实战：外贸企业如何转型开拓国内B2C市场
作者：admin 发表时间：2020-11-26 浏览：34 海淘人物
我们是一家给国外一线奢侈品牌做OEM和ODM代工的传统企业，专做男式太阳眼镜，代工品牌有：DG、雷朋、迪奥，香奈儿、阿玛尼、古池等等。太阳镜客单价在700-1100RMB左右。线上渠道有天猫、唯品会和走秀网。线下渠道目前空白。现在外贸的形势还好，虽然增速已经不像以前那样，但总体还是上升的。从长远来说，上升反而成为了生意发展的牵制。我们要按照对方的要求去做我们的扩张，根据订单来做，存在不稳定性。我们一直以来都在单条腿走路，这是不行的。同时我们看到了电子商务在国内蓬勃发展，很多商家在短短时间就能做的很好，电商也是未来的趋势，我们也一直很想做。我们在14年要开拓国内电商市场。国内市场未来主推产品是学生配光镜，该市场规模有700亿，目前还没有成功的线上品牌出现，前景可观。我们想做品牌，但不知道该怎么做，希望今天能向各位好好学习。上周，金领汇组织了2014年开年的第一场线下沙龙，作为此次案例的主人，金领汇成员@沈总向大家抛出的了自己的困惑。开拓国内B2C市场，为什么第一个选择是线上渠道？@沈总：原因有三个：1.之前是觉得可能成本低一点。但现在实际算下来，成本也不低。2.这是未来的趋势。3.我理解的是让这些东西来指导未来线下怎么做，我们希望说是线上他的轨迹是可以被抓取的。利用这些信息来做未来线下的生意。金领汇成员，国药控股电商负责人@李杰很认同沈总讲的第三点：如果要做电商，我考虑的是如何与我的用户更快速的建立联系，如何能在客户进店前或者离店后更好的为他服务，如何能用数据或者信息的方式更加全面的捕捉到他的行为轨迹，包括更方便的去做你的用户粘性，粉丝营销等等。用户是我第一考虑的。如何讲品牌故事？@沈总：我们是意大利的纯手工太阳镜，所有原材料都是进口的，手工是国内实现的，在国内组装。沈总的品牌故事讲的不够到位，还需深挖。金领汇成员，好孩子资深运营经理@彭俊说：你淘宝页面上说了历经136道复杂工序，86道纯手工工艺，但是没讲透。最好是讲你这个眼镜，佛罗伦萨某某匠人，80多岁老艺人，胡子都拖到地上了，手工打造的，你可以把一些制作细节，放上去，做到详情页面，告诉大家，这个是度身定制，这个镜片有编号，定制，有工匠签名，而且是意大利人签的，现在你这个故事是缺乏落地的。目前我在你页面是看不到所谓的136道复杂工序，86道纯手工工艺这些，但你可以去深挖，目前你的详情页做的还不错，可以打70分。136道复杂工序，86道纯手工工艺，这些是你的核心的卖点，需要去深挖。看你怎么讲故事。甚至可以搞个活动，中奖的用户可以去佛罗伦萨工厂参观。如何改造供应链？@沈总：以前做代工，供应链周期很长，一般都是今年做明年后年的货。现在基本上还是保留了99.9%的手工。供应商很多都是国外的。这几个点导致了供应链上面的短板！不知在坐的各位有没有好的建议？金领汇成员，原1号店运营总监@Pony给出了自己的建议：您SKU数很少，价格又尴尬，而且品牌定位不是很清楚。如果我是消费者，宁可多花点钱，买好一点的眼镜，例如雷朋。或者买便宜点，款式很多，戴完不喜欢的，再换一副。眼镜需要戴起来，差点角度都不行，我为什么会买品牌，是因为在线下已经戴过了，知道这款适合我，刚好线上有折扣，就买了。我如果是您，我会找很多线下品牌，签线上代理，店里SKU数可以有很多，很多个品牌，加上自有品牌，顾客来我这有很多选择，若不喜欢我自营的牌子，还可以挑别的品牌。至于说供应链的问题，如果是自营，有那么长的时间，除做预售，别无他法，否则一定会弄到库存。因为每个人的脸型都不同，他喜欢你不一定喜欢，他适合我不一定适合。如何推广过于专业的产品？@沈总：现在碰到一个问题，我们很难去讲过于专业的问题，因为理解上有距离。如果跟客户去讲，这个东西我需要200道工序去完成，客户就懵了，对客户来讲，200道跟2000道，对他来将没有关系，客户需要结果。金领汇成员，松下电器环境方案公司网络部部长@妙妙认为，这其实跟我们电工类产品很类似，专业性太强了。事实上，不是老百姓不关心产品的专业性，只是不知道该怎么关心。所以我们现在给店铺定的位置是：你不是卖产品的，你是卖方案的。你从方案入手，其实老百姓是需要一个用电安全和生活舒适的方案的，一旦他信任你的时候，他的忠诚度可能比服装要高非常多。怎么样把你的店铺从单纯卖产品到我是方案专家，其实不见得最后消费者会全盘接受你的方案，但通过你提供的方案，让消费者觉得，你才是专家。@李杰：这个问题我看到过一个案例，他永远不会跟客户说我做了什么，他会通过侧面的信息来告诉客户，我是最专业的。举例，一家做礼服的企业，他会刻意安排一些扫地的大妈经常出现在客户的面前，告诉他一个女人从结婚筹备到回门酒，我是如何让他打扮的。如果连一个扫地大妈都那么专业那这个公司一定是最牛逼的。所以，你要通过其他信息，而不是直白的跟客户说，我有多么专业。通过细节告诉他。所以我为什么会问你周边产品。这些边边角角的事儿是最容易给人留下印象的。如何快速建立品牌知名度？@彭俊：可以去关注一些娱乐节目，例如爸爸去哪儿第一季，播出前找过很多品牌公司冠名，只要100W，当时大家都觉得太贵了。第二季就几千万了。因为你的客单价高，除了功能性要展示之外，你可以找一些代言，来提高你品牌的知名度。你还是有实力去做做看的。@Eric：你可以花点时间，去国外跑一跑，尤其是欧洲那边有很多有着深厚文化底蕴的小公司，去收购，把那边的人全请过来，这样他们的技术都被你公司吸收了。不要自己去做假的，假的小规模还可以，做大了就圆不回来了。另外，建议你去寻找一位资深产品经理和一位工程项目管理。讨论持续进行着，通过分析金领汇成员真实的案例，大家互为咨询顾问，分享智慧，分享经验，结交志同道合的朋友，从而真正帮助每个电商经理人去解决自身遇到的问题。大家期待金领汇组织大家再次相聚。
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