浅析：实体企业陷入危机 B2B、SaaS的创业者们该到哪里去呢？

“深圳老板的无奈与东莞老板的不幸”刷爆了朋友圈：经济下行压力下，房地产狂欢的背景中，做实业的似乎越来越难了！那么按理说，客户实体企业陷入危机，不正是众多被寄以厚望的2B企业服务创业者们大展身手的绝佳时机吗？2B SaaS不是用云计算，大数据，互联网+更好地为企业服务吗？这个时候不正是需要他们十八般武艺会同国家队资本救实体企业于水火之中的吗？可前段时间，却首先爆出了国内某知名2B创业企业成功融资后开始新一轮的人员大调整？实业都已经这样了，2B的创业者们又该到哪里去呢？1. SaaS是灵丹妙药还是糖衣旧方？先看个有趣的百度指数对比：图1 百度指数对比：“ERP”（蓝线） vs “SaaS”（绿线）不是“ERP已经僵化了，过时了，死了吗”，“SaaS云计算上位在即”吗？（当然，指数受多因素影响，只供参考）进一步如果去调研下国内某企业级软件在线销售平台的数据，售前咨询最多的企业软件是哪些种类？恐怕还是那些早就被下了“病危通知书”的传统企业软件吧！Why?不合逻辑？不合舆论趋势？还是要先看看SaaS究竟带来了啥？从客户的价值角度来看，SaaS最大的优势恐怕就是降低了企业级软件IT系统实施的成本！可是，这个IT成本在实体企业成本结构中占多少百分比？相比料，工，费这些核心成本要素排第几？所以，回归到企业用户的角度，SaaS也许可以这么理解：就是以前苦涩的药丸现在给他裹了一层糖衣，这样企业客户吃起来就没以前那么痛苦了；再加上“免费版本”，“移动APP”等几款甜味剂的混合应用，企业客户感觉就像吃糖丸一样舒心顺畅了！可是药的用处是啥？核心功效是啥？是对症治病！就算是保健品，它也需要有强身健体的功效啊！2B的企业服务产品，SaaS只是技术承载手段之一，核心还是要看产品本身对企业用户的价值！产品服务本身的价值被企业客户需要才是重中之重！技术手段只是糖衣配方！2. 信息化不足还是信息化不均？因为信息化不足的历史背景，中国云计算市场目前远小于美国！这样的判断没有问题，要不中国也不会成为SAP未来的第一大市场！但是相比信息化不足的问题，更容易被忽视的是“信息化不均”的问题，参考如下的百度指数图图2 ERP/SaaS 百度指数区域分布不管是ERP，还是SaaS的指数，可以发现几乎都高度集中在极少数的省份中(So 2B SaaS创业者就不用考虑出海了，优先考虑内销更多省份吧？)。企业客户层面同样更直接体现了这种不均，尤其应该引起2B创业者的高度关注：一方面部分行业领先民营企业，沿海发达地区企业，信息化程度高，甚至由于中国互联网的特色某些方面还略胜国外同等企业，比如你看美的等企业玩转微信、微博的社会化营销；但是这类企业，传统的内部IT信息化应用（如ERP等） 早已部署成熟，且内部应用架构互相交织依赖，对于迁移到新的云计算架构，存在一定的IT成本消耗和业务变革风险；所以这个时候，初创企业的切入点就应该从它们内部核心应用暂无法覆盖，特别是与外部新互联网边界交集的地方入手，比如社交化的CRM同时能集成微信、微博等社会化营销手段。 与之相对的内地部分企业，部分传统行业中小企业信息化程度较低，一些为了生存连传统ERP都没考虑过；此时初创企业由于云计算较低的实施成本可以直接切入此类客户核心IT区域，即实现此类企业客户跳过传统的1.0 ERP阶段IT信息化，直接进入到云计算时代。3. 马斯洛需求模型是2B SaaS的创业圣经——纵向企业的马斯洛需求模型尝试简化如下图图3 企业的马斯洛需求模型上图示的企业马斯洛需求模型对2B企业服务的创业启发如下：1) 相对普遍意义上，能直接或者间接解决企业客户最底层需求，即满足企业经营需求，帮助企业解决经营困难的企业服务产品最受欢迎：如能直接或间接增加企业订单数量，拓展维护客户数量关系，协助企业解决现金流困境的此类强需求产品！