有赞4800元收费引发商户不满 竞对“趁火打劫”

【编者按】成立三年，有赞终于在一周前告别活雷锋时代，宣布商家版系统收费。这个决定必须郑重其事有赞召集了来自全国近1000名商家、代理商到杭州见证；同时又必须小心翼翼其多次强调，此次收费只是针对新入驻（5月15号以后）的B类商家，原有老商家依然享受免费待遇。 有赞CEO白鸦解释，收费主要是为了筛选商家，弱水三千，他只取交钱的那一瓢。 我就做软件服务商，不做大平台，不追求商家规模。（5月15日，有赞发布曼哈顿计划，宣布商家版系统开始收费，图为白鸦在做讲解） 然而，纵使有赞有一万个理由收费，也无法抵挡来自部分代理商、商户的不满。亿邦动力网了解到，有赞推出收费政策后，虽然有一众商家摇旗呐喊表示支持，但仍然有不少代理商叫苦抱怨，称前路难走，可能与有赞的友谊小船要就此翻掉。除此之外，更有有赞的竞争对手趁火打劫挖墙脚，争抢代理商和商户。 有赞代理商或经历阵痛 有赞的收费政策，很快引来部分商家的不满和代理商的焦虑，主要有以下几类： 一、规模较小的商户。一位来自四五线城市的商家反映，由于有赞、微电商概念在当地并不普及，老板更愿意选择免费的软件来试探，一旦收费，非常影响积极性。 据悉，在有赞免费时期，很多三四线城市商户使用有赞微商城其实已经并非零成本，由于自身不懂微商城的搭建和运营，商户需要寻找有赞服务商（即有赞拍档）代为运营，服务费用大概在4000元左右，现在如果再加上有赞商家版4800元的年费，其门槛基本达到了8800元。 对于这类商户，有赞在其商家社区里给出的解决方案是，建议其选择旗下另一款免费开店产品微小店。 二、有赞代理商（尤其是客户还不多的代理商）。据亿邦动力网了解，有赞商家版免费时期，代理商的收入主要来自于对商户收取的微商城搭建、装修、店铺运营托管的服务费，有赞从服务费中按照一定比例提成。而收费之后，代理商的收入当中也加入了商户的年费佣金（例如4800元年费中，代理商可获得1500元佣金）。（图为有赞代理商的年费返利政策） 看上去，似乎多了收入渠道，然而部分代理商却非常悲观，因为销售的整体难度增加了，对新商户的拓展非常不利。有赞收费对我们后期拓展新商户会有挺大影响，现在很多小商户都对有赞望而却步了，甚至已经开始寻找别的软件服务商。一位有赞代理商负责人告诉亿邦动力网。 而另一家有赞代理商负责人更是向亿邦动力网透露，有赞收费政策出台后，其向300个新商户打电话，只有1个愿意缴费。 他表示，现在最最担心的是有赞未来会向老客户也收费虽然目前有赞表示对老客户暂时免费，但从其官方的态度来看，未来向老客户收费的可能性也很大。 整体业务上是会放缓，但另一个角度看，客户质量也会变高。有赞收费策略出来后，需要一段适应期，有赞代理、有赞拍档都要做相应的业务调整，压缩客户数量，对每个客户做深度服务。一位资深有赞拍档这样评论道。 竞争对手趁火打劫 除了来自代理商和商户的不满情绪，有赞收费还带来一些竞争对手的趁火打劫。 一家有赞代理商负责人向亿邦动力网透露，近期频繁收到某些有赞竞争对手的电话，让我别干有赞（拍档）了，还骚扰我的客户（指商家）。他还提供了一份该软件服务商的招商文档，这份名为《原有赞拍档入驻点点狗合作政策》的文件，处处体现出对有赞收费策略的针对性。 这家名不见经传的的软件服务商点点狗称，对所有商户提供免费入驻和使用、培训服务，主要收取的服务费是营业额的5%（主要是支付机构的手续费）。 为了招揽有赞代理商和有赞商户，点点狗给出的优惠包括：在6月15日以前，对原有赞拍档旗下的商家的5%服务费进行返还（返还4%），同时奖励原有赞拍档0.2%，而6月15日以后，商家的服务费返利将终止，而有赞拍档的奖励将提高到2.5%。