【B2C案例】YOHO！：线下如何为线上引流
作者：admin 发表时间：2017-10-27 浏览：76 海淘人物
在垂直电商已经很难融资到的今天，服务潮人团体的YOHO!新力传媒能获得3000万美元融资算是对行业的一种鼓舞，对于将电商+媒体+活动资源捆绑的YOHO!来说，接下来有两个大的战略要推进，第一是线下开店，第二是扶持本土原创设计师品牌。对于电商而言有两件事情最重要，第一就是低成本获取客户，第二就是强化供应链管理。尤其在第一点方面，去年做了大型线下预售展后YOHO!发现，其实大量的用户依然在线下，那些线上会取代线下、线下已经萎缩的言论依然为时过早。线下如何给线上倒流实际上从去年开始，已经有越来越多的电商走到线下，比如银泰网、聚美优品等，都在线下开设实体体验店，就连以互联网渠道横扫的小米，也悄然在线下开设体验店。而有更多的公司如寺库、美乐乐等，就干脆玩起了线上线下联合的O2O概念。这其中移动化带来的融合是重要原因，然而另一个很重要的原因是，即使互联网行业告诉发展的今天，仍然有大量的用户在线下。YOHO!是通过一个大型线下预售展感受到这一点的。据YOHO!副总裁钮丛笑介绍，这场联合国内外多个潮牌进行预售的展览，现场吸引了2万人扫描二维码成为YOHO!有货的用户，而其中70%都是YOHO!的新用户。通过这场活动YOHO!有货获得2000万元营收，今年计划用2倍规模做更大的线下活动。2013年YOHO!有货销售额超过5亿元，盈利接近4000万元。线下活动带来的2000万元营收，看上去数额并不大，但确是一笔非常划算的生意。第一，品牌商参加展览是要付费的，完全能够覆盖YOHO!做活动的成本。第二，不仅有2000万元的营收，还给电商业务带来大量新用户，这些新用户的成本都是零，这在互联网上是办不到的。一直以来大家都有误区，认为线上要超过线下，其实线上零售消费品总额只有10%，90%用户还在线下。钮丛笑说。而这也成为YOHO!开设线下实体店的原因之一，将大量线下的流动客流转为线上。第一家店目前还处于选址阶段，当然需要是人流量大的繁华阶段，YOHO!有货想要的不仅仅是品牌作用，更重要的是ROI转换率。逻辑也很简单：选好位置、线下店有收入，流量就是免费的，毕竟对垂直电商而言，线上获取用户的成本已经越来越昂贵。手机支付实现一体化钮丛笑算过一笔账，一个大概200多平米地铁附近左右的实体店，如果每月销售额能够达到500-600万元，就可以与成本持平。接下来的工作就是把这些大量免费的客流转换到线上。如何实现线上线下利益一体化?对于从线下走向线上的公司来说，重新构建一套打通的后台系统是对自我的革命，对于从线上走向线下的公司来说就相对容易一些，把店面做成库存，所有订单都从线上完成，就完成了线下到线上的引流。YOHO!有货的实体店也提供试衣挑选服务，但支付通过手机来购买，至少目前支付宝钱包、微信支付这些工具的普及和推广，让手机支付已经不再是门槛。支付以后用户有两个选择，一是现场将商品样品拿走，而是输入送货地址快递新品到家。对于这样一家实体店，YOHO!也做了很多未来感的设计，比如每栏货架上都有显示屏，当用户挑选或拿起一件衣服时，通过射频显示器的分栏画面中就能出现模特穿着效果、以及对该服装的色系搭配效果。当然这只是一个最理想的状况，所有细节和数据还要看第一家店的运营情况，这家店计划在4月左右在YOHO!的总部南京开设。扶持原创设计师品牌对于YOHO!另外一件重要的事情，就是扶持原创设计师品牌。钮丛笑披露的数据，目前其电商平台销售的商品中，有15%来自大品牌，和品牌的合作款占到5%，加上一些份额比较小了C2B定制款，剩余大概有60%都是本土原创中小潮牌。但是目前本土设计师品牌多是3-5人工作室形式，而且每个设计师的风格和想法也不一样，甚至有些品牌做了半年达到一定规模，下半年就休假去了，给YOHO!有货在供应链上增加了难度。这也回到了上面引流的后续，消费者已经足够多，但是商品不够或者更新速度慢，就意味着好不容易获取的用户会白白流失。所以本轮融资的3000万美元里，有很大一部分YOHO!有货都会来帮助本土品牌做大甚至做成公司，而这都需要时间。对于品类方面，YOHO!有货计划大量引入女装品牌以及创意生活和玩偶，希望前者能够达到整体销量的30%，而后者能够达到整体的25%。这部分原因是因为YOHO!有货发现很多网上用户是女性，但是网站上多以男性潮牌为主，容易造成用户流失。在移动方面YOHO!有货也寄予厚望。目前英国潮牌网站ASOS移动端销售已经超过50%，日本潮牌网站ZOZOTOWN移动端销售份额达到54%，目前YOHO!有货移动端的销量占20%，钮丛笑希望今年底能够达到30%。本轮融资也是YOHO!有货上市前最后一轮融资，钮丛笑计划今年销售额做到8亿元，2015年能够达到12亿元、净利润1亿元左右，也就是上市的规模。(来源：新浪科技 文/崔西 编选：中国电子商务研究中心)
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