空间的尺寸，二是尊重车体自身的尺寸，三是要慢慢的、细致的练习。最终你会发现那些秘诀狗屁都不是。回到头来还是走自己的路，发现适合自身的才是最佳秘籍！
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