盘点：汽配电商的机会、门槛与陷阱

不知不觉进入汽配电商这个行业也已快三年，公司固有的业务是汽配大宗B2B贸易，近来，开始寻找一些新机会。当然，看得最多的还是2C的业务，但一路看下来，发现目前能抓住的机会貌似不多。对未来的总体预期：乐观，也悲观去年(2012年)，我国的民用汽车保有量就已经突破1亿辆，在如此大的保有量的情况下，随着更多新车的入市，在未来的几年，必将迎来汽车维修，二手车等后市场必然迎来井喷，这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。汽配行业有没有可能成为下一个3C行业？汽配电商会不会象电商入侵国美、苏宁、中关村一样，对汽配城，4S店形成巨大冲击？我的判断，既乐观，也悲观。说到乐观，个人认为汽配电商能产生的利润将有很大的几率超过3C，成为一个非常赚钱的品类(3C是个毛利非常低的行业，仅仅是叫好不叫座)；说到悲观，汽配电商虽然是个好行业，但是很可能对广大的电商创业者来说，却是个陷阱，这个行业门槛太高，有很大的可能性被少数寡头垄断，大部分人只能是亏得血本无归，稍好些的也就分点残羹冷炙。现状与欧美相对成熟的汽配电商相比，中国的汽配电商仅仅还处在起步阶段，整体规模还非常小。在美国，Motors已经能挤进eBay整个核心品类的其前四。除了eBay、Amazon之外，还有一大批的专业汽配电商都活得非常不错，诸如NAPA、Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys等，当然这里面大多都与线下实体店结合的非常紧密，典型的O2O。而在国内，在汽配电商领域，也就淘宝和京东稍有起色。在淘宝上，也就汽车座垫，靠枕，GPS等非标的汽车用品做得还不错，而一些标准化的，诸如刹车片，滤清器，减振器等卖得则非常差，几近为零。京东倒是算一个小小的另类，汽车配件这一块做得还算不错，一条关于京东的数据，2012年京东汽车品类只占了3%的交易额，但是贡献了10%左右的毛利，在这个品类中，估计还处于盈利状态。对于除淘宝京东之外的垂直电商来说，目前在这个领域稍有影响力只有养车无忧，途虎、车易安、酷配等垂直电商平台。另外，还一些与O2O相关，就比如车小弟，车商通等等。总体说来，目前这些垂直电商基本规模还都非常小，很少有人能盈利。当然，除了垂直汽配电商之外，还有一大批依附在淘宝等平台上的卖家，这些卖家倒是有一些处于盈利状态，但这些卖家基本上都是以经营汽车饰品等为主，竞争非常充分，毛利相对较低。对于汽配电商未来趋势的几个判断上面是现在国内汽配电商的一个基本现状，下面，对于汽配电商，个人的几个判断。1、做大做强的几个前提：数据的专业性、O2O、自有品牌汽配电商要做大，做强，必须要解决数据的专业性，O2O，自有品牌这几个问题。总体而言，如果解决了前面两个问题，那么这个平台估计已经相当成功，如果再能解决自有品牌问题，则整个项目的可盈利水平则会大大提升。1)汽配数据的专业性问题做汽配电商，首先要遇到的第一个问题，就是数据的专业性问题。与其它品类不同，在汽配行业如果没有一套专业的数据系统，就很难让消费者较为轻松并正确的找到他所需的产品。数据问题是制约汽配电商能否取得突破的一个非常关键的因素。为什么说数据是一个瓶颈呢，这就要从汽配本身的特性说起了。我们知道，一辆车上面的零件是成千上万的(当然，易损件数量会小些)，以刹车片为例，如果消费者想要买到一款正确的刹车片，那么他可能有这么一些方法，1)他知道他自己的这款车损坏的部位(前刹车片和后刹车片也完全不一样)的OEM号码，但这个概率非常低；2)他需要知道车辆的年款、发动机型号，有时候还要知道生产的年份批次；3)知道自己车的VIN号码(如，1G1BL52P7TR115520)，这个最为精准。上述几个方法中，1)和3)都非常精确，但是知道自己车辆配件OEM号码的人那是非常少(但在欧美，好些消费者有这个能力)。所以最为实际的还是用年款或是VIN号码来进行查询。这时候，你如果没有一套好的数据系统，单纯是用产品名称等来核对，比如以京东为例博世舒适型刹车前片0986AB2939(福克斯/马自达3/沃尔沃S40)http://item.jd.com/624491.html，那么这个用户体验是有很大问题的。