这也很好地解释了近两年SaaS热潮中为什么营销类，CRM类的产品最受风投青睐！2) 特定垂直行业的企业客户群推广中，应基于行业产业背景对照需求模型分析定位该行业普遍的企业需求是在哪个层级？2B的创业产品能提供什么样的客户价值契合这个需求层级切入？3) 特定企业客户的营销中，该企业客户目前的核心需求是在哪个层级？这个层级中最核心的需求焦点又是哪些？2B的创业者又有哪些直接或间接的产品价值可以匹配满足这些需求？4. 企业客户的“生死圈”才是2B创业的主战场——横向马斯洛需求模型阐述的是需求层级的纵向切入，业务功能角度的横向聚焦则需要围绕企业客户的“生死圈”。企业生存之道，说白了两点：一是“赚钱盈利”，二是“控制成本”，2B创业要做的就是基于所谓的“行业差异化解决方案”去挖掘不同行业企业的这个“生死圈”周边的业务功能聚焦点。图4 2B创业围绕的企业生死圈主战场盈利角度：虽然增加客户和订单是普遍需求，但是比如对外贸型生产企业来说，能够取得沃尔玛家乐福等大型超市的供应商认证，每年顺利通过审厂资格验收是等同于订单的核心需求；对于快消品企业来说，分销系统，电商平台就是核心需求；但对工业品企业来说，B2B平台才是核心需求。成本角度：对第三产业服务型企业来说，人力服务成本（诸如薪酬管理，社保代缴等）就是核心诉求，于是HR SaaS就成了强需求产品；但是对于某些传统制造型企业，材料采购成本是核心要素，于是2B的采购平台就成了强需求产品。5. 技术塑造的新业务模式阶梯才是2B高粘性的关键什么才是2B产品真正的客户高粘性呢？举个生活中的例子，你住在武汉，以前没空调只能吹风扇；某天空调出来了你买的起用上了，这个时候你还会夏天晚上睡觉不开空调吗？创业者如果真的迷恋新技术，痴迷技术价值，就得想办法让企业客户踩着用你的新技术打造的梯子，爬上基于新技术平台塑造的全新业务模式平台！让他们上去了不想下来或者也下不来了！这个时候你的技术产品已经和他们的业务模式融为一体，成为真正的高粘性！2C领域：滴滴打车利用移动打车软件消除了乘客与出租车司机之间的信息不对称，创造了一种全新的专车运营模式。非常类似，2B领域：沃尔玛首创的CPFR协同式供应链库存管理，利用ReataiLink等IT应用系统让沃尔玛与供货商及时共享销售预测，补货计划等信息，消除信息不对称，塑造了一种全新的供应链管理模式。图5 新技术平台促成新运营模式阶梯“企业大了不能再用EXCEL管了”说的就是这种新业务模式需要匹配的技术产品平台的诉求，企业规模成长过程中尤为常见。但对将中小企业作为客户的创业者，如果没办法从客户内部规模成长的红利契机切入，则可以考虑企业与其客户，供应商等外部交互的业务平台模式入手!比如面对快消的企业客户，消费者批发商都在网上买货订货的今天，线上分销与电商平台就成了他们新业务模式的最佳切入技术平台产品了。6. 2B的创业趋势——虚实结合，三流连动，产业互联参考传统企业管理信息系统时代提到的“信息流+资金流+实物流”的理念，SaaS （亦或其它形式的企业级软件产品）是最好的信息流服务切入载体，但关键是切入后要超越信息流价值本身，突破单一企业客户本体提供线上线下虚实结合的一体化服务，即：1）提供信息流服务的同时，直接提供部分资金流或实物流的服务；2）通过信息流技术平台，聚合资金流实物流的服务提供商为企业客户共同提供服务，且信息流的提供是实物流和资金流服务的必要条件3）信息流服务直接增值了原有的实物流和资金流服务图6 2B的企业服务创业趋势SaaS: Software as a Service!全文总结，回归产品价值，我们是否可以如下理解：SaaS: Software as easy entrance; but need combine strong Service!作者：Michael Lf  

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