【海外案例】祖百合：一年营收7亿美元的母婴电商
作者：admin 发表时间：2017-11-26 浏览：59 海淘人物
什么是闪购?简单说，就是商品限时抢购，并提供大幅打折。这是电商吸引客户的一种手段，然而很多人都玩砸了。闪购先驱Fab.com被迫重组商业结构，并于去年裁员20%。此外，同样采用闪购模式的LivingSocial和Groupon，也面临着亏损和资本市场的质疑。Zulily是美国的一家专注于母婴产品的电商。公司采用闪购模式，去年底上市，开盘当天股价暴涨71.36%。如今，公司网站有超过200万活跃用户，去年营收近7亿美元，净利润1300万美元。其估值过10亿美元。公司的用户、营业额和用户人均消费在逐年增长。一家专注母婴用品的电商，靠什么取得这么大的成就?一是稳扎细分市场的战略定位，二是低库存的闪购模式。从战略定位上看，公司专注于母婴产品，其主要客户都是年轻的家庭主妇。为什么选择这个客户群呢?据Zulily招股书显示，2012年，美国家庭中不满18岁的人群达1亿多人。这些家庭中，一般由妈妈决定大部分的消费支出，在儿童服装、女士服装和家居等品类的消费中，女性控制家庭支出的73%。而且，据相关数据显示，女性占美国人口近一半，但占网购者的比例超过六成。此外，母婴用品和其他消费品不同，它是一个消费频率较高的市场。我们不会每天为自己买个新杯子，但是婴儿的衣服，基本每两周就得换一次。因此，Zulily定位母婴产品，紧抓家庭主妇的打法是经过深思熟虑且明智的。但是，确定了市场和客户，如何吸引客户前来购买呢?首先是打折。公司的闪购活动，会在每天早晨6点推出35个新商品，最多有5折优惠，限时(一般72小时以内)且限量。闪购商品的清单，每天也会以邮件的形式发送给所有用户。大幅的折扣，刺激的抢购活动，这对于女性网购者来说，有很大的吸引力。除了折扣诱惑，闪购的商品也是精心挑选的。公司有300多名买手，每天从超过1万家母婴品牌中挑选闪购的产品。这些母婴品牌大多是一些小公司，他们愿意降低价格，通过Zulily的网站扩大销售渠道。据公司创始人马克·瓦登表示，Zulily带来的订货量，是那些小品牌通常销量的十倍。当然，公司不仅为喜欢闪购的用户提供打折的产品。网站每天共有4000多种产品同时在线，也可以让那些喜欢海淘的卖家尽情挑选。闪购模式除了可以吸引客户，还为公司带来了另一个好处低库存。Zulily的闪购模式和一般电商的区别在于，它是在客户下单以后再进行后续操作的。也就是说，当你在网站上订购了一件商品后，公司才会进行采购、检测、包装和邮寄等活动。这样的好处很明显。公司的商品就不会出现库存积压，也不需要像其他电商一样，低价处理库存尾货从而拉低毛利率。此外，这也降低了仓储成本，提高了资产周转率。Zulily的库存周转天数只有9天，毛利和净利率在业内较高。此外为了增加客户黏性，网站大部分母婴商品的图片模特，均由用户担任。这一方面降低了公司的成本，也让产品更加贴近顾客。同时，公司会尽量赋予每件商品故事性。因为大部分产品设计者的灵感，来源于家庭生活中的小细节。公司将设计背后的故事写在网站上，也让其在顾客心中的感觉更加人性化。公司的模式也存在一些问题。因为没有库存，Zulily从下单到发货的过程需要10天，远大于其他电商。此外，因为公司需要进行多点采购，商品质量监控和物流成本都是需要解决的大问题。 近年，Zulily除了网站，也大力发展手机移动端。目前公司超过四成的收入来自移动端。(来源：创富志 编选：中国电子商务研究中心)
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