分析：家纺电商的正确认知与成功开展

最近一段时间，通过几场学习和对目前工作的思考，来谈谈家纺正在转变的今天。今天，互联网就象当初的活字印刷、蒸汽机、电、电话一样，掀起了新一轮的产业革命。电商作为互联网产业革命中的一环，让零售业和品牌营销发生了彻底的转变。下面我就谈谈电商在家纺行业里的现状及转变：一、从一窝蜂到几杆旗的电商透析回首2009年，以九洲鹿和博洋为代表的家纺企业已经在电商中做出了品牌和销售，经过2010年和2011年的双十一的刺激，让众多的家纺企业眼红起来，招电商运营招客服，纷纷进入淘宝开店。在网上开店以后，发现销售没想象中的那么容易，自身也克服不了对电商的支持和管理的问题，形成了很大的心理落差。其次受制于人才及电商定位的各种因素，电商在很多企业中变成鸡肋般的存在。不做吧，不行！做吧，不容易，怕烧钱！于是，很多企业把店铺交给了专做淘宝的代运营公司，自己带不好孩子，只有让别人帮着照看了。以上是很多传统家纺的电商状态，近两年也催生了罗莱、宝缦等少数在电商领域做的有点名气的家纺品牌，但是，金玉其外，痛苦其中。很多家纺品牌不是没能力去做电商，是因为迈不过去目前传统渠道的束缚。但是电商肯定是趋势，那么如何正确认识和开展电商呢？二、家纺企业开展电商的成功八要素1、把电商当作二次创业，形成战略性定位很多中小家纺企业认为招个店长和几个客服就可以做电商了，大一点的家纺企业就是组建一个电商部门，都以尝试的心态来做电商，所以成效不大，失望显着。我们想想那些成功的个人淘宝店主和成功的淘品牌，哪个不是专注于斯，哪个不是背水一战的心态。所以，要想做好电商，就把他看作是二次创业，认真对待，并看的长远。其次，做电商不要急着赚钱。目前，电商运作一年，就实现盈利的企业，几乎没有。因为第一年的主要工作电商内部的磨合和外部的拓展。要树立战略亏损年的意识。2、跳出现有利益的束缚，眼光放长远一点很多家纺企业刚开始发现网上有低价销售其品牌产品的时候，第一应对方法就是控制图片的流通，不准代理商在网上销售产品。后来发现阻止不了，那就自己开个旗舰店，以正视听。大家都知道柯达，柯达是全球最大的胶卷供应商，也是全球第一个发明数码相机的企业。柯达为什么破产，就是因为传统渠道的利益束缚太大，等发现竞争对手把数码相机普及的时候，自己已经没有转身的余地了。现有的利益是吃饭的根本没错，但是，也会让你明天没饭吃。3、整体规划电商的运营、团队及资源现在的家纺职业经理人，对传统家纺渠道及运营，是十分了解的，能够整体的规划品牌的定位，团队的组建和企业资源的有效利用。但是，电商对很多家纺职业经理人来说，是个新事物，只能有点了解，不能有效的规划电商，更别谈运营了。这点，并不是说这些家纺职业经理人的能力不行，而是他们忽略了互联网商业的学习。我建议这些同仁们多关注派代网、天下网商、云商道等专业网站，补充这方面的知识和经验。其实电商也是商业，只不过换个玩法而已。就象你现在是打篮球的，现在让你踢足球，都是全身运动，团队竞技，变的就是玩法。只有熟悉了玩法，学习了规则，商业竞争的本质没有改变，那么电商的规划和运营才能往整体方向发展。没有完美的规划，只有不断优化的规划！4、找准适合自己的电商发展方向首先我们了解一下淘宝发展过程中的特征：a价格时代：20032005年，依靠低价来买产品；b服务时代：20062007年，开始比服务，关注中差评的处理；c推广时代：20082010年，依靠推广工具(直通车等)来提升销售；d整合时代：20102012年，整合淘宝及淘宝外的资源，用营销和促销的有机结合来完成品牌的推广和销售。每个时代都有每个时代的故事，我就不一一讲述，每个时代都会孕育一批淘宝名店，所以说，抓住了时代的脉搏，你才能更好的发展。电商领域也是一样，现在已经进入全网营销时代，那么我们的发展方向在哪里呢？很多人认为电商就是做淘宝，就是开旗舰店，导致失败。以前开个淘宝店，就是做电商；现在要做全网渠道，才是做电商。这么多网络渠道里，要找到适合自己的渠道，并投入资源获取成功。博洋家纺在淘宝里很牛，双十一，一天销售2000多万。当时在1号商城，水星就比博洋销售多很多，这就是方向的结果。天猫商城不是3年前了，现在是不缺商家资源的，那么这么多的同行商家在一起，要抢一个属于你的市场，要花时间和资源投入的。