分析：外贸B2C五种新模式

【编者按】2013是跨境电商风起云涌的一年。作为跨境电商的重要组成部分，外贸B2C也出现了诸多变化：传统的模式仍在发展、新的模式开始涌现。为此，世界超市网选取了五种备受关注的外贸B2C模式加以介绍和分析。此文由perome博客供稿，作者为Mr Bill。自营B2C转型第三方平台模式代表网站：大龙网(dinodirect.com)老牌外贸B2C大龙网在2013年做了诸多改变，包括加大PPC投放和EDM推送，推自主钱包-从支付上抓用户，上线团购、闪购频道，上线小语种站群，及近期的UI界面修改等。而其最大的变化当属其模式的变革：由自营的B2C模式调整为类似速卖通和敦煌网的第三方平台的模式，面向的依然是C端用户。大龙网上卖家店铺信息第三方平台模式可以细分为两种：一种是仅开放供应商上传产品的权限入口，可以命名为Supplier01 02..nn，其中供应商不参与销售，只需在后端供应货及发货，一切运营交由平台。第二种是开放供应商进驻的入口，可以命名为Store01 02..nn，供应商参与销售，下单后完成发货，但需遵循入驻平台的规则。上述两种模式下，平台都可以按照不同程度不同规则参与抽佣，模式也都围绕着供应商、平台、销售作角色变化。从大龙网目前的页面来看，两种模式兼而有之。大龙网首页截图上图是大龙网首页的截图，从页面上看，大龙网目前已有几百万的SKU和几千个分类。由此可推测，大龙网的目标是要打造成一个淘宝式的百货类外贸电商平台,与超级零售终端沃尔玛一争高下。在这个战略布局的考量下，大龙网原有的供应商合作提供货的模式显然满足不了如此海量的SKU。另外新上线的批发平台还有dinobulk.com和dinobuy.com。模式分析：第三方平台模式的优势在于可以增加多供应商自主上传产品的入口，突破网站后端供货的瓶颈，以便于将自己打造成运营中心，形成规模效应。但如果平台自身的IT架构、产品和服务的用户体验、营销推广等都还存在不少短板的话，这个模式也不会是神医，仅是锦上添花。而与大龙网同类型的外贸B2C电商也未必敢如此转型。因为船大也难掉头,每走一步,风险与利益并存。据了解，2012年12月之后，当Dinodirect品牌词被google惩罚(反垃圾算法更新)之后，大龙网被迫需要依靠大量投钱来维持用户基数。在跨境电商竞争白热化的形势下,这无疑是雪上加霜。也许这是迫使其改变模式的导火索。跨境电商进口模式代表网站：洋码头(ymatou.com)洋码头是一个比较典型的跨境电商进口模式的平台。从下面的商品详情页截图可以看出，洋码头主要以第三方卖家入驻、平台抽取交易佣金的模式在运营。同时，其目标客户群更多的是海外华人。洋码头支持国内支付宝的付款方式。洋码头商品详情页截图分享洋码头一个非常有意思的FAQ(常见问题解答)：Q：码头上买到的都是正品吗？A：首先商品均采购自美国，商品来源正宗，品质有保障；其次买手都是长期居住在美国，并且经过身份、居住地址和个人信用信息的严格认证。美国完善的个人信用体系、严谨的法治环境，以及洋码头美国分公司背后强大的律师团队，任何售假、欺诈行为都要承担触犯美国法律的严厉后果。模式分析：海外商品因其高品质、平民价深获国内海淘爱好者喜欢。以亚马逊国际站为例，国内消费者往往能在其上面购买到在国内不易购买或差价较大的欧美奢侈品，但同时也需要其有可支付的跨境信用卡。那有没有购物平台能够以平价提供更多更适合大众的海外产品给国内用户？目前看来，这还是一个蓝海。而针对国内用户的‘逆向海外兰亭’、‘逆向速卖通’等未来是否会形成产业?这也是可以期待的。但这类电商进口平台除了看重价格和品质外，还需要解决的是海外的快速发货和退换货政策。因为中国消费者早已习惯了国内电商营造出来的闪电发货、快速到货模式。自主生产、设计、销售的小而美垂直模式-SPA模式代表网站：充气游乐设施垂直B2C–FuncityFuncity的产品SPA ( Speciality retailer of Private label Apparel ),自有品牌专业零售商经营模式，是一种从商品策划、制造到零售都整合起来的垂直整合型销售形式，适合工贸一体的实体加互联网企业。Funcity拥有自己的品牌和工厂，采取SPA模式可以实现其供应链管理的高效率，且可以提供更多定制化的服务，但所需的投入也是巨大的。Funcity曾根据一位阿联酋的客户提供的草地图片、尺寸、周边环境，结合阿联酋陆地运动爱好者的喜好和当地天气状况，主动给对方设计了搭建两个足球场、一个排球场的方案。今年上半年，Funcity的销售额超过400万元。模式分析：物美价廉是跨境电商打开海外市场的一个重要切入点。当国内廉价劳动力和低成本生产的优势逐渐不再明显，只有渠道，却没有竞争力的品牌产品，就会陷入低利润的困境。因此，对于有能力自主生产、设计、销售的小而美垂直电商，做品牌是一个可行的模式。但绝对需要过程，需要逐渐积累口碑效应。当企业在品牌营销的渠道上建立良好的口碑和正面信息，就会产生大量回头客，从而降低营销成本，增强竞争力。创意电商类模式代表企业：Fab(fab.com)Fab首页截图两年多来，以提供充满个性化的创意产品为口号的闪购明星网站Fab从快速积累用户到引来无数VC风投竞折腰，扩张迅猛，一时间绚烂无比。但当同行和大众羡慕其在非常短的时间内通过独特的设计美感、文化产品和突出的定位打造出种种品牌聚合效应的时刻，天有不测风云，2013年以来，Fab流量骤降，用户黏度不在，高管离职降薪，裁员不断，闪购业务无法频繁可持续发展、规模较大且维持盈利。Fab的模式也受到了一定质疑。Fab正试图从一家定位闪购网站转型为主流电商网站。目前，国内类似Fab模式的暖岛网、稀品网等发展还算健康，并已开始把海外设计师品牌产品引入到中国。模式分析：人们买创意新奇产品的频率远远低于日用产品的。虽然人们有个性化需求，但需求并非经常发生，所以导致此类网站重复购买率上不去。因此，需求的量级将是一个很重要的衡量标准。C2B模式代表企业：非凡定美社(ffdms.com)非凡定美社首页截图非凡定美社是太阳能行业大佬赛维LDK新成立了一家跨境电商网站，正在试水C2B模式。事实上，C2B模式也是创意电商类模式未来演变的一个重要方向，其可以有效降低企业的库存风险。根据消费者的预购情况，按需生产、限量发布，这样可以让设计师了解消费需求。一方面可以有效控制库存周转；另一方面，可以预先抢占下一季度的市场。模式分析：C2B模式必须建立在消费者本身对产品有一程度的理解和能准确描述出自己的订制需求的大市场环境下。很显然如今预购这种C2B的理性购物方式还是早了点，或者说还未能形成趋势。在这个模式下，消费者还需要对商品有充分的信任，信息获取的对称，并且买了之后不会后悔的成熟心理。但是可以开放一个新品需求入口：如New items request channel，即大致是可以让用户提交所需产品的通道，为市场作需求数据指导。

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