【B2C案例】车易拍：一年网售10万辆二手车

车易拍是过去三年内在汽车电商领域成长最强劲的黑马。车易拍在2010年着手解决二手车车况标准化问题，并构建了整个交易流程的O2O服务闭环。过去的两年里，车易拍实现了年交易额从10亿到50亿元的跨越式增长，稳坐二手车电商的头把交椅。车易拍本次融资从启动到全部完成，用时仅两个半月。据车易拍透露，此轮融资将用于优化二手车交易的O2O服务体验及加速全国服务网络的扩张。二手车C/B2B在线交易平台车易拍2009年上线，2010年卖了700多辆二手车，而去年卖了10万辆。这是一个什么样的概念？数据显示去年我国全国二手车交易量预计突破500万辆，10万的交易量相当于全国每卖出50辆二手车，就有一辆是通过车易拍交易的。车易拍是如何做到的？让我们来看下车易拍的创业故事。以下是车易拍创始人杨雪剑的口述：如何找到二次创业的方向我们公司共有4位创始人，我和王铁忠在做车易拍之前，2002年还做过一个卖网络游戏点卡的在线交易平台，(这个公司还有另外一个合伙人，就是现在的触控科技CEO陈昊芝，也是黑马营的导师)。这个公司做了三年，在2005年被卖掉了，原因是游戏点卡是一个利润特别薄的生意，当时我们已经是全国最大的平台了，管理六、七万家网吧，月销售额也差不多到亿了，但是利润恨不得以千分之点来算。所以，我不知道这个公司无限大的前景在哪里，看不到它走高的台阶，也感觉不到团队扩张的动力和内驱力在哪里。后来我们就跟另外两个朋友商量着做二手车交易这件事。2005年的中国二手车市场有两个特点，一是供不应求，只要有车就能卖出去，而且卖一辆五万块钱的二手车，就可以活一个月。第二个特点是，那个年代的二手车商生存下去很容易，但是没有规模化的经营和管理，基本上都是夫妻店，1个月卖三五辆车就活的挺好了，卖十辆车，就是里面的小康跟小富了。其实到今天，中国的二手车市场整体上还是这个情况，这是一个非常非常碎的市场，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我们几个创始人早年都是做电商出来的，就提出了标准化这个词。提出标准化之后，我们就决定要做一个检测系统来实现。因为二手车是一车一况的，这也是为什么二手车市场非常零碎的原因。每一辆车都需要一个师傅去看，不同的师傅判断结果也不一样。我们认为，如果能研发出一套系统让二手车检测结果标准化，我们就能够实现集中采购，在屋里面就能管理那些在外面收车的人。其实那个时候我们还没有商业模式，就只想研发一套标准化的系统来实现二手车检测结果的统一。同时为了支撑运营，我们还开了一个小公司，买卖二手车，同时这个小公司更像我们自己的一个实验室，不断的把检测技术应用到实践中。当然，这些都是王自己带队在做，他很执着，开始的时候我和另外两个股东只是投了钱，没有管过公司。王的工作主要是带领团队完成数据采集、建立数据库。我们开始就定位于互联网，类似于软硬结合的SaaS软件。通过硬件终端采集完二手车的数据以后，传回中央数据库，通过比对生成检测报告，每一辆二手车都有自己的车况等级。我们为这份报告负责，车商可以根据我们的检测报告去定价，检测报告跟车况不符我们全额赔付。2008年底，系统研发工作基本结束。由于共包含268项检测，所以取名268V二手车标准化检测系统。而我在这几年中，在北美有了第一次使用二手车的经历，并且发现在北美这个成熟的市场里，使用二手车是一个非常平凡的事，有车就有二手车，而且二手车的交易量远远大于新车。通过对比观察，我们相信中国未来的二手车市场也会崛起。这对我有很大的影响，开始决定把二手车当做一个事业来做。我的心态转变以后，也决定加入公司一起创业。商业模式的两次探索2009年，我们开始筹备商业化。最开始的设想是做技术供应商，把检测系统和检测设备卖给其他的二手车商，这样做模式最轻，也容易盈利。但是慢慢发现没有人愿意买我们的设备，虽然只有几万块钱，评价和口碑也非常好。大家一致的反应是，如果真的这么好，你们为什么不自己用?这就涉及到一个深层次的原因。当时的二手车行业没有一个大个体，所有人都没有找到规模化的赚钱模式，所以也就没有人愿意为风险买单，更不愿意为技术做投入。第一次失败后，我们决定自己来做，投300万做电商。做这个决定很有风险，在过去的几年中我们陆陆续续投入了将近1000万，最后这300万如果不成功，我们基本上就不会再折腾了。