这条信息中，虽然也有OEM号码，0986AB2939，有零件名及部位刹车前片，有非常粗略的车型信息福克斯/马自达3/沃尔沃S40。然后参照下面具体的适用车型表，也能最终匹配上，但是这要让消费者花太多时间去确认，用户体验非常差。并且，这个只是前端的一小部分，在后端，就更加复杂了。1)比如说，他前刹车片要换，那么是不是后刹车片也有很大可能性要换，滤清器要不要换？怎么把相关数据关联起来？2)一辆车上的零件就成千上万，你如何做库存呢？如果总体数据有1万个车款(具体到发动机型号)，那么你就需要备相应数量的刹车片么？显然不是这样，因为很多车款上的刹车片是通用的，实际上很可能只需要备几百款的货就完全能够覆盖绝大部分的车款了。这时候，如果你没有专业的数据，你的库存量就一下子被撑高了，另外，有时候，对于一些车款，你明明能够为其提供服务，只不过因为你没有相应的数据，而把这些客户白白流失掉了。与欧美相比，在汽配数据的专业性上面，国内的汽配电商与之的差距实在太大。在欧美，有一些非常专业汽配数据服务商，就比如Epicor、TecDoc、WHI等等，消费者通过这些数据服务，可以相对容易的购买到正确的配件。国内基本没有专业的数据服务提供商，这里面可能有这么一些原因：1)发展历史较短；2)国内的版权意识较差，太容易被盗版，导致没人愿意干。总体而言，搞数据的难度非常大。就我们现在搞的项目来讲，搞了差不多3年，其实超过50%的精力都花在处理数据上面(当然，B2B的数据与B2C的数据有很大差别，需求点不一样)，但到目前为止也只是完成了冰山一角而已。另外，我所知道的，一个深圳的老头子，关花在搞OEM号码数据上的时间也有六七年，费用也已近千万，但也收效甚微。总之难度很大。但如果汽配数据专业性这个问题不得以解决，那么汽配电商永远不会有大的机会。2)O2O第二个问题是O2O的问题，与欧美相比，国内的DIY能力普遍较差，消费者即便是在B2C平台上买到了合适的零件，也几乎都没有能力自行装配，必须得借助线下的汽修厂完成，这也是为什么我国的汽配电商与欧美电商相比相差很大的原因之一。当然，从另外一个角度讲，这也是机会所在。从O2O的实际落地情况来看，目前看到的主要有两种，一种是类似于车易安的，配件由入驻的卖家提供，安装由线下签约汽修厂提供；另外一种是类似养车无忧，配件全部自行采购，维修更换则同样由线下签约汽修厂完成。相对而言，车易安更轻，养车无忧则更重，前者类似淘宝，后者类似京东。相对而言，我更倾向于养车无忧的重互联网的模式，货品由自己提供，服务由线下合作伙伴完成。货品不在自己手上，那么对于线下合作伙伴的钳制力将非常差，并且有时候也很难保证用户在线下第三方买到的货品的质量。3)自有品牌如果能解决上述专业数据与O2O的问题，我想，这个汽配平台已经称得上是成功了。而如果能解决下面是第三个，自有品牌的问题，那么它一定可以成为一个盈利能力非常强的项目。前段时间与一些做汽配连锁超市的朋友有过一些简单的交流，了解到的情况是，如果这个汽配超市仅仅是出售类似博士、法雷奥、电装这些知名品牌的产品，那么你几乎是不可能能赚到钱的，因为毛利实在太低。唯一的出路是逐步的增加自有品牌的产品，推自有品牌，其毛利几乎可以提升一个数量级，当然能够推自有品牌的前提是，平台自身的影响力足够强大。至于什么时候推，这就是节奏的把控问题了。实际上，从欧美的情况来看，在汽配领域最为成功的玩家，比如NAPA，几乎都是出售的自有品牌的产品。当然，在消费者心中，这时候其影响力其实已经是超过博士、法雷奥、电装这些配件品牌。2、垂直B2C VS平台及综合B2C汽配电商本身没问题，是个好行业，但是很可能对广大的垂直电商创业者来说，却是个陷阱，从目前的形式来看，我不认为到最后有几家B2C垂直电商能活下来。一直以来，垂直B2C在中国的生存都非常困难，近几年，一大批垂直B2C倒下，在这里，汽配也不会有例外。当然，有人会问，为什么在欧美，有很多比较成功的汽配电商，而到中国就不行了呢？有以下几点原因，其实不仅是对于汽配电商，对整个垂直B2C都适用，以下因素使得垂直B2C很难有机会：首先是信用及支付环境不完善，中小网站较难取得用户信任；其次是搜索引擎购物入口地位受到淘宝、京东等的挑战，消费者已经不像欧美消费者那样信任百度等搜索引擎；第三是第三方物流市场不成熟，有实力的企业均自建物流，使得中小B2C平台在物流竞争中竞争力较弱。