你是想做品牌呢？还是想快速赚钱呢？

余焕盛： 我是余焕盛。先做一个自我介绍，我们再讲一下接下来的内容。我是大学学软件工程，毕业之后去了联想，在联想主要做整个线下渠道 的销售，后来做产品经理，后来就出来创业。我和别人的路不一样，别人先做工厂再做品牌再卖货，还有些是创业卖家然后做 余焕盛： 我是余焕盛。先做一个自我介绍，我们再讲一下接下来的内容。我是大学学软件工程，毕业之后去了联想，在联想主要做整个线下渠道的销售，后来做产品经理，后来就出来创业。我和别人的路不一样，别人先做工厂再做品牌再卖货，还有些是创业卖家然后做品牌，品牌失败了又做运营。我走的路是，我从联想出来之后第一步是做品牌，然后投资办厂，然后才做电商的卖家。品牌这块我可以和大家聊一些东西。 昨天到今天一直听大家讲品牌，感觉搞了品牌之后就可以赚钱，或者搞了品牌，印上logo公司就成功了。我要给大家泼一盆冷水，看大家愿不愿意做凤凰涅磐重生的事。为什么要泼冷水呢？然后告诉大家凤凰涅磐重生要付出多大的艰辛。昨天论坛有卖家问了一个问题，我们千辛万苦做一个品牌，可是不赚钱。我千辛万苦做品牌不就是为了赚钱吗？不赚钱做品牌干嘛？ 首先我想说，如果你想快速赚钱，不要做品牌，那个不叫品牌。因为据我了解，大部分的卖家做品牌的原因是亚马逊有一个跟卖机制才做品牌，是不是？我问一些卖家，在eBay、速卖通干不干品牌？他说不干，为什么那么辛苦？如果你想快速赚钱，我给大家几条路，好好做卖家，代理一些靠谱的品牌产品，比如说我们。第二条路，如果你认为你做卖家可以卖的很好，供应链管理管控比较好的，整店管理比较好的，做好卖家就可以了。 有些卖家觉得总是出现滞销品，货总是卖不好，或者总是货卖好了，留下库存，只能当垃圾丢掉。但是你整店运营对品牌营销有一定思路，那有第二条路做代运营，帮一些品牌做代运营，也挺好的。如果你退出去，你在CPC广告、占位，你觉得很牛逼，我觉得你可以做电商的营销服务，这些都可以赚钱，为什么要做品牌呢？因为做品牌很苦。做品牌有一个初心，在于你是真真正正当做你的小孩来养的，不是为了短期的效益，这就我的初心。 我从联想出来，我认为中国有一个联想不够，这是初心。我就开始做线下的东西，因为我从联想出来做线下的东西，但是做线下就非常苦，就导致我要转型。线下有多苦，在座很多朋友知道我曾经受了很多苦，我们做线下的，第一件事是做什么？要做备货，我们要备很多货，这个货量一定是所有跨境电商想象不到的，一个SKU就是几万个生产，因为你覆盖一万家门店，备完货还不行，还有帐期。 在中国做生意有一个问题，你既然给别人欠了钱，别人有些存货就会有第二、三个问题，退货，因为他欠你钱。退货之后，你就有无休止的谈判。我感觉这玩意儿走不下去，如果我只做线下，我肯定走不下去。我就开始转型。基本上我不接触业务，我现在不做业务，研究产品。我在公司做两个事，一个是战略研究，一个是产品研究。我研究两个大方向，想如何转型。 转型电商，我的初步套路，这个很实在，第一步是选品，我的产品理念比较适合做电商的。这一点我可能要和大家强调一下，很多人做电子商务一开始就告诉自己，告诉别人，ANKER的东西卖的很贵，我东西比ANKER好，但是我的价格比它便宜。我觉得大家太高估自己了，你真的是ANKER的竞争对手吗？像很多公司一起来就要干掉马云和刘强东一样，首先看看自己有没有这样的能力。 我选品是选美观下面的阴暗面。我把线下主力的产品不敢拿来选，反而选一些我供应能力强，但是大卖家或者大的ANKER这种不关注的产品。做优化选品，我们的产品包装非常高大上，这种包装在电商有时候是有点过渡的。一张贴膜，包装成本比贴膜成本高2倍。我把亚马逊很多的同类产品全部买下来，而且只买FBA的产品，我不卖自配送的产品，因为自配送的很多产品的包装是不适合我们的。因为它自己就是随便搞泡沫袋发给我，没用。还有京东的一些产品我也买下来，然后开始优化选品。