浅析：工行电商如何帮传统企业向C2B2B商务模式转型

工行的B2C商城已经上线3个月了，虽然，目前跟天猫、京东等传统B2C电商相比，流量、交易量等都差距很大，但个人认为工行电商战略的定位和大方向是对的，如果策略得当，未来完全有可能颠覆电商格局。下面，本人做一个分析。一、C2B2B时代将要到来，传统行业核心企业怎么转型？电子商务的发展历程、发展趋势，是从最早的C2C到B2C、B2B、O2O，最终到C2B2B。C2B2B是什么？简单说，就是小米模式，按需设计，按需生产。小米创造了互联网手机模式，实现了从设计、研发、供应链管理到市场、渠道、销售、服务的一体化，用软件+硬件+互联网服务铁人三项，为用户带来良好的体验。小米模式的成功原因，个人认为主要有几点：1、准确定位目标市场。小米主攻2000块钱以下的中低端市场，避免了与苹果、三星在高端市场的直接竞争，通过高性价比的产品，赢得了中低端市场的目标客户群体。未来，当小米的产品可以和苹果匹敌甚至更优的时候，也可以转攻高端市场。2、精品策略。雷军学习苹果，只做很少的几款产品，但用专注的态度把每一款产品做精、追求极致，用一款产品就能覆盖绝大多数目标用户的主要需求，同时，这种精品策略也适合规模化生产。雷军把小米的成功总结成了互联网思维七字诀专注、极致、口碑、快，这七字诀的核心，还是以客户为中心。加强与消费者互动，和用户做朋友，倾听用户的意见和建议，准确把握消费者需求，对消费者的需求快速响应，用专注、追求极致的态度做出超越消费者预期的产品，赢得口碑，赢得粉丝。3、C2B2B模式规模化生产。小米的精品策略易于实现规模化生产，同时C2B2B订单预售模式按需生产，可以最大化降低库存成本，加速资金周转，但后端必须有低成本高效率的供应链支撑。小米模式的成功，是由于互联网解决了产品商和消费者之间信息不对称的问题，同时，互联网实现了渠道的扁平化，可以使后来者依靠互联网，颠覆传统企业已经建立的分销渠道优势。市场竞争的重心从以前注重广告、注重渠道的销售层面的竞争，重新回归到了产品层面的竞争，回归到了产品和服务如何满足客户需求这个商业本质。谁最懂客户，谁最能让客户满意，谁就会在未来赢得客户。小米模式已经为中国智造指明了方向。小米模式已经带动了整个中国手机行业的变革。比如：京东和中兴通讯合作的nubia手机，就是零售商和生产商合作的C2B2B模式，由京东根据京东大平台的用户反馈和数据分析，与中兴通讯一起商讨，修订手机的参数和价格，精准营销。其他的一些手机厂商也正在学习小米的精品策略和C2B2B模式。小米模式的成功经验是所有其他传统行业都可以借鉴的。所有的传统行业巨头应该从小米模式的成功得到启发：C2B2B模式，是大势所趋，即便你现在还认为自己的江湖地位稳固如泰山，但是，也许一个具备互联网思维的陌生对手，会悄悄地出现，而你根本没有察觉，当你意识到他的存在时，可能发现他的强大力量将摧毁你现在拥有的所有优势。因此，所有的有远见的传统行业巨头，都应该向小米学习，用互联网思维进行自我革新，进行一场痛苦的蜕变。小米模式的成功是依托自成一体的C2B2B体系，在前端，小米官网成为小米与消费者互动的平台，后端，小米通过优秀的制造外包商，建立了低成本高效率的供应链。未来，传统企业的转型也必须依托C2B2B模式的电子商务平台。目前，有很多企业都已经意识到，未来，企业之间的竞争，将是供应链之间的竞争，意识到构建基于互联网的低成本高效率供应链的重要性，有很多大型企业已经在构建以自己为核心的B2B供应链协同电子商务系统。通过这个电子商务系统，核心企业可以向上游供应商进行采购，向下游分销商进行销售。每个核心企业主导的供应链，都是一个类似于太阳系，呈恒星行星卫星逐级星形辐射的生态链。