此外，点点狗方面还称，原有赞拍档旗下商家购买点点狗的收费插件，将享受2折优惠。（有赞宣布收费后，点点狗开始抢有赞代理商） 挖墙脚的还不止这一家，国内另一家移动端软件服务商点点客也试图借有赞收费搏出位，其近期极具针对性地发布了一款有赞微商城的同类软件点点客小店，并称将永久免费。据悉，在此之前，点点客已有一款收费的产品人人店，主打三级分销功能。 收费的SaaS很多，为啥偏偏有赞中枪？ 与上文中提到的代理商、商户态度截然相反的是，不少软件服务业的同行却对有赞的收费表示支持。微盟创始人孙涛勇就认为有赞收费是好事据亿邦动力网了解，微盟其实在创立之初就一直在微商城业务上对商家收费。 而有赞和微盟的前辈从为商家搭建B2C商城起家的SaaS服务商商派，对商家收费也是惯例。但为何微盟、商派等软件服务商的收费却更加显得理所当然，而有赞一收费，却引来如此强烈的反应？ 一位从事电商服务行业多年的资深人士认为，有赞引来争议，主要原因在于其以前标榜免费，而如今却带有打脸的嫌疑。 另外，这与有赞所服务的商户类型也有一定关系。由于初期的免费政策，有赞商家版引来了不少小微商户，这类商户在销售规模、付费能力上都相对更弱，尤其偏三四线城市的小商户，对收费更为敏感。一旦收费政策出来，这类商家最容易出现反对声音。 白鸦自述：为啥一定要变狠？ 实际上，有赞做出收费这个决定并不轻松。从白鸦的商家公开信中可以看出，有赞内部对此也有过争论。经过几周的争论和调研，我们深刻地意识到‘想把所有人都服务好，可能谁都服务不好’。最后，不得不下定决心设置付费门槛。 所有人有多少？白鸦向亿邦动力网介绍，有赞商家版目前的有效商户是300万家，而实际上，有赞目前的整体店铺数量已经超过1000万。另外那700多万家店铺是干嘛的？是微商。白鸦无奈地说道。（图为白鸦） 这样一个计划外的商家群体，在很大程度上模糊了有赞的市场定位。 在过去的三年里，有赞的自我定位和市场认知之间一直存在一种奇妙的偏差：有赞自己眼中的有赞是这样的做软件服务商、只提供店铺管理服务、不提供流量；而别人眼中的有赞是这样的微商平台、应该像淘宝一样能分发流量、应该能快速带来销售规模。 1000万的店铺和由此形成的生态，给白鸦和整个有赞团队都带来了太多噪音。听商家的？听专家的？还是听自己的？白鸦选择了最后一个。 有赞的愿景始终是：做好微商城，为那些有经营理念、有稳定客户群的商户提供信息化、数据化服务，提高单客的贡献。一旦我们回顾这个愿景，就会发现，我们走偏了，发展过程中有太多噪音，我们做了很多不该做的事。 因此，必须做出取舍了。700万的微商店铺，白鸦没兴趣，我不认为那是健康的。300万的微商城客户，才是他认为未来有赞的价值所在。在此基础上，有赞通过收费缩窄商户的入口，控制规模、做深服务。 白鸦称，目前有赞已经几乎停掉所有市场推广，不再主动拓展新商户，更多的商户增量靠老商户主动推荐。这一点从有赞的团队构成也能看出来其对外公布的团队构成中，市场团队占比仅为1%。 我们的动作，很多人都不理解。白鸦对外界的质疑、困惑早有预见，似乎也早有心理准备。他和有赞团队的这个任性决定，究竟能带来什么结局？一切都还得走着瞧。 最后附上近期亿邦动力网与白鸦的一段对话，从中可以感受到他对收费这件事，有多大决心、多少底气： 亿邦动力网：新商家收费了，老商家的政策会是怎样的呢？ 白鸦：还是要收，但还不知道怎么收，我们在发问卷，看商家的接受程度和收费门槛。 