【B2C案例】米兰网：卖家身份整合销售
作者：admin 发表时间：2017-11-13 浏览：81 海淘人物
2006年，在成都市温江区负责信息化管理工作的冯伟兼职进行动漫服饰的产销生意，拥有一家30个人的小型工厂进行生产，而销售方式则是靠开辟的外贸网站进行在线交易，以日本作为主要市场，每年在线销售额能够达到百万级别。冯伟以此判断，如果前端的买家资源良好，网站系统能够处理足够的订单，完全可以将国内很多与自己工厂情况类似的产品通过电子商务形式销往全球，而模式方面与之前的情况大同小异。之后他离职创办米兰网(www.milanoo.com)。与敦煌网的形式不同，米兰网自己就是一个网络卖家，通过公司在海外的团队挖掘一些好的产品版式，由国内一些签约的固定供货商负责产品生产，海外买家下订单后便进行生产，之后米兰网负责支付、物流、在线客服咨询等处理。米兰网销售的产品有动漫服装、礼服、婚纱等18大类，多数产品在中国都是小众类服饰，但在国外则有广阔市场空间。米兰网的收入主要来自于从供应商收取产品后销售之间的差价。冯伟曾经主攻日本及欧美等市场的动漫服饰，在日本的销售证明，动漫产业的发达使当地市场远大于中国，他认为其挖掘出的独特产品线可以拥有更高的溢价能力，米兰网自身拿到的毛利就可以达到60%，即便如此，销售价格也会远低于在当地采购。在欧美一些地区，米兰网拥有类似于买手的调研团队以及调研公司作为合作伙伴，及时发现当地产品的新趋势，将好的版式传回国内进行打版。而国内供应商中，既有一些以前就从事外贸出口的厂商，也有之前主要进行内销的厂商，他们的产品经过米兰网团队的质量考核通过后签署合作协议，此后只需要每日登陆中国供应商网站国内入口，检查全球分配过来的订单，按照米兰网的要求进行生产、发货即可。产品会经过厂商与米兰网的两次质量检测，再进入物流渠道，被分别发往位于成都和广州的仓储中心。目前米兰网拥有十余条生产线，根据不同种类则会有少则三家多则十几家的签约供应商，典型的产品如婚纱，由于产量少，需要几十家厂商来进行供货。由于销售面向小型批发商与消费者，订单量多但要货量较少，符合定制化，个性化的趋势，而通过供应链评估体系，汇聚到厂商处常常有几十件。冯伟认为米兰网的生意并不复杂，就是整合前端与后端。拥有办厂经历的冯伟认为，对于很多沿海工厂来说，只做生产，将海外销售工作外包给电子商务网站能够节省资源和成本并获得较好的利润。但米兰网并非完全的买手模式，因为海外团队对市场趋势的敏感度反过来也会利于供货商生产更流行的产品，在米兰网以外的渠道销售。由于产品品类的特别性，米兰网在海外的营销方式除通行的网络营销渠道外，还增加了一些个性化杂志、网络社区的广告投放。在注册名称时下了功夫的冯伟希望milanoo对国外买家来说就像本土的淘衣网站，主打女性用户，她们会在这里购买内衣、婚纱、女鞋、孕妇装，之后为孩子购买卡通服装、圣诞服饰等。目前，milanoo以自身独特的定位和营运策略，已逐步在海外树立起品牌影响力，有一半用户都是直接登陆网站来挑选货物而非来自搜索引擎。与米兰网模式有些类似的是由Google中国前首席战略官郭去疾、博客网前首席架构师文心等领衔的兰亭集势(www.lightinthebox.com/)，该网站销售的产品主要为3C、婚纱礼服等服饰类产品等，作为商家，在供应商进货之后发往海外，还同天娱旗下快乐盒子合作，销售艺人潮流产品。兰亭集势销售的一些3C产品以新奇为特色，以往国外买家不得不在eBay上寻找或者到中国代购，如今可以在兰亭集势上找到。而主创在搜索引擎营销方面的优势使兰亭集势近几年在国外影响力骤升。兰亭集势在北京、上海、广州等地都拥有分公司队伍，而冯伟的米兰网注册在香港，主要运营中心在成都。把公司放在沿海，能够拿到的资源是毋庸置疑的，米兰网北京办事处已经投运，上海、深圳相关中心的建设正积极推进。但我想米兰网模式真正重要的是练好内功，系统、供应链达到顺畅。
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