分析：跨境电商的“海外仓”模式

对跨境电商卖家来说，想要获取更高利润，物流是一个不得不破的壁垒。海外仓正是在这样的市场诉求中应运而生。然而，雨果网了解到，在很多中小跨境电商卖家看来，海外仓似乎是那些高大上的卖家玩的，有种看得见却摸不着的感觉。实际上，有着这种感觉的中小卖家可能陷入了一种误区，那就是以为建立海外仓就得自己投入大笔资金去国外租赁仓库，殊不知现在的第三方海外仓服务已经呈现出日趋成熟的业态。近日，雨果网采访了两位专业人士，对中小跨境电商卖家如何利用第三方海外仓等问题进行了深入探讨。案例：夫妻店的成长记出口易是国内第三方海外仓服务的代表型公司之一，其产品总监黄泽华告诉雨果网一个案例：A卖家是做美容工具生意，使用海外仓之前是典型的夫妻网店，现在已成长为该行业大卖家。刚开始使用海外仓时，其服务公司建议A卖家采用空运、小量发货，一次几十公斤进行试销。一段时间后，随着市场反应越来越好，实行每周补货200-300公斤，半年后这个数字突破600。此时，A卖家产品的毛利高出使用海外仓之前的2030元，在eBay上的买家好评达到4.9，账号的好评率高，又让A卖家争取到平台提供的很多优质推广资源，再次推进销售。经过半年多的发展，A卖家有了很好的资金储备，不断扩大规模，第二年，大批量的产品改由海运输送往海外仓，成本再一次降低，在毛利不降的情况下，卖家于重要市场适当下调售价，使得市场占有率再次提升。国内知名的跨境电商平台大龙网，其FBDD物流体系总监卢仁谦也告诉了雨果网一个案例：B卖家的一款陶瓷刀，借用海外仓，衔接上了海外热销的步伐，该卖家前期备货500套，每天销售量平均50套，预计10天后销售完，现已经在准备第二批500套往海外仓发了……优势：可提高利润、扩充品类海外仓的优势来自于发货的速度以及客户体验，比如一个包裹从中国发出需要15天左右，在海外仓发出的话就只需要3-7天，同时从物流跟踪信息上来看是从本地发生的，而非中国，并且海外仓整体价格还是有优势的，与小包的价格相当，比快递便宜20-50%。卢仁谦说。黄泽华则表示，使用海外仓，第一是可以降低物流成本，另外由于发货速度加快，卖家可以提高产品的售价，增加毛利，与出口易合作三年的一个卖家，在使用海外仓后，每件产品的毛利提高了20-30元人民币。使用海外仓还有一个非常重要的优势，就是拓展产品品类。黄泽华向雨果网介绍说，跨境电商卖家都是卖很小很小的东西，如深圳的3C产品，售价低、毛利低，且市场竞争剧烈，已经是红海一片。像这样的小品类市场，国内卖家一来没有定价权，二来扎堆上马，做得辛苦又没有多少利润。所以，她建议，国内跨境电商卖家应该转移一下注意力。使用海外仓，卖家的产品品类可以无限扩张，有些产品使用期很长，不属于快消品，但是市场需求量大，形成规模，放在海外仓销售也是可以的。海外仓对产品没有特别的限制，在我们的仓库，你可以看见两米多长，几十斤的烧烤炉，还有包括机电床、狗屋、家具等等产品。这些产品的市场竞争不会很剧烈，在海外是蓝海，都可以使用海外仓发货，零售价格可以自己定，毛利也由自己掌控。黄泽华说，现在，外贸工厂也通过跨境电商，借助海外仓做生意，砍掉多层中介商后，利润空间不错。运营：卖家该如何运作海外仓以下是两位专业人士对卖家如何运营海外仓进行了详细的分析及介绍。1、与第三方合作：租用OR合作建设卢仁谦表示，跨境电商卖家与第三方海外仓的合作方式有两种：一种是租用；一种是合作建设。租用方式会存在操作费用、物流费用、仓储费用；合作建设则只产生物流费用。黄泽华则表示，其公司和卖家的合作方式只有租用一种，不过随着操作体系和流程的系统化、成熟化，第三方公司在整合物流资源的基础上也兼营专线产品。卖家确认下单信息后要发货，传统上可以选择小包和快递，现在我们的专线产品也提供送达服务，速度比快递慢但比小包快，价格居中。黄泽华说。2、什么产品适合用海外仓？黄泽华告诉雨果网，海外仓有它的优势，尤其是在降低成本方面。例如像水龙头这样的产品，标准化，SKU不多，比较重且方便卖家进行管理，通过海运批量运到海外仓，物流成本能大大降低，本身就非常适合使用海外仓。