实战：突破艺术品电商“囚笼”困境的“七字诀”

我国艺术品电商已有上千家，但真正盈利并保持良好发展势头的只是少数，它们在艺术品市场上所占份额并不大，仿佛处在一种囚笼般的困境中，受整个艺术行业的挤压变得惨不忍睹。根据中国拍卖行业协会日前发布的《2013拍卖业蓝皮书》显示，2013年中国拍卖业年拍卖成交金额首次突破7000亿元，其中，文物艺术品拍卖成交额达313.83亿元，网络拍卖所占的比例则微乎其微，这也意味着中国艺术品电商的发展还处于初始阶段，发展空间巨大。今年政府工作报告首次将文化产业写入经济结构优化升级部分，要求全年文化产业发展增速达到15%，并提出文化产业要与互联网、金融与地产领域跨界融合以寻求突破。从此艺术品电商也有了政策上的东风，必将受到社会各界的关注。不过，打铁还需自身硬，艺术品电商的发展要从自身做起，走一条具有互联网意义的艺术品销售道路。我从艺术品市场的自身特点出发，结合了互联网电商的成功经验，总结了专注、体验、生态圈七个字，作为突破艺术品电商囚笼困境的七字诀，以供有识之士参考。一、专注为什么把专注放在首位呢？主要是因为以下几个原因：艺术品的种类很多，包括艺术原创作品、艺术收藏品、艺术衍生品等三种。艺术品原创包括绘画、书法、雕塑、雕刻、摄影、装置等作品；艺术收藏品包括瓷器、玉器、珠宝、家具、钱币、邮票等；艺术衍生品包括艺术复制品和艺术授权品两种。艺术品涉及的人群很多，包括艺术家、艺术从业人员、艺术经纪人、艺术投资人、藏家、美术评论家、批评家等。艺术品涉及的经营主体也不少，拍卖公司、画廊、展览会、博物馆、美术馆等。所以，我们的艺术品电商脱困要做的第一步就是专注。第一、专注一个种类。*赵涌在线首页截图赵涌在线集中邮票、钱币、磁卡、集邮用品等艺术品的杂类项目，做得非常成功，赵涌在线已经成为邮票和钱币网络交易的代名词。而嘉德在线和雅昌交艺网，他们虽然都具有强大的资金背景和艺术专业背景，但因为平台上交易的品种繁杂以及拍品质量无法保障，所以一直没有发展起来。第二、专注一个人群。*Hi小店首页截图Hi小店，专注的是45岁以下新锐艺术家这个人群，他们依托《Hi艺术》及hiart.cn的媒体优势，以线上原创艺术品电商Hi小店、线下Hi21新锐艺术市集博览会相结合的创新模式，受到了众多新锐艺术家以及年轻藏家的关注。而翰墨千秋艺术交易中心App，他们筹建了一个翰墨千秋俱乐部，试图把工商界、企业界、收藏界及艺术界精英人士全部作为会员，有些不太现实。第三，专注一个需求艺术家有推广的需求，人们对艺术品有消费、收藏、投资的需求，画廊、美术馆、拍卖公司等都有着自身不同的需求。艺术品电商不可能解决艺术市场里的所有需求，他们只需要能专注其中解决客户任何一个迫切的需求，如，Hi小店解决了45岁新锐艺术家的推广需求，易拍全球解决了国人参加全球拍卖会的代拍需求，翰墨千秋艺术交易中心App解决了当下移动艺术品交易平台缺失的需求，那么他们都能赢得一定数量的客户和市场机会。二、体验体验是线,是指艺术品电商和客户之间的联系纽带。尤其是以书画类为代表的艺术品,光在网站上浏览作品估计很难看出什么来,大多数客户还是喜欢能看到真实的作品,所以，艺术品电商在用户体验上,一方面要考虑线上,把商城平台各方面的细节做好,为客户做好的充足的作品资料准备,另一方面还要加强线下的体验,以各种形式设立客户体验真实作品的场所,如hi小店定期召开了博览会,客户可以到现场实地看作品, Artshare可以到作品所在私人空间去看作品,也和专家进行深入的交流。这些都无形中加强了客户对艺术品电商品牌的信任度。