通过这个供应链协同系统，核心企业可以实现三个作用：第一，可以实现与供应商的采购协同，提高采购效率，降低采购成本；第二，可以实现供应商的统一管理，逐步优化供应商体系，可以与供应商建立长期合作关系，利用预订单指导供应商按需求有计划性地生产，提高整个供应链的竞争力；第三，可以与银行合作，为供应商提供供应链融资，优化整个供应链的现金流。但是不是所有的企业都能够建立自成一体的C2B2B体系，因为小米模式的巨大成功与手机这种商品的特殊性有关，手机是人们普遍使用、普遍依赖的工具，具备高度黏性，所以小米可以聚集大量的粉丝，小米的官网可以聚集足够的客户，可以建立自成一体的C2B2B体系。但别的商品很难达到手机的这种黏性，一般的企业也就很难依靠自建的平台去聚集足够的客户，所以，绝大多数的传统行业的企业需要的是一个集群式的C2B2B体系。在这个体系里，有各个行业的核心企业和其主导的供应链上的上下游企业，成行成市，这对企业和消费者都是最有利的，对企业来说，这里会聚集更多的消费人群，对消费者来说，可以一站式消费，不需要为了买个空调，先跑到这家企业的网站看看，再跑到那家企业的网站看看，体验会更好。现在传统行业的核心企业的转型，需要的就是这样一个集群式的C2B2B体系。即便是阿里巴巴建立的电子商务生态体系，也还不能适应传统行业的核心企业的转型。虽然目前阿里巴巴在B2C端电子商务占有大部分份额，但是阿里巴巴目前的绝大部分企业客户还都属于长尾客户，也就是中小微企业，不能适应核心企业向设计、研发、供应链管理到市场、渠道、销售、服务的一体化的C2B2B商务模式转型的需求，特别是在B2B供应链融资方面，阿里巴巴更是无法和工行等大行相比。二、工行电商怎么帮助传统行业核心企业转型？工行做电商最大的优势，就是拥有的大量的对公客户，其中，有很多企业是各行业的主要核心企业，这些核心企业拥有大量的上下游合作伙伴，并且在消费市场占据大部分份额。工行电商平台未来要构建的就是一个集群式的C2B2B体系，帮助各个行业的主要核心企业，建立低成本高效率供应链协同，向C2B2B商务模式转型。在这个生态体系里，B2C和B2B是打通的，消费者需求通过B2C快速聚集，厂商再把需求通过B2B快速传递到上游供应商。B2C和B2B两个平台将发挥协同作用。各消费领域的核心企业在B2C电商平台建立官方旗舰店。对于个人客户来说，B2C电商平台是一个高大上的品牌商城，在这里聚集了各个行业的领先品牌，品质、信誉有保障，随着经济的发展，人均收入的不断提升，消费者会越来越注重品牌，工行B2C商城名商、名品、名店的定位，将成为注重品牌的高端客户的优先选择。对于企业客户来说，B2C电商平台是一个与消费者互动的平台，这个平台具备几个方面的功能：1、产品设计互动功能。通过社区，企业可以发布公告、活动，消费者可以讨论、求助，产品设计人员和客服人员可以直接与消费者进行沟通，倾听消费者的意见和建议，不断提升产品设计水平，设计出能让消费者尖叫的产品，逐步建立自己的粉丝群。2、预售功能。企业要向订单预售的C2B2B模式转型，通过建立低成本高效率的供应链，对消费者需求快速反应，按需生产，降低整个供应链的成本。3、O2O模式的B2B2C销售功能。客户不但会出现在线上，也会出现在线下，线下销售网络是核心企业的重要销售渠道，线上销售并不是要与线下销售网络竞争，而是要与线下网络协同，核心企业通过B2B2C方式销售产品，可以避免线上直销与线下销售网络争夺客户。核心企业将客户的B2C订单，按照所属地区等原则分派到相应经销商，如果经销商库存中没有该商品，可同时联动触发经销商向核心企业的B2B订货，最终由经销商为客户送货并提供后续服务。通过B2B2C销售模式整合线上和线下销售渠道，可以让核心企业与经销商实现共赢，分享电子商务带来的价值。未来，核心企业的线下销售网络将更侧重于定位为体验店和客户服务站，做好客户维护工作。4、客服功能。包括预约门店服务、维修网点、维修进度查询、订单查询、物流查询等功能，可以使消费者有更好的体验。