竞争对手才是最好的老师
作者：admin 发表时间：2017-11-01 浏览：36 海淘动态
有学员发店铺来让帮忙诊断，学员很困惑为什么投放了广告店铺的销量还是非常少，而广告投入都几乎等同于店铺销售总额了。根据学员反馈的情况，我查看了学员的店铺。从选品方面来说，学员选择的产品售价是偏低的，只有12美金左右，用关键词搜索，搜索结果也只有2000多条而且搜索结果中很多是和该产品不太相关的产品，同时，从常识的角度也可以想的清楚，该产品的市场容量不大。坦白来说，虽然亚马逊站内广告是个很好的引流工具，但对于一个市场容量不大、售价很低的产品，其广告转化也是可以想象的。所以，就困惑学员的广告转化率问题，学员明显疏忽了两点：第一、产品单价；第二、市场容量。如果想运营好一个亚马逊店铺，产品单价一定还是要适宜为好，如果太低，就失去了主动营销的可能性，这也是我为什么一直建议选品单价在30-50美金为比较好的阶段的原因，因为在这个价位，假定利润率确定，那么利润的绝对值是可以支撑起广告投入的，同时，这个价位段的产品，客户对产品需求度的关注度大于对价格的敏感度，一般卖家都可以接受到这个价位段的产品。虽然不方便讲述学员的具体产品是什么，但正如我前文提到的，市场容量很小的一个产品，在实际的应用中，有着很多的可替代产品，这也就决定了该产品失去了刚需品的定位，而一旦产品脱离刚需品的范畴，消费者在实际购买中就带有很大的随机性，如此一来，卖家的销售就失去了有力的支撑。这也是我经常强调对于新卖家来说选品时一定要以刚需品为选品方向的原因，新卖家小卖家没有太多的精力、经验和资金，一定要把所有的力量都集中在最可能转化为订单的产品上去，而刚需品能够达成的就是--我需要，我购买。无论什么时候，无论我看任何一个产品时，我都会习惯性的用核心关键词去搜索该产品，查看搜索结果数量，查看投放站内广告的那些卖家，查看类目里面Bestsellers的Listing页面情况，放在时间的维度里，我还会测试并记录多个竞争对手的销量情况。为什么要做这些呢？因为我始终认为，竞争对手才是最好的老师。虽然你去参加一场培训或者请教有经验的卖家朋友，培训老师和卖家朋友都会给你分享很多技巧和经验，但此时的分享只是让你知道这些事，都是常规性的认知，当你面对一个产品面对一个细分类目市场时，一切都变得具体化了，而竞争对手才是最能够告诉你具体情况的那个人。在把学员的产品和竞争对手的产品对比中我发现以下一些情况：产品标题上：学员的产品标题更多的是关键词的堆砌，没有突出产品的特点、特性和卖点，相比较而言，竞争对手的标题则既有产品关键词，又有卖点，整个标题显得生动了许多；语法规范上：我每次上课都会强调标点符号的规范使用方法，也在多篇文章中写到过标点符号的规范使用方法，但学员的Listing中，从标题到描述，还是有不少标点使用不规范，虽然使用不规范并不影响搜索结果，但是会影响购物体验，对于客户来说，当我觉得你的产品很Low很山寨的时候，我是不会购买的，所以，标点符号使用规范，单词拼写不出错，很！重！要！价格方面：虽然我们可能从各种成功故事里听到别的卖家可以保持百分之四五十甚至更高的利润率，但生意的本质是需要让你的产品售价回归到合理的水平才行的。什么是合理水平？不是你自己预期的利润水平，而是在和竞争对手的价格对比中，你的价格比竞争对手们持平或者稍微低一些。价格永远是最敏感的要素，对于新的Listing来说，价格低于竞争对手特别重要。产品Review：虽然亚马逊平台禁止刷Review了，但是当你想重点打造一个Listing时，还是有必要以合适的方式收到哪怕只有一两个Review的，没有Review，又有多少买家愿意当小白鼠呢？前两天一个卖家告诉我，Anker上新品了，只见他们的Review那是刷刷刷的猛增，大卖家有更多的资源可以弄很多的Reviews，咱小卖家不期望多，弄一两个总行吧？销量评估：当你发布了一条产品后，你其实还有一项非常重要的工作，就是比较清楚的知道这个产品究竟的市场销量如何，自己的Listing可能没有太多的销量，没关系，用一个表格，去对竞争对手的销量做一个较精确的统计，如果排名靠前的Bestsellers都卖得很好，那么你就可以知道市场蛋糕足够大，咱就尽力一搏，舍得一身剐敢把皇帝拉下马也要抢到一块蛋糕，而如果你测试的结果是竞争对手们都也没有什么销量，那说明市场不行，那咱又何必在此处耗着呢？换！其实，道理懂得再多也没用，如果不能够落到实处的话，所以还是建议我们每个卖家在刚起步时能够尽量把每一个细节做到尽可能完美，同时，在这些做的过程中，形成自己运营的体系，如此下来，从有意识的强化到习惯性的动作，你会发现，其实，无论是看我们自己的产品还是看竞争对手的产品，永远就是那么些内容，一眼间，高下立现。
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