更重要是做包装，产品品质这块我认为我们没有问题。在做完这两步之后我们开始卖，不断的去增加销售通路，平台上，开发跨境卖家。我们卖起来了。 然后我们发现要增加选品，在这个过程，我们发现一些问题了，因为要研究新品。在研究新品的时候，我一直思考一个问题，电子商务难道真的只是我一个新的销售通路而已吗？什么意思呢？电子商务是不是只是新的通路，像新的渠道而已，只不过它把线下的东西搬到网上卖，多了一个通路，多了一个人，只不过效率更高，难道仅此而已吗？ 我研究了很多东西，看了很多资料，了解了大品牌的做法，包括ANKER。我发现电子商务并不是大家想象的那么简单，因为邓爷爷说，科学技术是第一生产力。我认为电子商务是生产力的发展。马克斯、恩格斯有一句话是生产力决定生产关系，那就意味着电子商务是生产力的发展，这种发展过程中会导致生产关系的变革。 什么变革呢？传统的生意是我感觉消费者喜欢这个玩意儿，我感觉这瓶水是348毫升，我感觉消费者不够喝，想买400毫升的水。我们就开始生产。简单问几个同事这个玩意儿好不好？他们说还不错，有意思。我们就开始生产，3万个，到渠道不好卖。这是传统的做法。大家做传统电子商务也是这样子，觉得这个东西可以改进一下，就开始生产，就开始找深圳的代工厂或者找我们，结果不好卖。这没有用到电子商务的本质，我认为电子商务的本质是B2C向C2B的变革。我研究ANKER，发现有些新的平台，它每推出一个东西都可以好卖，它有另外一个玩意，就是大数据。 我感觉大数据的时代已经到来了！我开始建立一套IT系统，虽然现在还不是很完善，还需要有人的干预在里面，但是挺好玩的。因为我们发现我们可以开始用这个系统，然后利用这个大数据可以去揣测消费者的需求，我们感觉消费者可能需要350毫升，那这瓶水的口感不好，像农夫山泉出水一样，一边是男孩子捏的，一边是女孩子捏的，可能消费者需要这样的产品。 我们开始利用大数据开发产品，我们发现开发出来的产品是好卖的，而且我们发现我们开发一款爆一款，然后我们有量。我们开发产品之后就开始加大我们的物流投入，因为我有量，而且对每次开发的产品有信心，然后开始优化我整体物流的解决方案。这个同时，因为我的物流更好了，我可以拓展更优的销售通路，这是我认为一个传统的品牌商怎么样转成跨境电子商务，我认为这是比较好的过程，因为这个过程中，我感觉不太会亏本。当然前期砸了很多钱，起码能回来。而这个过程中，我发现对于我的传统生意其实也就促进，因为我发现通过电子商务的大数据去开发出来的产品，我们在线下能走，也就是说我们避免了以前传统的感觉、猜测的去开发产品，这个是我的理解。 说一下合作机会，我们希望有更多的通路来合作，包括卖家，所有的商人都缺供应商、缺原材料供应商，同时因为这套IT系统建立的过程中需要更多的营销公司、物流公司或者各种各样的服务商和我们合作，包括刚才的王总。最后有两句话来结束我刚才的演讲：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。其实我们还在探索中。因为这条路其实很辛苦，品牌这条路其实很辛苦，正如我刚才跟大家说的，如果想涅磐重生，可能需要接受这样的考验。如果大家有兴趣的话，可以加我微信，我们可以多多交流。提问：余总，刚才分享的干货特别多。你讲到最高潮的时候没有接着往下说，你说建立一套完整的IT系统，能介绍一下吗？你说用大数据开发产品，能介绍一下你是如何用大数据开发产品的吗？余焕盛：IT系统就是借助大数据，第一个是亚马逊的review，当然要用IT系统分析。抓取亚马逊销售数据和销售数据的变化，我觉得变化比销售数据更重要，不断的筛选。这个逻辑一说就知道怎么回事了。提问：你关注选品方面，关注到镁光灯下的阴暗面，我不太理解。还有京东入仓的产品你会拿来用，是吧？余焕盛：我为什么选择京东1号店和亚马逊的入仓店，亚马逊我只买美国的，不管多贵，都买。