【B2C案例】1号店：“巨乳”背后的逻辑
作者：admin 发表时间：2020-11-25 浏览：39 海淘人物
30个集装箱60万盒进口牛奶，3月18日上午10:00开始5折闪购，10:52全部售罄，仅耗时52分25秒，在吉尼斯官方机构的见证下，创造进口牛奶最快销售吉尼斯纪录……这是1号店2014年第一次巨乳行动。有人说：这是噱头，中国特色的电子商务，是靠这样的市场营销驱动的。我要说：错错错，这只是你单向思维的幼稚病。今日的电商峰值，就是未来的一种常态。这句话几乎成为所有电商从业者的信条，在它的诱惑下，众多电商玩家赚快钱的欲望被点燃，于是，投身各种营销，以制造流量为道，认定那就是通往电商天堂的金门，不想却误入歧途，反让自己陷入到艰难与尴尬，最终，还是不得不与同行血拼低价。或许他们从未想过：产品是基数，营销是系数，运营是指数。没有优秀的产品作为基数，营销带来的乘数效应便可能是空谈所求非所得，消费者最多只会被欺骗一次。而没有运营作为支撑，消费者体验不好，营销只能是事倍功半，甚至带来负面效应，伤害到品牌君不见双11商家爆仓后，用户差评充斥网络？毕竟，电商早已不是几年前随便拉拉流量就能有所成就，消费者也不是轻易就能被忽悠的主儿。借势成事搞不好就整成立借势成伤，所以，没有金刚钻，还是不要揽那瓷器活。那么，1号店敢玩转30个集装箱60万盒巨乳的金刚钻是什么呢？1、产品1号店从成立以来，一直以网上超市为定位，家庭中的吃、喝、用自然成为其销售主力。去年初，1号店第一个获得进口直接采购资格后，便加速切入进口奶领域。理由很简单，近几年，国产奶威信大跌，进口奶走热，供不应求。有统计显示，国内对牛奶的需求为4600万吨，实际供给约4170万吨，奶荒造成的缺口大约430万吨。这就给进口牛奶留足了市场。于是，凭借与大股东沃尔玛之间的深度战略合作，1号店能与这家全球巨头实现优势资源共享，特别是分享其全球采购平台资源。由此，1号店可掌握德运、纽麦福、兰特等国际知名牛奶品牌，从英、法、美、德、新西兰、澳大利亚等不同国家取得货源。同时，作为沃尔玛采购的分支，1号店也享受到了价格上的优惠搞过采购的人都明白，采购100万个单位与采购10万个单位，折扣可能相差几倍，搭上沃尔玛直采的顺风车，进价自然是杠杠的便宜啊。若在平时，即便保持适当的利润，再加上物流、配送的费用，送到消费者面前，1号店的进口奶还要比线下便宜5%以上。如此，1年多来，1号店进口奶的销售不断上升。海关最近统计显示，1号店进口牛奶的销量占到全国海关进口总额的43.4%。中国每售出10盒进口牛奶中，就有4盒来自1号店任何供应商都会爱上这样需求大且稳定的消化。所以，1号店才有充足的底气联系品牌商，拿到丰沛的货源，来玩转这次5折大促销。2、运营运营与用户体验深刻关联，重剑无锋、大巧不公才是它应有的格局。这一点从1号店创立之初就已经深入团队之心。所以，1号店在拿到进口直采许可后，方才发力进口食品。不言而喻，直采商品不仅有利于控制成本，更可以减少中间商的流通时间，多方面提升竞争力。例如，直采可实现批量采购、统一海运、集中干线物流，免去在不同中间商之间转运的繁琐，物流时间可以有效缩短30-50%……与国内其他电商相比，这便是1号店的护城河，别人只能望其项背。有基于此，1年多发展下来，1号店的进口品牌标签日渐加深，消费者或多或少已经有了上1号店买进口牛奶的消费习惯。按照1号店副总裁黄志雄的说法，从当年月销3个集装箱，到日销3至3.5个集装箱，再到现在日销15个集装箱，稳定的单日客流加上长时间培养形成的消费习惯，为供应链运营的改进和适配提供了丰富的数据。通过对相关数据挖掘，1号店的运营管理越发精密，不但掌握了目标客群的偏好、习惯、分布，持续优化订单的分切与组合，更丰富和优化了仓储、物流、配送的路径、方法。就比如，1号店专门开发了托盘共用模式，与托盘供应商以及上游货物供应商联合，优化作业模式，采取托盘共用，供应商送货时直接将商品和托盘一同交接给下游，实现上下游高标准化运作，提高了90%的供应链效率，降低了50%的货品破损。现在，这种物流模式已经成为行业标杆。在如此运营基础上，日销售30个集装箱，不过是平时销量的两倍，1号店后台完全有冗余能力稳定地操演一切，订单滞留、物流爆仓只能是竞争对手的一厢情愿。如今，电商早已脱离的跑马圈地的年代，剩者为王过后，剩下的几家寡头都在努力比拼自己的内功。你真的以为1号店就指望一次巨乳行动拿下国内的进口奶市场？非也，非也，1号店更期望它是一块石头，投入水中，激起涟漪，而1号店则收集这涟漪，分析其背后的真理，为自己迈向更高的层次做准备。当这种准备不断积累，量变转化为质变，那时，1号店将完成从剩者为王到胜者为王的蜕变。(来源：郝闻郝看 文/小郝子 编选：中国电子商务研究中心)
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