分析：电商渠道-传统服饰企业库存的救赎

一直以来，库存积压都是服装企业所面临的最大困惑，很多企业家都在抱怨，忙活了一年赚了一堆库存。近年来线下开店成本在增加，店铺经营越来越难，导致企业开店速度减缓，甚至有些企业在减少线下店铺，也是库存积压的一大原因。相对搞得热火朝天的电商，双十一对大家的刺激，企业家们也把眼光转到了线上，也在寻求线上清理库存的渠道，很多传统企业把清理库存当作是做电商的首要任务。那么什么渠道适合清理库存呢？哪个渠道效果最好？各式各样的渠道我该如何选择？听说某平台结款有问题，听说某平台要倒闭了……最近收到好多企业关于这方面的咨询，我也就此跟大家做下这方面的分享。一：什么类型的渠道适合卖库存？首先我们需要对平台有个认知如果是在线下，我相信大家都应该会很清楚，库存该在哪里销售，一般企业也都会对自己的清货渠道进行类别划分。一般类型会有这么几种1. 清货店铺(根据店铺位置，客群定位等多维度分析确定店铺用于低折扣销售过季库存产品，此店铺主要功能就是清货，集市街铺为主)2. 店内清货专区(在正常销售店铺中，设立清货专区，但店铺主要功能还是用于销售正常产品)3. 工厂店(在工厂附近或者某些特定位置开设常年折扣店铺，面积大一般不会设置在商圈)4. 公司特卖会(在公司组织特卖会，面对内部员工以及本区域会员进行特卖销售)5. 商场特卖活动(参加商场的特卖活动)6. 专业特卖场(例如奥特莱斯之类的商场)7. 尾货库存收购(一口价甩给某些专门收购库存和尾货的公司)8. 其他渠道但是换到了线上大家就懵了，什么B2B，B2C，C2C……为了大家更清晰知道线上各种类型渠道以及不同频道的作用，我将线上的渠道跟线下的清货渠道进行比较，让大家可以更加容易理解渠道之间的差异和关系。1. 清货店铺匹配的淘宝店，C2C市场淘宝份额在90%以上，无其他推荐2. 店内清货专区这个容易实现，在线上店铺进行导航分类专门划分清仓品类天猫，淘宝，京东凡是有自营店铺的都可以实现。3. 工厂店这种形态线上不好定义，非要匹配可以匹配为品牌自建销售平台，独立域名4. 公司特卖会可以匹配做线上的会员专场5. 商场特卖活动平台的一些大促(如双十一双十二)或者平台的特卖频道(如天猫品牌特卖，聚美优品的名品特卖，当当的尾品汇，一号店的闪购等)6. 专业特卖场专业特卖平台如唯品会，聚尚网，天品网，名品汇等7. 尾货库存收购类似阿里巴巴的批发平台，一种是发布批发信息，另外一种是找到匹配的采购信息。当我们了解了不同类型渠道的性质之后，对于渠道的定位相对就会清晰了，大家也会清楚不同的渠道的作用在哪里。但是这还不够，既然讲的是清理库存，我们就要对不同类型的渠道清货的优劣势以及清理库存的能力做一个了解，接下来我们一一进行分析。二：各类型渠道清货优劣势分析1. 人力投入分析：人力的投入分为两个板块，一个是前台运营层面，另外一个是后台仓储配送人员。在运营层面，如果涉及到需要自营店铺(如上传产品，店铺装修，推广，客服等工作)所需要的人力投入就会较大，在以上类型当中，C2C清货店丶B2C清货区丶独立平台丶会员专场丶平台特卖丶批发都需要自营，需要有团队以及相关的人力投入，而其中人力投入最大的是独立平台。相对前台人力投入较小的则是特卖平台和收购。另外由于B2C清货区和会员专场的销售模式是在已有自营模式上进行了延伸，所以在对前台人力投入的评估上进行了折算。而在后台仓储配送人员投入方面，相同货量的情况下，直接面对消费者的发货模式人力投入大于针对商家的大货发货模式。在上述模式中。特卖平台，批发，收购均采用的大货发货模式。综合评估起来自建平台人力投入最高，找商家收购是人力投入最小的，其次是进驻特卖平台。2. 费用投入分析：在此处的费用评估上，主要分为两大类型费用，一种是关系流量的推广成本，另外一类是平台的费用成本。