亿邦动力网：有赞的300万商家里面，有多少是活跃的？多少是僵尸型的？二八原则明显吗？ 白鸦：300万商户里，每天有几十万的商家在用。整体上是符合二八原则，但我们的尾巴要比淘宝长很多。一个特别有意思的现象，有赞TOP1000的商家只贡献了百分之几的交易额，不到10%，所以我们中间的商家贡献很大。 这也是中心化模式吃亏的一点，你很难标榜特别好、规模特别大的商家，因为每个人都在自己经营自己的生意。 亿邦动力网：你一直都在强调，有赞的商家不能追求流量。但也有有赞的员工在苦恼，说三年以来，每天都会有商户问流量怎么来，对于商户不断抛来的流量需求，有赞是否动摇过？ 白鸦：这一点其实很烦。在中国有个特点，你搜任何一个品牌名 垃圾，就能看到它的苦恼。比如你搜有赞 垃圾，就会看见，有两类骂有赞的：一类是骂有赞售后处理不好，这个问题的背后是有赞有一些想来蹭流量的商家，把商品卖出去了，但是不管售后；还有一帮人，来了，开完店，没流量，就会开始骂。这就是所有电商的惯性思维，一定要求流量。 但有赞不是平台，我们只是软件服务商。我甚至已经不算是电商。因为到现在为止，有赞最多的客户已经是实体零售商，所以明年你再来看，有赞或许已经是一个传统零售服务商。 亿邦动力网：这两年，有赞商户的构成有哪些变化？ 白鸦：两年前主要商家是电商，80%多甚至90%，现在最好的商家里面，70%是实体店，20%是自媒体，10%是电商。 亿邦动力网：收费以后，有赞的新商户增量来自哪里?你最想拓展的是哪类商户？ 白鸦：我去年也尝试做地推、做市场投放，但发现拉来100个（商家），只有10%~20%能玩下去，效率太低，所以后来停掉了市场投放，主动找上门的，质量反而更高。 亿邦动力网：所以现在变守株待兔了？ 白鸦：有一个很有意思的数据，很多人不会关注的。有赞的净推荐值（NPS）有54.7%，也就是说，我们有54.7%的新商户，是老商户推荐过来的，还有20%多是因为同行在用才来用我们的，所以我干嘛还要拼命喊，没有必要浪费广告费。 亿邦动力网：有赞明显的一次市场推广，应该是有赞批发在郑州的推广吧？ 白鸦：对。有赞批发主要在郑州做了地推，现在已经覆盖了河南省30%的线下服装店。我们有两队人马，一队人马四个人，一个星期跑两个县城。现在我们的所有店铺中，有赞批发的店铺占到了8%。 亿邦动力网：河南分公司的团队有多大规模了？ 白鸦：40多个人，负责6000多个批发档口。 亿邦动力网：深圳的分公司呢？主要业务是什么？ 白鸦：深圳的只做技术，做线下店的解决方案，8月份会绝大部分都打通。我们访谈了500多家线下门店（例如水果店、小超市），从早上四点半跟着他一起去进货，看他整个的流程。同时我们也跟每个行业原来的ERP做深度交流，现在已经投资了两家，我们就占10%到20%的股份。 我们接下来还会开便利店， 就开几家样板店。我们要懂这个事儿（指零售）。这件衣服从供应链、面料、大版、生产到销售的整个过程，水果店的管钱、管人、管货、管客都要懂。所以我们做有赞周边、做便利店，都是为了更懂零售。 亿邦动力网：未来有赞的收入结构会是怎样的？ 白鸦：年费、交易手续费。交易手续费算是我们把客户的成本变成我的利润，因为我可以以最低成本去做结算，而客户自己去做是做不到的，所以这里面有赞会有一部分不小的收入。 亿邦动力网：收费的插件呢？不会作为主要收入来源吗？ 白鸦：不会，插件是没打算作为利润来源的。因为现在我们对收费客户都送有赞币，他们可以用有赞币购买插件。

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