分析：阿里巴巴的的C2B情结

3月31日，阿里低调上线了设计师频道，目前这一项目处于公测中，没有任何的宣传，仅是在天猫家装馆首页有个轮播图的入口。与天猫呆板严肃的版面相比，这一项目的出现为天猫版面带来了一丝清新。这是阿里向C2B电商迈进的新里程碑。与浮夸的阿里O2O战略相比，这一项目更加实际接地气，准备更加充分。而根据老兵的消息，这一项目阿里经过了长达3年的蛰伏期才尘埃落定，预计今年6月份会正式上线。设计师频道是一个什么样的项目？设计师频道到底是一个什么样的项目，为何阿里会愿意花3年的时间去研发这个项目？登陆频道会发现这是一个可以让客户简单玩转DIY设计的云系统，客户可以很容易地画出自家平面户型图进行模拟装修，并生成3D效果图，查看家具摆到自家的真实效果。当然，如果你对自己的设计作品不满意，还可以直接咨询设计师让他们提供专业化的设计。在整个场景中，其绝妙之处在于客户调用的家具模型都是天猫家装卖家店铺里的产品，可以直接购买。整个项目打通了客户、装修公司(设计师)、天猫家装卖家三者的利益链条，形成了闭环。设计师负责把商家店铺里的产品融入到设计方案中，如果客户通过设计师的方案下单购买了，设计师可以获得所调用产品卖家的佣金返点。而天猫家装卖家则负责建模，将自己的产品模型上传到云端供设计师选择。这个项目的意义在哪里？这一项目是典型的C2B模式，消费者可以根据自己的个性化需求定制自己的家具。在这之前，消费者线上购买家装产品的很大痛点就是不知道家具摆到自家的真实效果，不知道尺寸是否合适？而通过对客户户型的个性化设计可以帮助客户极大提升线上购买体验，如果做成，这是对传统线下卖场又一次冲击。对阿里而言，这个项目是阿里C2B战略的重要里程碑，也是阿里抢占家装电商巨大蛋糕的战略步骤。尽管家装建材一直是阿里电商的优势领域，但整个2013年不足600亿的销售规模，去年双11泛家居领域仅有3个卖家挤进销售额前10位，这显然跟家装建材高达2万亿规模的市场体量不相匹配。阿里此举是希望通过提升用户线上购买体验巩固自己在家装电商的霸主地位。阿里的C2B情结阿里每隔几年都会站在行业的制高点探索新的商业概念，而这些商业概念也一次次成为推动传统行业互联网转型升级的理论支撑。例如曾经盛极一时的B2C概念，以及从去年下半年开始最火爆的互联网O2O概念都是由阿里首次发起推动的。而C2B的商业理念，其实比O2O更早。马云第一次对外提C2B应该是2008年12月31日江南会的演讲。马云认为C2B的模式将出现在十年以后的后工业时代。也就是说C2B时代即将到来。马云随后在多个场合表示，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取而代之，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货会让所有的消费者得到个性化的产品。此后，阿里的多位曾任或现任高管也都在多个场合大声疾呼C2B时代的即将到来。这其中尤以阿里巴巴总参谋长兼执行副总裁曾鸣教授在2012年2月《哈佛商业评论》的《C2B:互联网时代的新商业模式》文章为代表。在文章中，他鲜明地指出,所有管理者都必须警醒的是：在现代工商业发展史上，C2B模式的大量浮现，是一个从未有过的事件。它不是转瞬即逝的浪花，而是塑造全球商业气候的巨型洋流。能否把握这一大趋势，将决定谁是未来的商界领袖。但在2009年之前他们一直苦于没有合适的商业样本来去支撑他们的新商业理念。2010年阿里巴巴的高管们注意到了一家叫尚品宅配的定制家具企业，这家仅仅成立6年的企业在行业异军突起，成为行业领头羊，其创造的商业模式正是马云们一直苦苦寻觅的C2B经典样本。客户线上免费预约，本地设计师免费上门量尺出3D配套效果，个性化定制，线下本地门店看样支持，订单进入工厂后又通过条码应用系统、混合排产及生产过程系统等信息化技术解决了大规模柔性化生产与个性化定制相背离的矛盾问题。C2B在这里不仅仅是商业概念，而是变成了从营销到生产的新商业模式。随后，一批批的阿里高管陆续考察这家企业，这其中就包括阿里巴巴总参谋长曾鸣。这一考察让阿里的高管们非常激动，完美的O2O+C2B商业模式，曾鸣甚至称之为C2B电商的中国样本。在2011年的阿里网商大会上，他们甚至给这家企业颁发了全球十佳网商和年度创新网商两项大奖，这是迄今为止唯一获得过两项大奖的企业。在这一次考察完后，阿里专门参考其线上免费体验设计开始了阿里设计师项目的研发，阿里也曾考虑购买其《我家我设计》软件的版权缩短研发期，但再三考虑最后还是选择了自我研发之路，接下来就是设计师项目漫长的3年蛰伏期。除了设计师项目，阿里内部开始了其它C2B项目的落地研发，这其中就包括我们现在所知的天猫预售，这是阿里对C2B模式最突出的实践诠释。从2012年的双11开始，天猫预售成为阿里狙击竞争对手的最有效杀手锏，而连阿里自己都没有预料到，也正是预售挽救了阿里2013年的双11活动。2013年的双11，几乎所有大型电商平台都加入了这场狂欢，所有的竞争对手都恨不得从阿里电商狠狠剐下一块肉。然而它们太低估阿里C2B的爆发力，客户在天猫被要求要享受双11的优惠价必须在活动之前先交定金，然后在双11当天交尾款，而预售定金是不退的，这一做法的意义是在双11之前阿里已经圈住了上亿客户构筑了客户外流的屏障。在双11当天，阿里成功锁定了350亿销售额，而其他电商平台却只能拾人牙慧。而对商家而言，C2B的意义就在于通过聚合客户的需求组织商家批量生产，可以有效缓解因盲目生产带来的浪费，提前备货还可以缓解类似去年的物流爆仓。这一模式在天猫家装家居类、家电数码类、汽车类等行业上，最终奠定了天猫双11活动的巨大成功。除了设计师项目，未来阿里或将会有更多C2B产品的研发。包括马云在内的阿里高层几乎每次对外大型公开会议上都会或多或少提到C2B。比如阿里O2O品牌商负责人天机在今年对外宣传中多次提到C2B，而最近阿里巴巴资深副总裁叶朋在易观电商大会也提到未来电商的C2B模式。而阿里之所以极力呼吁C2B电商，其原因在于B2C从本质上来并没有改变传统商业的生态，只是把销售渠道从线下向线上进行了迁移。纵观十几年电子商务的发展，我们可以发现B2C电子商务是从小件标准化的商品开始向大件商品延伸的，例如书籍、服装、化妆品再到后来的3C产品。而越往后发展，与消费者对个性化的需求矛盾就越突出，特别是年轻主流消费人群的崛起，对商品的普世审美价值观转到了自我为中心的小众追求上。这必将倒逼企业改进供应链流程，快速响应消费者的需求。就在阿里设计师项目上线的前几天，小米也开始了红米手机的C2B预售模式，用户只需要先预交手机的全款，不需要参加抢购，30天之后小米官网就会发货，手机会在7天之内完成发货。对小米来说，让客户先交钱再生产，没有了库存压力，没有了现金流压力，这才是真正颠覆的开始。(来源：虎嗅网文/斗牛士 编选：中国电子商务研究中心)

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