B2B电商平台将成为核心企业的供应链协同平台，核心企业及其上下游合作伙伴入驻B2B电商平台。供应链上各成员企业的ERP与工行电商平台整合打通。核心企业可以借助这个平台与上下游合作伙伴(供应商伙伴、分销商伙伴、零售商伙伴)，开展销售协同和采购协同，为自身打造更强有力的供应链。未来，这个平台将构建成一张庞大的基于互联网的供应网，在这张大网中，聚集越来越多的核心企业主导的供应链，不同的供应链条中的成员，又有各种业务交叉。这张供应网将支撑未来的C2B2B的商务模式，实现全社会的低成本高效率地按需生产。工行B2B平台不但可以与工行的B2C平台整合对接，还可以与其他的B2C平台作对接，比如天猫、京东、苏宁等等，核心企业可以通过各个B2C平台销售，但所有B2C平台的订单可以汇集到工行B2B平台，向上游供应商传递。整个供应链的协同模式，是销售牵引供应，整个供应链需要对需求进行快速反应。工行为供应链上相关企业提供供应链融资，提升供应链竞争力。通过C2B2B的供应链协同平台，工行可以与核心企业在商务、金融、数据三个层面深度合作，强化对公客户优势。三、工行电商怎么帮助工行向互联网金融转型个人认为，未来的金融有两个趋势：一个趋势，是未来的金融将基于大数据。互联网时代，虽然金融的本质没有变，还是交易各方的跨期价值交换，是信用的交换，但是，传统的金融业务模式正在被改变。中国传统的金融业务模式，由于现实的局限，比如资本稀缺、金融市场不够发达、信息不对称、征信体系不健全等等，使得资金成本高、交易成本高、风控成本高、流动性成本高。随着经济的不断发展、国内金融市场的改革、互联网的快速发展、征信体系的逐步健全，这一切都将改变。未来，所有的金融服务，包括传统的金融业务，包括P2P、电商小贷、供应链金融、众筹，等等，都将基于大数据去开展。金融机构将基于大数据去做营销、做服务、做客户经营。比如，阿里小贷通过基于电子商务平台的大数据，大大降低了交易成本、风控成本，代表了金融未来的发展趋势。另一个趋势，是商务、金融、数据基于互联网的融通整合。互联网正在将商务和金融不断打通，形成基于互联网的闭环。比如，阿里巴巴通过旗下的电商平台、支付宝、阿里小贷、余额宝，实现了商务、支付、投资、融资的互联网闭环。支付、投资理财、融资贷款这些金融服务正从以前的被动服务，变成切入到用户各种生活场景的主动服务，和用户的生活场景结合的越来越紧密。银行未来的竞争力将体现在三个方面，一个是客户，二个是数据，三个是专业的金融服务能力。能否抓住客户，是否具备基于大数据，主动、快速、精准地向客户提供专业的金融服务的能力，将决定银行在未来是否具有竞争力。未来，金融机构的发展方向，一定会是从目前被动地为客户提供一些基础的、零散的金融服务，转为以客户为中心，以客户需求为导向，成为客户的综合性金融服务解决方案提供商，为客户提供全生命周期的、综合性、个性化的的金融服务。工行电商平台未来将成为帮助工行转型互联网金融的大数据平台，在这个平台中，聚集了工行的客户，商务、金融、数据融通整合，三者合为一体，工行将在这个平台为客户提供综合性金融服务解决方案，为客户提供全生命周期的、综合性、个性化的的金融服务。四、结语未来可能是这样一种电商格局：在阿里巴巴构建的C2B2B生态体系里，中小微企业不断创新，发展壮大，向原有的行业巨头发动挑战，其中的强者，将成为新的行业巨头，在工行构建的C2B2B生态体系里，原有的行业巨头将自我革新，实现蜕变，蜕变成功者，强者恒强，不能跟上时代发展趋势者，将逐步被市场边缘化。如果这两大生态体系都能逐步构建起来，中国制造、中国品质必将大行于世界，中国金融业也将具备全球领先的竞争力。作者：互联网金融独立观察员 刘畔青 曹敏灵(微信公众号：tifits)(编选：中国电子商务研究中心）

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