实战：做80、90后衣柜定制生意如何做？

如今80、90后目前成为买房的主力军，家装家具行业也随着房地产的爆棚而有着飞速的发展。80、90后在装修风格上更是有他们的自己的喜好，因此在衣柜的选择上他们大都偏好定制衣柜。在个性化为消费倾向的越来越明显的趋势下，定制衣柜不失为一个有趣和赚钱的生意。听衣柜哥讲述他的创业经历第一步，选择合作伙伴我(衣柜哥)去广东找生产企业，参观了两家企业：第一家我刚进厂子门就发现这家厂的设备、半成品、成品的摆放很凌乱、无序，而且转了几圈发现质检体系也比较缺失，给我第一印象很不好。后来我来到第二家厂，这家厂是去年才开始招商的新厂。我受到该公司的董事长亲自接见，他很擅谈，从行业的发展到企业的规划，从团队的组建到企业与员工合一的人才价值观，从企业品牌的诞生、定位到品牌的实际落地，将近20分钟，准确而精炼。两个工厂一对比，优势劣势自然就摆在那儿，没有时间再去考察第三家了，很快拍板定了第二家。后来也证明了我们的选择很正确，因为定制行业最大的特点就是售后的不可预见性，你的设计师、安装人员、厂家、运输都有可能让你额外支出大量的售后成本，这里如果厂家不给力的话，那将是痛苦的末日来临。第二步，店面选址位置是王道我的店是专门为有衣柜定制需求的人开的，加入了一个连锁企业，是加盟店。业内流传这样一句话，位置是第一位的，其次是品牌，再次是产品。这句话我之前不知道，因为不知道我付出了很多代价：我的店位置比较偏，离街旁的热点店面位置有100米距离，生意一直不好不坏，业绩做不起来。后来连锁店的董事长来视察就说：这个店面位置上是要吃不少亏的。位置有没有机会调整到前面一点，如果有，一定要争取拿到。这句话很及时，随即我就把目光移到了这条路的主通道上。这个主通道位置居中，人流量大，我将店的位置选在这条路的第三或第四个位置。为什么不选街口第一家店做是有原因的：以前我在一家床上用品公司工作，在大商场里面卖床的话，总是摆在第三四张床位的床比较走货(卖得好)，第一张床一般来说是比较位，用来对比，往往第一个位置反而不走货，它是品牌位，非成交位。所以一条路上第一个店是，一般也不怎么走货。第三步，制定营销策略1.走到客户身边：我加盟的厂家是一个新品牌，无论是在知名度还是在客户资源的积累上都是处于劣势所以对我来说就只有一条路可走，走出去，到客户出现的最前端去，所以打算优先在小区营销和异业联盟这两块着手开始市场营销工作，我们把店开在新开发的小区里，做样板间供乔迁新居的人来参观。不过小区的工作没有想象的那么容易，这里单方面的思考是很危险的，即使是交房时期，也没有人会关注你的广告和你的促销，他们关注的是交房手续和验房过程。2.搞异业联盟：异业联盟我开始的很早，最初找的是采暖公司合作，毕竟家里能做采暖的经济条件相对都会宽裕一些的，一户人家做完采暖的装修也会有衣柜这种家具的特殊定制需求。异业联盟的路看起来好走，可比较费时费力，这里信息的处理就不容易，你不知道哪个信息对你重要，所以得一个个去检索，不过相对于设计师和小区销售来说还是容易产生一些意向订单的。3.和设计师搞好关系：高端的客户想绕过设计师不容易，想想十好几万的订单很有可能被设计师一句话给搅了。所以等我后来橱柜店一开始装修，立马就开始高端设计师的沟通工作，那是一个无形的战场，可他却在有形战场的前面。4.工程订单：我们也会接工程订单，它会给我带来不少零售的订单，随着工程的不断进行，零售订单也开始增多了起来，甚至比其店面的零售还要好上些许。而我的店面除了在最开始给我带来了一些订单，之后的交易基本脱离了店面，所以最后卖场给的店面给我最大的作用就是有一个展厅。而到最后，我所在的卖场又要进行调整、重装，这于我来说确实是个沉重的负担，导致我只能慢慢的把我的这个店铺收掉，将所有的资源投放到我的橱柜店铺里去。第四步，产品定位产品定位一直是我在思考的问题，全国的市场很大，厂家完全可以开出多类定位于不同层级市场的产品，而经销商完全不必取齐所有的产品线，只要根据自己的市场取其中一瓢饮足矣。但是我是走了弯路的，厂家的产品线很长，我的店面几乎每一个系列都有一些，既不能完全承载，也不能表现的到位。有时候我在想我是在卖柜子吗?仔细想想已签订单的客户，不是，他们更关心的是自己喜欢不喜欢这个产品留给他们的感觉。也就是说风格才是顾客真正的需求。所以说风格，多么简单的两个字，可我却绕了那么远。并且标准化产品的衣柜品牌中，价格战天天有，树梢的嫩叶不够吃了，只能是往下吃，哪怕粗糙点，总比干瞪眼望着强。我去加入估计最多也就是个炮灰的角色，连树皮都吃不着。与此同时，一个高端客户的消费额足够相当与10个低端客户的消费额，但我的产品定位不到那个高度，逼着我不得不去面对低端这个市场，可问题是低端这个市场的价格已经在我的成本线下面了，不得不在有限的资源里面去寻找差异化，找到适合于自己的市场空间。所以价格策略很难制定，既要考虑到店面零售竞争力，也要考虑到将来异业联盟的操作空间，还要考虑到竞争对手的价格策略，特别是同一个市场的价格分布。这种中间夹层在我创业期间始终令我痛苦不堪。创业艰难，也有成就：创业是个很有意思也很复杂的事情，当你特别寄希望与某个结果时，他却偏偏不会如期而至，当你一切归于平静之时，他又会给你新的希望。而且客户关系的推进是不能逾越阶段的，你就得一步一步来，在关系的推进过程中，会不停地发生客户流失的现象，最终我们会找到适合自己的客户群，这就是现实。这期间我感悟了很多，和大家分享一下。1、对人的认同是最重要的一环，失去了这点，一切无从谈起。2、产品档次要与客户需求匹配，至少要做到在客户心理的匹配3、真诚对待客户，能做到的或不能做到的全部如实告知，这是信任之基石，能买得起高端产品的客户都不笨，至少不会比我们笨，咱们心里的那点小九九客户其实一望便知，此处无需弄巧。4、服务一定要做到最好，不仅仅是自己的产品的服务，还要包括其他关联产品，比如厨房地砖、厨卫电器、地板等等。5、转变客户关系为朋友，几乎我的80%的订单最后都成了很好的朋友，特别是大的订单，不要太在意利益，做的够好才是关键，利益就是手中的那把沙，抓的越紧也许漏的越多。6、广博的知识面，遇到任何问题都要有解决的办法，或思考或借力，专业度在这里体现。除了这些经验，我也总结了几条创业的禁忌：1、创业前努力寻找各种信息、数据或者是小道消息以证明自己的选择是正确的2、只喜欢收集或倾听对自己有利的信息3、对市场调查只浮在表面，对调查中发现的各种不理想的现象自己不停地会找理由来安慰自己。4、有迫切想马上干起来再说的冲动，就像股民第一次买股票的心里状态一样5、明明知道厂家的业务人员的话不可信还是被他慢慢给引导，不是自己傻，而是自己想创业，为创业而创业的心里扭曲了自己我这几个心理都有，也都吃亏了，特别是第五条，大忌!(来源：i黑马 文/陈晨 苑晶 李萌 编选：中国电子商务研究中心)

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