但是，有些产品要经过研究和库存分析才能更好使用海外仓。比如服装、鞋类等季节性强的消费品，卖家需要做很好的库存和销售周期的把握，才能更好地使用海外仓。虽然使用海外仓对产品没什么限制，但卢仁谦也建议，使用海外仓的产品最好是热销的单品，因为库存周转快，卖家不用担心压货的事情。3、如何进行市场摸底？卢仁谦告诉雨果网，借助第三方海外仓，卖家最好一次性备300-500件单品，备好货后联系海外仓的运营方，他们会帮你把货物送到海外仓上架，此时海外仓就会有库存了，可以去销售了。黄泽华表示，如果卖家把握不准的话，第一次尽量不要发太多。重量在几百克的产品，尽量用空运，少量SKU。因为，空运一星期就可以完成交货到入库整个流程，而海运要30-40天，量大时启用海运才划算。第一批产品到海外仓后，就可以开始销售，一段时间后，分析出某个SKU在过去一个月或者三个月的销售情况以及走势，再根据预测进行补货。如果销售情况很好，且量很大，可以考虑启用海运，再一次降低成本。4、如何开始发货？卢仁谦表示，海外仓的订单生成后，卖家可以通过EXCEL表格或API的方式通知第三方进行发货。有一定IT实力的卖家建议使用API的方式，数据的实时性有所保证。黄泽华则告诉雨果网，出口易有自己开发的一套系统，卖家只需要把订单上传到后台，如果他们是eBay卖家的话，按一下按钮，可以直接把订单信息载入出口易的后台系统，然后选择送达地的物流方式进行提交就可以了。我们仓库的工作人员会根据提交的订单信息，当天点货、包装、出库，在24小时内完成发货。我们的仓库中，哪些库位上有哪些产品，分别有多少件，在系统上都可以看得到，每个产品都有一个条形码，出库的时候，利用终端扫描枪扫描很容易找到。她说。5、如何及时补货？卢仁谦对雨果网说，第三方海外仓会把实时的库存信息共享给卖家，卖家如果发现货物卖得很好，就需要提前准备往海外仓发货。一般情况下，需要设一个库存预警值。比如说，当库存低于10个之后，就通知卖家准备补货。这个值是根据销售情况来进行调整的，如果每天的销售量就是10个，那么库存预警值就会预置为100。黄泽华透露，卖家可以基于销售情况做库存分析及周期分析，如一个SKU平均每天销售出去10件，从客户下单(出库)到确认收货需要5天，若利用空运补货，从采购到入库要7天，这样一个周期就是12天，也就是当产品库存剩下120件时，卖家就要开始采购订单了。卖家也可以在其后台系统设置最低库存的警报。系统显示SKU为红色时，卖家就该去采购。6、如果产品滞销怎么办？卢仁谦称，使用海外仓，一定要集中销售资源，一旦分散的话，海外仓的产品容易滞销。另外，产品一定要热卖，如果在海外仓放着，慢慢卖的话，整体的成本会有所增加。黄泽华则告诉雨果网，部分产品滞销，或者周转期太长会影响成本上升(租赁费用等)。卖家的销售策略如果更好，则可以提升销售速度，促进当地市场增长。要注意产品的生命周期，如电池存放的时间越长质量会受到影响，所以要把握好库存。如果，某个SKU大量滞销，可以通过出口易后台实现库存共享，如卖家A分享给其他意向卖家销售，可能会有一点点亏损但是长远来看是有利的。或者我们会找当地的清货商来购买，再回款给卖家。注意：发货往海外仓的清关认证问题卢仁谦提醒，卖家对海外仓的发货一定要有监控，因为在本地发货，对于时效的要求会很高，客户对这个事情也会越来越敏感。最后，做好成本核算，调整好利润率，这样整个财务体系会更加健康。黄泽华建议，中小卖家要对物流多研究和学习，因为以前走小包是邮政的清关方式，没什么大问题。但是，借用海外仓批量发货，走海运的话，是大宗货物清关方式，清关检查严格，要求提供相关证明，像欧盟CE认证，中小卖家对这些认证不是很了解。不过，第三方服务公司的客户经理会提供帮助。她说。另外，借助第三方海外仓的物流输送涉及多个合作方，在周转的过程中，作为卖家的委托方，第三方服务公司有义务做好监管，保证产品的安全送达。

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