三、生态圈艺术品销售已经有比较成熟的线下渠道，一般有画廊、拍卖会、博览会等，已经以销售渠道为中心、形成了一定氛围的生态圈。比如拍卖会，从收到拍卖名录、研究名录、去看预展、现场拍卖、成交都等有了一定的规则，已经在广大收藏家中形成了一定的心理习惯，这是拍卖会在我国发展二十多年来已经形成的一种体验。我们不能想着如何打破原有的生态圈，那是很难的，改变一个人的习惯很难，改变一个行业的习惯更难。那么，我们可以重新建立一个的生态圈，以互联网、移动互联网为主。这方面的成功例子很多，例如戴尔公司，由迈克尔·戴尔于1984年创立，他没有采取和线下电脑销售渠道直接竞争，而是开拓了直销模式，与客户结盟，与供应商结盟，这种以专业体验式服务为基础的直销模式，不仅彻底改变了一个产业的格局，而且还缔造了一个规模庞大的世界五百强企业。又如我国的小米手机，也是靠极致的专注服务，以微博、QQ空间、论坛等社会化媒体为米粉提供极致的体验，加上专业的物流、配送、售后等建立了一个非常完美的小米手机生态圈，以致小米已经成为了我国第三大电商平台。其实，这些对艺术品电商同样具有建设性意义，没有形成一个完整的生态圈，这也是制约大多数艺术品电商发展的一个致命原因。*Artshare首页截图我们以Artshare.com为例来说明下。Artshare是全球首个专业亚洲现代及当代艺术的网上展览和交易平台，2013年4月15日正式上线，总部设在中国香港地区，其首个线上展览中展出的余友涵的绘画作品，最终成交价高达20万美金(约合130万人民币)。1、Artshare专注于亚洲现代及当代艺术，成了全球第一个主攻该领域的线上平台。他们组建了负责展览的国际化团队，他们曾经供职的机构包括MoMA、亚洲艺术文献库等，汉雅轩画廊的创办人张颂仁等两岸三地的老前辈也为网站担任顾问，在技术上有一支团队支持。2、Artshare在网站的设计上，非常注重客户浏览体验。Artshare采取了与谷歌的ArtProject类似的手法，即非平面地展示作品，而是将作品置于展览空间之中。用户可以选择像平日进入美术馆看展览一样，从全局的角度看策展人的思路，亦可以左右上下转动作品，然后可以回到平面状态，放大作品，了解各种细节。展览之外，还会呈现艺术家访谈和批评家、收藏家的文字，以便有兴趣的观众进一步了解。3、Artshare每个月都会做一个全新的展览，作品在十件左右，它们来自艺术家的工作室、收藏家手中，由他们自己的策展人和团队策划主题，挑选作品，采访艺术家，撰写文章。他们首先要做的是与大家认真地分享艺术，然后如果有客户喜欢这个展览中的作品，可以到作品所在地的私人空间去近观，再决定买或不买。但如果作品在北京，客户在香港，客人没有时间飞过去，我们做了非常充足的准备，以全景加特写的方式就像GoogleArtProject中的技术手段，使客户在线上如同到达画廊中一样，可以全方位观看作品，同时还辅以策展人等专家的交流，学术文献的阅览等，帮助客户进一步了解作品以方面购买。我们不妨仔细看下这个生态圈，A rtshare上线作品都是专家审核过的，有藏家分享，有专家解析，也有交流，线上可以立体看作品，也可以线下私人空间看，也设立了藏家出售作品的渠道。Artshare.把我们在购买艺术品过程当中的每一个细节体验都考虑到了，堪称完美。有一点必须指出，A rtshare定位比较高端些，不过他们生态圈、以及各种体验的细节和专注服务，还是非常值得参考的。(来源：创见 文/王槄)

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