我先说为什么买美国亚马逊FBA的入仓品，大家可以想一下，这支笔，如果这支笔是中国的爆款，这个货在深圳发出的，我可以告诉大家，我收到的货是笔加泡沫单，这对我的包装设计和选品没有一丝帮助，因为这玩意儿我比它做的更好。我选亚马逊的入仓产品是为什么呢？因为我发现很多做的很好的大的爆款做亚马逊入仓的时候，会做到第一点包装设计精美，二是适合长途运输，三是控制重量和体积，这是很关键的。在实体店看到的，我们做实体的，我们从来没有考虑重量、体积和成本。京东也是如此。 镁光灯下的阴暗面，像大卖家的利润有多低，大家知道吗？0.1美金到0.5美金的毛利，没有意思。而且你真的认为0.5美金的毛利可以靠得住？因为你抢不到流量，还要付出流量成本，只能选择镁光灯下的阴暗面。本来想说研发产品，但是不好。很多卖家会用右手使用习惯的东西，是爆款，他们可能不会选择左手用的，这是镁光灯下的阴暗面。 大家做3C，ANKER等都往手机移动钻研，实际上很少人研究台式机的东西，我可以告诉大家，我没想到台式机卖的很好，它卖好了，因为没有卖家抢夺，导致有利润。这对于我们进入跨境，保持利润和存活下来，我觉得是非常重要的。你可以称之为细分产品，也可以理解为镁光灯下的阴暗面。 有些人认为做3C没有机会，我就是3C品牌，我不这么认为，因为3C品类太多，只不过大家关注移动电源、手机壳、贴膜等等，天天玩这个玩意儿没钱赚。我们做线下赚钱是因为我们在各方面都搞定了。我告诉大家我在亚马逊、在速卖通、在wish，包括分销给大小卖家，我从来不敢卖移动电源，因为根本没钱赚，没有意义。我们可以一段时间没钱赚，但是是纯利，起码要有毛利养活你的团队。这就是我看到的我认为的。很多人说3C没利润、服装没利润，那是他们没有深耕研究这个品类的产品，也没有研究这些大卖家的研究方向。ANKER才180号人，可以研究3C所有品类吗？不可能。提问：在现在的情况下，在各种爆品，比如母婴还有3C用品，在这种大卖家比较云集的情况下，竞争如此激烈的情况下，对一些刚进入这个市场的小卖家来讲，选品还有销售上，你有没有什么建议给我们这样的小卖家？余焕盛：您做自己品牌还是做卖家？提问：卖家。余焕盛：3C和母婴？提问：比较热销的产品行业里面，已经有很多大卖家做，竞争很激烈，价格战已经是硝烟弥漫的情况下。比如对刚入行想做这块的，选品和销售上有没有什么建议给我们？余焕盛：你有现成的供应链？提问：没有。余焕盛：只是运营、卖货？提问：对，想做，我们微商做。余焕盛：为什么一定要做3C和母婴呢？提问：我不是非要做3C和母婴，只是3C和母婴的产品比较大的情况下，我们在选品上选什么产品，才会有适合我们小卖家的出路走。余焕盛：不要选爆款，这是我对小卖家的建议。因为那个流量不属于你，我觉得爆款流量不属于小卖家。提问：小卖家选品、销售方面有什么样的，你可以给我们什么建议做？余焕盛：您做什么平台？提问：目前是微商，还没有在亚马逊这些平台上做。余焕盛：类目分大类目，大类目下面有小类目，小类目下面还有爆款类目，打开产品评价是1万以上，这些类目也不要做。你选什么类目呢？选择一打开前十名的评价都在100左右的，为什么100左右呢？量不会太小，也不会太大。很实际的数字。你再看review的时间，基本上一天一个review到两个的，前十名的review有30个左右的类目是比较合适的，因为这种类目的销量能够保持你存活，而这种类目的竞争不会激烈，因为没有人愿意在这种类目上做价格战，没有意思。 我希望大家去遵守自己的初心，我记得有不忘初心，方得始终。咱们是想赚钱还是想做品牌，如果想赚钱，就像我说的一样，做那三个生意就很好，如果做品牌，那么你一定要接受玩得起、亏得起。因为所有的品牌99%是失败的，只有1%可能成功。 谢谢大家！ 织梦二维码生成器-->

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