也有人认为独立网站是自己的主要销售渠道，其实这是最大的电商陷进。这种失败的案例有很多，包括报喜鸟集团投入的独立商城，一年不到就关了，为什么？因为，每个企业都是有基因的，凡客、京东等的基因是互联网，做的是平台，卖的是服装和电器而已；传统企业的基因是品牌，做的是渠道，而不是网络平台。做一个网络平台，要实现外部输血到内部造血的一个过程。外部输血就是依靠广告，把顾客引流到平台上。最终，让顾客形成记忆和习惯，就直接输入网址进入商城，这就是内部造血。那么，官网就不要做了吗？官网要做，做的是品牌展示，是管理中心，是会员中心，不是销售中心；销售中心放在第三方平台，在这么多的第三方平台里，还要找到属于你的中心平台，这样才能做好电商。5、了解互联网时代的商业模式淘宝能够打败易趣就是因为中国人更喜欢问，通过问来取得信任感，并购买产品。易趣是欧美文化的产物，不使用交流工具就能够购买，这点基于欧美社会是诚信社会。旺旺成为淘宝客服的聊天工具，所以也有了中国特色的网络沟通流程和语言。顾客：亲，你在吗？客服：亲，我在线，请问你需要什么帮助吗顾客：我下单了客服：亲，谢谢亲已经成为了淘宝色彩的用语，简单的几句亲，就能让顾客获得信任感并购买产品。上面说的是淘宝，在京东商城里，亲一次，罚一万哦。这也是京东和淘宝的竞争所致。京东商城是以电器数码起家的，所以顾客大多数是男性。针对男性顾客，京东的产品描述多以数据和理性的文字为主，价格以正品优惠价来购买。淘宝则不一样，产品描述很感性，营销方式多用占便宜的特点，吸引顾客购买。不同的平台，有不同的特色，有不同的顾客，我们只有针对性的运营每一个平台，才能获得成功，千万不要认为用一套淘宝的图片和文字模版就能玩全网营销了。6、突破电商人才的认知瓶颈刘强东说电商人才是个传说，只要懂商业，懂用户就够了电商是创业，不是成熟的行业，需要有置之死地而后生的精神和激情，而很多家纺职业经理人只有成熟企业的运作经验，没有电商和创业的经验。好的电商人才是淘宝里成功的夫妻店及个人店的店主，他们懂网销，懂产品，懂客服，懂活动，懂运营，你挖的过来吗？很多企业，挖来一个企业的淘宝店长，就把他当电商运营了，结果可想而知。如何发展电商并利用人才？A老板要懂点电商，具有学习意识，这样才能对电商的发展给出正确的决策；这里说的懂点，是了解电商的运营模式，对专业的术语有一些了解和认知。B电商人才的三要素：激情、学习、创新；学历，经验，专业都是扯淡。电商是一个快速变化的职业，没有很好的激情和持续的学习能力是很快被淘汰的。7、提升企业内部针对电商运营的协作电商的运营流程和传统企业的运营流程是完全不一样的。就拿财务来说，传统的财务根本没有支付宝和网络支付的意识，而电商的退款，好评返现等，按照传统财务流程，都需要一级级审批。等你审批退款下来，就可能差评早就产生了。另外还有生产，物流系统的支持和协作等。如何建立企业内部的电商运营流程，协调好现有的资源支持，是家纺企业发展电商优先要考虑的问题。8、获得传统经销商的理解和支持经销商为什么怕网上销售？怕的就是扰乱了经销商的价格。而扰乱销售价格的源头其实就是经销商，因为经营成本不一，赚多赚少不一等等；那么如何获得传统经销商的支持呢？A产品化的区隔：针对线上和线下不同的人群开发产品，包装等；B制度化的区隔：鼓励线下的做线上，鼓励线下为线上服务；以上两种方案，我就不深入的探讨，有需要的朋友，可以直接和我联系，互相交流。三、昨天既是今天，你换位思考了没有？回想2000年以前，大家都是做批发的时候，罗莱、富安娜开始做连锁专卖模式了。随后，一批家纺企业果断跳出批发利益的束缚，走起了属于自己的品牌连锁加盟渠道模式，于是才有了现在的家纺品牌三千家，没有一家通天下的格局。现在电商也如同连锁模式的转变一样，我们可以把淘宝、京东、1号店等商城，比作是传统渠道的商场，可以把淘宝、拍拍里的个人店铺看作一个个代理商。我们发现，同理，昨天就是今天。只是换个玩法而已！面对电商这种新的玩法，也就是互联网商业，你学习了没有，尝试了没有，找到自己的方向没有？以上内容，希望能给家纺同行们带去一点启发，重新认知电商，运营电商！预祝，互联网商业时代，家纺行业迎来新的春天！(来源：品牌家纺网)

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