具体到汽配行业，这个行业与其它行业不同的地方在于，这个行业门槛更高，小打小闹不会有任何机会。纯粹从资金的角度讲，很多垂直B2C都没有任何优势可言。而实际上，最大的竞争对手往往不是来源于本行业，而往往会源于一些跨行业的覆盖者。举个极端的例子，假如京东或者是易迅采用交叉补贴的方式，就把汽配直接把这个品类定位成一个不盈利的品类，通过这个品类吸引客户，然后再通过其它品类赚钱，这时候，你该怎么办？总体而言，如果真想要在这行业里面大干一场，那么你得想清楚，怎么建设自己的护城河，怎么与这些巨头形成差异化。3、淘宝模式VS京东模式在汽配领域，就淘宝和京东而言，个人的判断是，京东模式将完胜淘宝模式。原因有如下几点：首先，标准化的产品更加适合B2C，因为在标准化的产品上，更加容易取得规模上的价格优势，这在3C等产品上已经得到比较好的证明，汽配这个领域也不会例外。其次，O2O的问题，平台的模式是很难比较好的解决O2O的问题的。平台模式的问题在于，平台上参与方过多，很难对平台上的各种供应商进行管理，最终使得整个消费体验较差。而B2C+O2O的模式，则可以比较好的解决这个问题，提供给消费者的也是无差异的，标准化的用户体验。消费者不用太担心货品的真伪，不用担心是否买到正确的配件等问题。另外，还有一些比如数据的专业性问题，自有品牌问题等等，这些也是B2C模式相对于平台模式有优势的地方。当然，很多人可能会问，既然B2C模式相对平台模式有那么大优势，那为什么在欧美，作为平台模式的eBay能做得很好呢？对此，个人的判断是，欧美的消费者本身的专业能力要远远强过国内的消费者，很多消费者自己就有DIY的能力，并且在欧美，消费者对汽配数据了解的专业程度也是要远远超过国内的消费者。这些原因导致欧美的消费者也能在eBay等平台上相对轻松的找到自己想要的配件，并且在欧美，信用水平普遍较高，消费者也不用太担心假货问题。当然，在淘宝上，也有可能会诞生一些比较专业的汽配卖家，但是，就整体而言，较难形成规模。4、垂直电商可能的机会总体而言，留给垂直汽配电商的机会并不多，但也并不是没有。汽配这个市场是个规模上万亿的市场，远非其它品类所能比拟。这里面一定会有很多更加细分的，但是规模却也足够大的机会等着大家。以下是我个人认为可能存在的一些机会：1)专注于B2B业务最大的一个市场或许在于一些B2B的机会，直接针对汽配工厂、汽修厂等提供服务。它想要取代的是原有的汽配城的角色，预想中，未来的汽修厂(路边修理店)将逐步改变现有的，主要从汽配城及分销商手中的拿货方式，逐步转向从一些专业的B2B平台拿货的方式。在B2B领域，在其它品类里面其实也有好些做得不错。比如在医药行业的珍诚医药，在钢铁行业的找钢网(去年5月成立，前几天刚获C轮3480万美元融资估值2亿美元)等等。当然，不同的领域，其玩法会有所不同，但只要你去努力，总会有机会。2)某些专业性门槛较高的O2O项目通过O2O整合汽车快修店、美容店、配件供应商、加油站等汽车后市场资源，并为车主服务。这样的项目就比如车小弟等等，可能会有一些机会。当然，个人对2C的业务还不甚了解，仅为初步印象。3)基础服务提供商在欧美，有好些专业的基础服务提供商，就诸如专门提供数据服务的Epicor、TecDoc、WHI等等。在中国，将来也应该会诞生一些类似的服务机构，比如提供基础数据服务(比如提供VIN查询的力洋)，提供专业的客户管理系统(比如基于微信的车商通)等等。不要小看这些领域，其实如果做得专注，那么这个市场可以做得相当大。举个例子，Solera控股公司(NYSE:SLH)，欧美的一个提供汽车保险定损数据的服务提供商，2012财年收入为7.9亿美金，其中保险公司客户约3.60亿美元，机动车修理厂约2.58亿美元，车辆回收机构及其他客户约0.98亿美元，其它约0.74亿美元，2012年公司净收益为1.07亿美元。4)依附平台发展钓鱼当然是选择鱼多的池塘钓鱼，既然大部分的鱼都在淘宝，京东等平台上。那么对于广大创业者来说，更为实际的，恐怕还是依附于淘宝，京东等平台发展。在这里，竞争虽然会很激烈，但是却不用太过担心客户的问题，在这里，拼的是运营的效率，只要你的运营效率足够高，那么仍然会有很多机会。(来源：虎嗅网 文/余德光 编选：中国电子商务研究中心)

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