【海外案例】DRAGON INNOVATION：为硬件生产众筹

很早之前，斯科特·米勒(Scott Miller)就梦想成为一名硬件工匠。1994年，还在MIT机械工程学院读研究生的米勒和同学们一起制作了一只机器鱼，并让它成功下水。这条消息登上了MIT校园新闻网，迪斯尼公司随后雇佣了米勒和另外12名成员，几个人在波士顿合力运行一家创业公司。他们给了我一大笔预算。米勒回忆说。他用这笔钱购买了顶尖的制造设备，制作了几个不切实际的机器人。孩之宝(Hasbro)旗下的iRobot公司后来雇佣了米勒的团队，让他们生产《星球大战》里的热门机器人R2-D2。可惜乔治·卢卡斯(George Lucas)的授权团队在米勒将机器人推向Toy Fair玩具展之前改变主意，要求R2-D2必须完全由孩之宝生产。不过那段在iRobot的时光让米勒彻底爱上机械制造。当时他的一个癖好就是在孩之宝商店里来回走动，看着货架上由他亲手制造的玩具，然后感受从心底涌出的由衷满足。米勒后来还制作了My Real Baby机器人玩偶和获得巨大成功的Roomba清洁机器人，不过后来的升级款Scooba机器人却没能延续Roomba的成功。(iRobot的Roomba 560清洁机器人)早期的机器生产经历让米勒在中国待过一段时间，这让他成为投资人口中的Fixer一个借助丰富经验帮助硬件公司解决创业难题的商业咨询师。最近几年随着硬件创业潮流的涌起，米勒的服务比往年更受欢迎。硬件创业的再度热起要归功于Kickstarter众筹平台，它打破了以往创业者对投资人的依赖，现在好的产品可以直接向用户融资当然，前提是用户也同样认可这款产品。发展至今，硬件创业已经度过了大约15个年头，但投资人依旧不看好这个领域。硅谷金童马克·安德森(Marc Andreessen)最近就评价道，能让硬件创业失败到无法恢复的途径有很多种。而妨碍硬件创业者的因素就包括原料、生产、物流、仓储、维护等诸多环节。现在的硅谷，投资人们更亲睐成本更低、变现更快的软件产业现在上线一家软件公司的成本已经缩减到区区5000美元。除此之外，创业公司还要面临惠普、苹果、三星等大型硬件企业的竞争，重压之下，成功几乎是一场遥不可及的梦。即便如此，顽强的硬件创业公司依旧在夹缝中探寻到一丝方向：机器人、无人机、3D打印、可穿戴设备，这些都是他们的破题答案。Pebble的诞生让投资人的态度开始出现转变。在这个脍炙人口的故事中，投资人最早否决了Pebble创始人艾里克·米基科瓦斯基(Eric Migicovsky)关于智能手表同步信息的想法。无奈之下，米基科瓦斯基将Pebble投放到Kickstarter上。短短几小时内，Pebble就突破了10万美元的预期目标，筹款金额一路飙升，直到突破1000万美元Kickstarter迎来新纪录。此后，投资人们开始主动联系米基科瓦斯基，希望能投资Pebble。投资谈判中，米基科瓦斯基最喜欢做的一件事就是打开Pebble在Kickstarter上的页面，然后刷新网页，将募集到的筹款金额展示给投资人。这已经成为Pebble投资谈判的保留节目。随后，Pebble又在投资人那里融到1500万美元，加上在Kickstarter上募集到的1027万美元，最后的融资金额达到2527万美元。不过产品量产后，Pebble开始面对硬件创业的老问题。初代Pebble手表在寄送后爆出各种问题：表带松脱、死机和变砖故障层出不穷，图片分享也出现问题。除此之外，Pebble的产能、快速出货以及销售渠道也在量产后面临挑战人们对硬件创业的种种质疑在Pebble上表露无疑。这些几乎是硬件创业者的世界难题。Kickstarter在去年遭遇大量撤款要求，项目支持者希望能收回款项。在标题为Kickstarter并非商店的博客中，Kickstarter创始人回复道，公司希望Kickstarter能成为艺术、电影和音乐的筹款平台，而不是商业和硬件玩物。真够让人失望的。不过尽管如此，Kickstarter对硬件创业的影响依旧不可估量。硬件创业公司通过Kickstarter首次接触消费者，还可以借此确认产品类型和定价是否瞄准用户心理。Kickstarter把金字塔反过来了。米勒说，现在你在产品出来之前就可以卖掉它。不过硬件创业依旧困难重重，行业从业者至今仍没摸索出一条成熟的道路。许多创业公司在成立几年后仍需要考虑原料和销售问题。这无疑增加了创业成本。指望每家创业公司都能无师自通显然不现实，米勒认为自己在硬件创业领域积累多年的经验可以帮到他们。早期的咨询服务中，Romotive、Orbotix、MakerBot……甚至Pebble都曾从米勒的建议中获益。而最近几年，投资人也开始询问米勒对一些问题的想法：如何根据创业公司档案来衡量它们的价值。尽管一些企业在Kickstarter上获得成功，但它们的创始人并非都了解硬件公司的基本运作，不了解自家公司产品的真正价值，不了解如何利用中国市场的低价原料来生产首批产品。有的甚至连商业计划书都没有。(Dragon Innovation CEO斯科特·米勒)这促使米勒开始一场比商业咨询更有意义的冒险。今年8月，在拿到Foundry Group和浮桥资本(Flybridge Capital)提供的230万美元投资后，米勒推出了专注硬件产品的众筹平台Dragon Innovation，伴随网站一起上线的还有8个硬件项目。Dragon Innovation对每个项目都提供了深入的预测和产品与创业团队评估。光是这个过程就要花费4周时间。而如何在中国找到报价便宜的合作商，则完全依赖此前在不断尝试和摸索中积累的经验，米勒说我们做的这些是无法Google到的。与收取回扣的传统中间商不同，Dragon Innovation完全透明。任何在Dragon Innovation上线的项目都可以利用与Dragon Innovation合作的100多家制造商。在达成与制造商的合作后，上线项目的硬件公司要向Dragon Innovation支付一笔费用。如果项目最终达到预期筹款，硬件公司还要再向Dragon Innovation支付一笔费用。米勒说，Dragon Innovation将着力解决创业者面临的物流、开支分配等诸多问题，团队眼下正在整理一些常见问题的解答，希望能帮助创业者度过难关。公司之前的咨询团队也没有取消，目前20名员工中有11人正在从事咨询服务。米勒希望Dragon Innovation能让上线项目的成功从筹款一直延续到最后的硬件配送。之前成功的硬件创业公司普遍不多，坚持最后的更是凤毛麟角。Kickstarter上硬件项目的成功率只有34%，并且大部分企业推迟发货。米勒说，Dragon Innovation的协助让硬件创业公司比以往更容易出头。针对软件开发者的Tessel Machine就是个不错的例子。在Dragon Innovation上线的Tessel Machine最终吸引到1009人支持，很早就突破了5万美元筹款目标，最后共募集到19.7万美元。Dragon Innovation似乎希望能为硬件创业者提供一整套服务，从早期的联系原料商和制造厂，到提供预算评估和开支分配，再到上市后的宣传推广和销售维护……或许，硬件创业者们最后需要提供的只是一个好点子。在这点上，Dragon Innovation的确比Kickstarter更适合硬件创业者。(来源：爱范儿编选：中国电子商务研究中心)

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