C2C清货店和B2C清货区：除非有品牌红利能够享受品牌自然流量，否则都需要投入大量的推广成本。自建平台：由于是自建平台独立域名，没有任何平台的流量，需要自行推广引流，所花费的推广成本将会非常巨大，而且很难把控，所以其推广成本是最高的。会员专场：对于老会员的营销，相对成本会低很多，在这些模式当中基本算是成本最低的。平台特卖：由于挂靠在平台的特卖频道下面，流量的获取主要是靠平台活动有平台进行引流，但是往往平台特卖的模式需要支付较高的佣金扣点。特卖平台：平台负责进行引流，商家可以不用投入推广，但是需要支付高比例的佣金扣点，扣点高于平台特卖。批发：批发也需要进行推广引流，才能让采购商找到我们的产品，费用主要在推广上面。收购：由于是我方寻找网络上匹配的求购信息，无需进行推广，也不会产生扣点佣金，所以费用的投入相对最少。3. 清货效果分析：我们再综合评估分析不同类型销售的清货效果，清货的效果关键是取决于流量，而不同的销售类型获取流量的方式，成本，难易程度都是不同的，我们来进行一一分析。C2C清货店：清货能力关键取决于店铺的流量，然后当前流量的获取成本又很高，但是库存商品清理价格又低，如果靠付费流量来清理库存则会变得入不敷出，举例：服装类目单个流量获取成本为平均2元一个，100个流量的获取成本就需要200元，按照2%的转化率计算可以销售2单，平均1单成交的推广成本是100元，有多少商家愿意用100元的推广成本去销售一单清仓的货品？所以用这种方式进行清货效果较差。B2C清货区：清货能力也是取决于店铺流量，但是因为只是在店铺当中划分出专区，进店流量主要关注的并非清货产品，所以效果极差。自建平台：同样由于没有平台流量，需要完全自我引流，流量成本非常高，而且还有平台购物习惯，消费者信任度，支付系统等影响，一般这种模式都死得很惨，这种方式清货效果极差。会员专场：其实作为会员，由于对品牌有较高的认可度，所以做会员专场的清货效果是相当不错的，而且成本会很低，实际上应该是属于投产比最高的一种清货模式，但是最终的效果还会取决于会员的基数，以及企业CRM的运营能力，所以综合评分3星，效果一般。平台特卖：由于这些年唯品会模式的成功，很多电商平台都纷纷开始效仿，也都开通了专门的特卖频道，并作为平台的主推活动和频道去进行，当然也会有不错的效果。然而毕竟只是平台下面的一个子频道，流量稀释的还是比较严重，一般分到特卖频道的流量占全站的10-20%不等。所以综合评分4星，效果较好。特卖平台：特卖平台就是专业为清理库存而生的平台，平台的客户群非常精准，不多说，效果很好。批发：该类型可以大量走货，但是批发比较适合走单款，而且需要库存深度较深，对于较零散的库存清理能力稍差，综合效果较好。收购：虽然也可以一次性大量清货，但是需要找到跟自身产品匹配的求购信息还是难度比较大，所以综合效果一般。当我们了解了不同清货渠道的优劣势之后，就可以更好的规划我们的清货渠道针对库存量一般的商家，如果不是基于跳楼甩卖的，建议选择C2C清货店，B2C清货区以及会员专场如果您是知名品牌，而且有大量的库存，可以选择会员专场，平台特卖和特卖平台，特卖平台对于品牌的要求会比较高，而且对于货量货值和SKU数量都会有一定的要求，一般不适合小卖家和非知名品牌。平台特卖一般要求也会比较高，平台特卖一般也是招商知名品牌或者是该平台的TOP商家，对货值货量也有一定要求。会员专场只要你的会员基数够大，不仅可以在线下做一样可以在线上做，效果不错。如果您是生产型企业，库存深度较深，而且供应链成本有优势，推荐走批发或者找求购。

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