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实战：搭配提高客单价

实战：搭配提高客单价

作者：admin 发表时间：2020-11-28 浏览：46 海淘人物

淘宝生态圈进入白刃化了。小卖家闹事，大卖家卖货不赚钱，很多淘宝卖家的生意越来越难做，稀有的流量再不利用好，店铺赚钱就难了，搭配营销的好处大家都知道，让流量的价值最大化，拉动店铺客单价，创造更高的利润，带动店铺其他款的销量为店铺引流，最终达到店铺做大做强的目的我就个人做搭配营销的一些小方法和大家分享下，如有觉得不妥的欢迎拍砖，我们做搭配的目的很明确，但是我们是卖东西给卖家，所以客户为什么要买我们搭配的产品呢？解决了这个问题，搭配就很好做了。那我先简单分析下我总结出来三个最主要的购买搭配的客户的动机1需求性，类似于化妆品就很明显，买了这个化妆的要买卸妆的，还要买护肤的，2一站式购物型，买了衣服搭配了裤子，帽子，等就在一家购买，免得再去搜索再淘，很麻烦很浪费时间，3贪图便宜型，一家买几件衣服就可以包邮了，或者可以更便宜的，那ok就在这里一起买了吧，占了便宜了。这三种动机，第二条其实是可以忽略的，只要在我们店铺买，就是一站式购物，那我们就要满足第一和第三一个是需求性，客户真的需要，然后加上后面的便宜，那便宜到多少就因各店铺而定了。知道搭配的思路以后，搭配就显得简单了，因为围绕这个思路搭配出来的基本不会冷场的，但是怎么样搭配出很好的组合呢，那还需要深入的分析，下面分享下我常用的几种方法1 最简单也是最容易的方法，直接后台去看消费者的购买产品，在没有搭配的时候，可以用满减，满送等活动促进客户购买多件，然后观察客户搭配购买最多的是哪些产品放在一起的，找出客户搭配最多让点利的组成套餐，那这样的套餐，肯定是客户的需求所在，转化必定会好的，(当然所以的数据都需要一定的基数的哦)2运营要经常看客服的聊天记录，抽出点时间接接客，看客户经常会问，我买了什么还想买什么能不能优惠，你家怎么没有xx东西，还有就是再客户购买成功以后主动提醒可以还想不想再买点什么。店铺有什么优惠提醒客户搭配购买，把客户经常问的，想一起买的搭配起来销售，这样的搭配是适合大部分客户的哦。3每个好的运营，对自己运营的类目都会了如指掌，这个是需要时间沉淀的，凭着感觉去发现硬性需求，最简单的就是卖男袜的，男内的，基本能用的招数都用上了，两件优惠多少，7条优惠多少，不要以为这不是搭配，单品打包卖也是搭配。这就需要没一个对自己类目了解的运营去发觉好的搭配了，喜欢淡色系服装的搭配出淡色系的，针对小胸妹妹把不同的聚拢小号内衣打包销售，等等，到这里搭配出来的宝贝基本都没有什么问题了，转化会比较好了。大功告成？NO！再说说为什么前面要说没有用的一站式购物，很多客户都喜欢一站式购物，但是根据我的经验来看，一个客户把你店铺的宝贝全部看光的很少，大部分客户是进店，看引流的宝贝，一半以上可能买了就走了，或者不买走了，这是眺失率高的宝贝，店铺做的好点的，一般客户会浏览店铺销量高的爆款，看下店铺的活动，逛下首页，随便点两下离开。所以我们认为我们为客户搭配好了，让客户方便一站式购物，其实客户是没有发现的，没有看到的，最终需要的是呈现，呈现可以分为两方面去做，一个简单的在搭配的宝贝详情页提醒客户有套餐，在详情页坐上banner，还有就是把店铺套餐做成一个承接页面，在店铺的导航，首页，侧栏都挂上链接入口，让这个页面成为店铺的活动，更多人关注起来，转化好还可以做钻展落地页适量的投些广告。(来源：互联网分析沙龙编选：中国电子商务研究中心)