电商采用C2B模式，集中解决采购问题。设想是用互联网的手段贴近每一个车主，让车主通过我们的平台卖车，买的车商在我们这儿集中采购。我们提供平台，买卖双方都吸引过来之后自然会产生交易。采用这个模式的原因是基于中国二手车市场的现状。中国的二手车都在个人车主手上，这是造成整个市场非常碎化的根本原因。所以想要做二手车产业链，就要先把车收好，由于供不应求，车收上来后自然有人买。这也是中国跟美国不同的地方，美国的二手车都在机构手里，而且是供过于求的市场，所以他们更需要解决的问题是如何把车卖好。这中间有一次碰撞，当时公司一共20多个人，在我们决定主攻互联网之后，决定把线下的二手车公司停掉。当时负责二手车公司的老员工就离开了，自己带公司去做线下二手车交易。现在他是我们的车商，到我们这儿拿车。接下来就是寻找车源，我们要先找到车去卖。我们找到的第一个合作伙伴是新车交易市场北京北辰亚运村汽车交易市场。合作方式很简单，车主去亚市买新车，如果手里有旧车就通过我们的平台，以透明竞价的方式卖给二手车商。我们向买方收取佣金。跟亚市合作有两个原因，一是亚市当时一年能卖小十万台新车，我们专门在亚市交易场地门口数过一天的车流量是2000台。我们如果每天能拿到20%的二手车，一天月就有400台车，这跟夫妻店的5台、10台比，已经是非常大的数量了，把亚市的市场做透，基本上我们也摸清这个行业了。同时，亚市也正在寻找自己的升级方向，引进新的理念和服务模式，我们和亚市的老总一拍即合。跟亚市的合作算是商业化的起步。2010年还有一件事，就是我们完成了管理团队的交割。在这之前，公司的团队是王在带，我负责市场。王是一个技术狂人，我擅长营销和管理。决定了要商业化之后，公司还是要以市场、用户为导向。王更像科学家，能沉下心来搞研发。但我明白互联网平台需要去找合作伙伴，需要找到用户，要搞定所有的终端。后来王决定由我来担任CEO，他做董事长。这也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之后，我们就开始冲击商业化。商业化进程过程不容易，虽然有亚市帮我们推广，但还是有很多二手车商对我们抱的是好奇的态度，因为在此之前没有一款产品能做到标准化，所以最后跟我们合作的车商也不多，而且2009、2010的新车交易非常火，没人关注二手车的交易，跟我们合作的4S店也只有三家。后来，我们决定采用拍卖的方式来促成交易。客户开车过来，我们对车进行三、四十分钟的检测，然后把检测报告放在网络上向所有的商户发布，他们再根据检测报告来竞价。对于卖家，我们承诺一个小时之内可以完成交易，他们只要确认最后的成交价，剩下的办理相关过户手续等事情都由我们帮他完成;而对于买家，我们也承诺如果检测报告和车的实际情况有差异，中间的损失我们来赔付。采用拍卖的原因有两个：一是拍卖的方式能够让二手车买主和卖主最大限度的完成透明化的交易，这是基于中国二手车行业的特殊环境的。二是2009年底北京开始施行限购后，置换成为了各大经销商销售新车的重要手段。拍卖就成为了让车主手里的旧车卖出高价的必要方式。2011年开始，我们的交易量每年都会翻番。原因有两个。一是外力，2010年底北京出台的限购政策。限购出来以后，有两个问题，第一，当时存在的24万张车牌数量变成有限的了，所有买车人都要用到车牌，但买二手车的人好多在北京都是外地人，这些人天然就不能买二手车了，因此，二手车就卖不掉了。第二，北京本地人要买车，必须把车牌腾出来，必须把车卖掉，而且在北京卖不掉必须卖到外地去，就是说必须要通过跨地域远程交易，才能把车卖掉。北京的限购政策，一下子就把二手车大市场给了我们，因为那时候在整个市场上只有我们能做这个服务。第二个原因是内因，我们的检测师数量达到了一定的数量。我们的检测系统能做到换人不换结果，意思是只要按照操作来，检测结果就能跟真实的车况匹配，如果有出入，我们是会进行赔付的。由于我们所有的检测师都是自己培训，所以刚开始的时候检测师数量不多，不能批量化生产。经过几年的培养，现在我们的检测师数量已经能支撑交易额的上升。2011年我们的交易量是6000台，2012年是26000台，今年是10万台。

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