【B2C案例】初见：花店线上贩卖顾客的故事
作者：admin 发表时间：2017-12-01 浏览：85 海淘人物
似乎就在这两年间，花店被赋予了更多的理解。街边的小店固然盛开着鲜艳娇嫩的花朵，但是孵化于互联网的花店迅速占领了中国的高端花艺市场。北京的roseonly和魔幻主义，上海的野兽派，杭州的心湖观乐等等都是具有代表性的互联网时代花店，它们几乎都没有实体店铺，仅仅通过社会化营销，以口碑传播的方式吸引消费者。广州的初见花店同样诞生于这个互联网时代，店主Vivian是个毕业于香港浸会大学新闻系的女生，毕业后嫁到广州，和几位好友共同开了这家私人定制花店。因为喜欢而专注开花店的想法源于一次不愉快的购物体验，当时Vivian的一个朋友在网上订购了花束，但是无论是物流体验还是最终收到的花束，都与原本期待的有很大差距，这位朋友在朋友圈子里抱怨了这段经历。此时野兽派花店已崭露头角，几个年轻人觉得高端花艺市场大有可为，随着人们收入的提高，对花这种非生活必需品的需求正变得越来越个性化，传统的花店已无法满足这样的需求。于是几个人决定开一家私人定制花店。2012年4月16日13:14，初见上线，发出了自己的第一条微博，Vivian特地选择了这个时间点，便是寓意希望与大家长久相伴。虽说花店已经开张，但是初见没有实体也没有太多的营销渠道，微博是当时唯一的内容出口。但是Vivian并不着急，每天打理微博，慢慢吸引与自身气质相近的人群。花店的风格往往与主人有着莫大的联系，主人的性格和审美都会影响店铺的整体风格。或许是因为学新闻的缘故，Vivian有着深深的民国情怀，甚至她晒在微信上的婚纱照都是身着旗袍。初见早期的微博上充满了那个年代的印记，戴季陶、胡适、三毛等那个年代的文人轶事经常出现在微博上。除此之外，诗词也是博主的最爱。总之，这个微博完全不像一个店铺的营销微博，更像是一个文艺女青年一边看书一边分享自己的感悟。在最初阶段，用情感来维系与顾客的关系，这是初见的基调，也是初见后来一直尊崇的理念。Vivian比较认同野兽派花店的品牌观，她认为野兽派对花卉行业的贡献是告诉顾客买花不仅仅是买玫瑰百合，还可以买到服务，同时也让投资者看到了花卉行业的市场空白和前景。所以在差不多的时间节点，有不少花店选择了用这样的形式来售卖鲜花，初见也是其中之一。事实上这些理念与淘宝的小而美是相通的，不少店铺的成功是因为它们营造出了一种有文化内涵，又符合时尚品位的生活方式，当顾客沉浸在这种生活方式的时候，便希望可以复制到自己的生活中去，从而完成购买。对于Vivian来说，鲜花也一样，如果消费者真的喜欢你的产品，他们非常愿意在自己的圈子中传播你的品牌。我认为做社会化营销是需要坚持的，这样顾客才会保持比较高的忠诚度。确实，初见一直坚持用客户的故事来实现花艺的原创。你说故事我配花私人定制其实是颇耗人力物力的一种方式，顾客把自己送花的对象、缘由、喜欢的花等告诉初见，然后由花艺师来设计花盒。初见会把这些顾客的小故事放在微博上与大家共享。其实有时候顾客提供的故事非常抽象。比如有一位客人说道：我好朋友与她男朋友三年前在英国利兹认识，昨天她问男友，如果有漂亮小姑娘跟他表白怎么办？他说我已经找到最好的真爱了，不怎么办。她问如果人家很漂亮呢？他答，我们去了那么多地方，比利兹好看的多得是，巴塞罗那也好看，卢森堡也好看，但我还是最喜欢利兹，不是好看的东西都要有，你就和利兹一样。微博下很多人评价这个男生的情话很动人，有人表示这也让他回忆起在利兹的生活。还有顾客给客服看了一幅画，希望初见可以配一盒跟这幅画意境差不多的花。成品花盒的色系与画相仿，顾客收到后非常喜欢。Vivian表示，其实与顾客交流的过程给了花艺师很多的灵感。顾客的故事为花赋予了灵魂，尽管很多留在微博的文字都非常朴实，送花的对象也未必知道这背后的故事，但是花或许就是一种大爱无言的表达吧。去年的七夕系列，初见用《诗经》、《论语》等古书中的词汇为花盒命名，我们希望顾客看到产品的同时，享受一种更高雅的生活方式。把送花变成送一种生活方式和品位，这就是初见微博最喜欢传递的内容。现在初见的订单越来越多，顾客的故事也越来越多，每天被充满爱意的各种故事淹没，对于初见的团队来说真是一件幸福的事情。送花是一种包含感情的行为，每一次送花背后都会有一个故事，传统的花店更多是一种货银两讫的交易，但是互联网把送花变成了一种情感的传递。作为花店的老板娘，Vivian觉得这样不是为了卖货而是为了和他人交流、分享某种情感的售花模式是她想要的方式。慢慢打开市场目前初见的订购形式有微博私信、QQ、电话以及微信。随着顾客群的扩大，订单量也在飙升，现在初见一般都是采取平时接受定制，节假日仅支持标准产品购买的方式。初见产品的价格并不低，鲜花的常规价位是480、580、680元，花盒则更高一些。Vivian告诉《天下网商》记者，初见曾经帮助客户定制过一个3000多元的花盒，由于是定制形式，顾客的需求将会被放在第一位，选取怎样的花材也会根据顾客的具体需求来满足。虽然有些顾客第一次购买时会尝试砍价，但是最终收到实物后，都觉得物有所值。定制花艺的成本很难控制。初见的每一个花盒基本都要超过10种花材，如果有顾客指定要某一种花材而店里正好没有备货，那就需要单独进一批，如果同一阶段没有用到这种花材，那么就变成了损耗。而且初见的花大部分都是从国外进口，国内的花也只会用A级花。除了花本身，包装也占到了成本的20%～30%。所以Vivian表示价格没有办法降下来。但是初见开了近两年，发现人们对这个价位的花在慢慢接受，尤其是了解过这个行业的人，对价格的敏感度在降低。前段时间有很多留学生来我们这里订花，或许是他们圈子中有人收到了，大家觉得好看，就都来订了。初见的消费人群还是以白领以及比较宽裕的学生族为主。去年七夕节，初见一下子卖出了200多个花盒，团队的人都很开心，也让Vivian看到了这块市场确实是有需求的。她告诉《天下网商》记者，今年的情人节之前，初见会上线自己的网站，届时整个销售流程会更加顺畅，属于初见顾客的小故事也会更好地沉淀下来。
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