【海外案例】“松鼠老爹”：坚果可以这样卖
作者：admin 发表时间：2017-10-22 浏览：47 海淘人物
在电商界，被人誉为松鼠老爹的章燎原靠三只松鼠品牌，进行了一场坚果销售革命，创下了不菲的业绩，也体现了他的人生价值。寻梦路上成就自我章燎原在技工学校毕业后进入一家国有企业上班，边上班边自学营销方面的知识。后来，他南下广州、东莞等城市打工。2002年，26岁的章燎原，他回到家乡芜湖，走进一家主打坚果销售的食品公司，沉下心来做一名普通的营销人员，每天做着搬货、送货、跑市场的事。一年后，章燎原业绩突出被领导提拔他为区域经理；2004年，章燎原提出企业5年发展构想，坚持自己的构想，销售业绩一路扶摇直上；29岁时，他已做到了公司营销总监、总经理等要职；2006年，章燎原再次放话：当企业做到1亿元时，我就离开。新的成长空间2009年，是章燎原提出企业5年发展构想的最后一年。一天，章燎原正在网上闲逛，突然被淘宝商城的一句广告语深深地吸引住了：没人上街，不代表没人逛街，这句话一下子触发了他的灵感。他想，由于坚果类商品含油率较高，在一定温度和湿度影响下容易产生氧化。既然电子商务如此迅速便捷，其核心优势恰恰能解决这一难题。比如，将山核桃之类的坚果采取细分品类突围，并赋予其徽派文化，就一定能迎来新的井喷式销售。2011年1月，章燎原经过近一年的市场调研和充分酝酿，精心筹划的公司子品牌壳壳果旗舰店登录淘宝网，以细分坚果品类和15天新鲜坚果概念，不到一个月就赢得不错的销售业绩和市场口碑，他也摇身一变成了公司员工口中的壳壳老爹。华丽变身松鼠老爹2011年的春节将至，壳壳果旗舰店开张不到一个月，章燎原精心策划了一次万人免费试吃活动。他万万没想到，当天销售额就突破了100万元。不过，更让他意料不到的是，刚刚组建的团队却遇到了巨大危机。面对订单暴增，章燎原和他的新团队一下慌了手脚，近30万份备货的壳壳果首遇危机，因货量不足，一再延迟发货，本来承诺三天之内发货完毕，不得不延迟半个月发货。那几天，章燎原既感到焦急、无奈，也让他第一次亲身感受到了电子商务让人疯狂的魅力。他带领的壳壳果13人团队被狂风暴雨般的疯狂网购搞蒙了。原想万人免费试吃活动能给壳壳果赚足口碑，哪料却在一夜之间变成砸自家招牌，迟迟发不了货遭到很多客户投诉。要么关闭‘壳壳果’，要么优化管理理念。章燎原面临两难选择。最终，他不得不选择后者，宣布壳壳果进入休整期，顾客第一的价值理念同时被优先提出来。章燎原随即推出了最新鲜、无破损、无漏发、包满意、15年专业品质保证等五大承诺，并在此基础上深度优化客服系统的供应链。惨淡经营了一个多月，一系列措施靠着优质服务和良好的产品品质，让壳壳果从困境中走出来。2011年11月，壳壳果旗舰店每天销售额突破10万元，占据网购同类产品的前3名，总销售额逾1000万元。电子商务给壳壳果带来了新的发展契机。2012年，是36岁的章燎原辞去安逸的职业经理人职务，带领一支85后创业团队，创立三只松鼠互联网食品品牌。创建了电商坚果品牌三只松鼠再战江湖，一个PPT演示、10个页面及30分钟演讲，就轻而易举地拿到了150万美元的投资。据章燎原的企划创想，三只松鼠品牌的诞生，主打非过度加工坚果、花茶和蜜饯三大类，依托和聚集本地资源，只寻找生于原产地的新鲜原果，为消费者提供新鲜的森林食品。IDG资本看中三只松鼠创意背后的巨大商机，注入150万美元资金，堪称中国农产品电商最大的一笔天使投资。从此，章燎原所创立的三只松鼠电子商务公司成为一家实力雄厚的中外合资企业。2012年11月，互联网硝烟弥漫。在双十一促销中，章燎原带领年轻的三只松鼠团队完成了近800万元单日成交额，一举夺得坚果零食类销售日冠军宝座，创造了一个中国互联网食品销售奇迹。章燎原华丽变身，被业界誉为松鼠老爹。重塑电商坚果第一品牌章燎原总结出了上万字的《松鼠服务秘籍》，指导客服人员要像可爱的松鼠那样，既会卖萌，又会卖货；一边卖萌，一边卖货。在三只松鼠上线之初，章燎原便提出极致顾客体验模式：‘三只松鼠’要为人类寻找最好的森林食品寻找原产地、寻找最新鲜、寻找最满意，以此构建原料、加工和服务等全供应链整合运营模式。主人，您有什么需要？当点开三只松鼠淘宝店客服QQ对话框后出现这样的问话，你有何感觉？三只松鼠在快递箱封口上写着：亲爱的快递员哥哥：我是鼠小箱，我要去见我的新主人了，请您一定要轻拿轻放哦！如果您也想品尝下，也可以到‘三只松鼠’家来。打开鼠小箱，除了订购的食品，一起送到买家手中的湿巾、吃坚果的开果器、扔果壳的纸袋、封口夹、微杂志等一应俱全，每个细节都彰显品牌服务理念，包装、沟通、物流……从头到脚都是萌的。食品袋上的话语也温馨、亲近：主人，我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦！标语使用手写体，这些细节让包裹更私人化，更有亲近感。30名客服人员摇身一变成了为主人服务的可爱松鼠。于是，买家和卖家仿佛被拟人化地演变成主人与宠物的关系，全部购物体验就像在扮演某种角色的游戏中进行，轻松、愉悦而又新奇。如此萌萌动人的三只松鼠品牌形象和服务态度迅速蹿红网络，在短短几个月内一跃成为网购食品的热门品牌。2013年7月初，三只松鼠获得B轮投资600万美元，月销售额飙升至2000万元，公司市场化估值逾2.5亿元人民币。
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分析：生鲜电商如何戳中用户软肋
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