实战：小卖家如何逆袭？
作者：admin 发表时间：2017-10-26 浏览：51 海淘人物
开放平台的电商发展到现在，大致可以分成两个阶段：一、草莽阶段在这个阶段，所有的卖家丶买家丶平台本身都是摸索前行。1)平台的商业智慧不复杂，也不专业；2)卖家各自凭借自己的勇气丶毅力丶技巧上位；3)消费者的价值观没有成型。这个阶段的流量决定性丶操作技术决定性特征明显。卖家群体慢慢形成了自己的各式各样打法，无论是抢坑位丶累销量，还是刷单丶暴力推广丶低价切入，都能获得不错的成长。二、定位阶段也就是目前这个阶段，大小卖家的差别急剧凸显。1)平台变得复杂，专业，商业智慧得到累计和提升；2)大卖家不断凸显，对市场的掌控力越来越强。小卖家举步维艰，越来越难以掌控市场；3)消费者价值观逐步确立，传播丶主动性购买行为逐渐取代偶然性购买行为。第一阶段的各种玩法，放在目前这个阶段通通都不好使了。这是市场的变化，而不是平台的有意为之。流量是可以被引导的，但我从来都不认为流量是可以控制是可以任意分配的。因为流量不是呆头鹅，不是你想往哪里赶就能往哪里赶的，如果真是这样，那以下几件事情将不会发生：1丶每天都有新的大卖家诞生，也有老的大卖家在没落；2丶通过调整和努力，每天都有小卖家在快速成长；3丶百度电商一定已经很强大，QQ电商也一定至少达到京东的规模。到底是什么原因造成大卖家越来越大？到底是什么造成小卖家举步维艰呢？答案只有一个：消费者！关键是：主流消费人群是基于什么原因进行购买的呢？这是一个必须直接面对的高大上的大问题，你必须要弄懂，否则逆袭无从谈起！主流消费人群的购买行为路径是在不断的检验卖家的定位丶产品结构专注度丶产品结构深度丶细节专业度丶服务细腻程度丶客服沟通水平丶包装形象丶品质价格优势丶品牌影响力丶反应速度丶页面品质感丶业务逻辑性等等等等，这些恰恰是大卖家的长处。这就导致大卖家对接消费者的时候具有不同小卖家的明显优势，他们的成交具有相当程度的必然性。而小卖家在对比大卖家的时候，在某些环节甚至在很多环节都不具备优势，大都会在消费者PK选择的时候败下阵来。小卖家的成交带有非常浓厚的偶然性特征。消费者在渴求购物过程、体验的顺畅性和完整性，如果你在追求解决片面性的问题，你将无法对接主流消费人群。小卖家没有做大的根本原因，不是流量不够，而是在PK中败下阵来。其实，流量少也仅仅是一个结果而已。很多人把流量看作是原因，这是不准确的(具体见：子道说：核心解密电商成败之因果。你或许根深蒂固的知道80%的交易额被20%的大卖家给占有了；但你或许不知道，80%的交易额的来源并不是80%的消费人群，而是来自20%的核心主流消费人群。这群人是极为聪明丶极为敏感丶极为有节操丶也极为有价值观的购买人群。并且，他们的购物路径非常的短。剩下那80%的消费人群仅仅是流量而已，他们是来找活动的丶他们是来找赠品的丶他们是来攒淘金币的丶他们是来点你的直通车的......上面这个概念，请你好好理解一下。如果你有疑惑，你去打开大卖家的店铺，看看购买人群的钻级和高星级顾客的占比是否比你高出一大截。就这一点点的差别，已经验证了大卖家为何会大了。其实，在小卖家看来，很多行业部分大卖家的交易额固然是无比高大，但放在整个行业，其占比并不是如你想象的那么高。小卖家的成长，不一定是要去抢夺大卖家的蛋糕。如果你能在剩余的蛋糕里抢走一大块，已经足以让你的业绩获得非常可观的成长。某些大卖家即使倒闭，你的销量仍然不会有大的提升，因为还有第二梯队的卖家会顶上去吞掉这些大卖家让出的份额。自由商业的本质特征就是竞争，你逃不掉面对这些竞争。很多时候，这个世界并不如你愤懑的想象一样。你要做的，是调整好自己的资源，避免走入误区，能够对接消费者的心智和价值观才是唯一需要重点关注的内容。放下你在草莽阶段的电商打法和思路，踏踏实实去解决诸如定位丶产品结构专注度丶产品结构深度丶细节专业度丶服务细腻程度丶客服沟通水平丶包装形象丶品质价格优势丶品牌影响力丶反应速度丶页面品质感丶业务逻辑性等根本性问题。每天都要问一句：你的努力方向，是否正好是大卖家们不屑一顾的玩意儿？很多时候，不是你不努力，而是你的努力方向错了。对业务发挥决定性影响力的东西，很多时候却是那些看起来没啥用，甚至没法量化的东西。生意本是一门细致活，或许人们听多了靠关系、抓机遇、砸投入的成功故事，不再相信内在的影响力，反倒相信外在因素的决定性。做生意就好比是停车入库，你学多少倒车秘诀都没用。你要做的，一是尊重外在空间的尺寸，二是尊重车体自身的尺寸，三是要慢慢的、细致的练习。最终你会发现那些秘诀狗屁都不是。
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