分析：高端食品电商如何避开低价竞争漩涡
作者：admin 发表时间：2020-11-24 浏览：32 海淘人物
电子商务引入中国，经历了一个低价促销策略阶段。随着电商从蓝海到红海，各种促销手段更是五花八门，电商企业为了稳定自身优势，不得不加入低价大战，以争取更多用户。直至今天，说到电子商务，消费者自然想到低价，低价已经成了电子商务的代名词。然而，低价是万能的法宝吗？从低端走向高端是电商发展的必然规律，尤其是高品质产品，低价伤及品牌价值。那么，高端食品电商该如何脱掉电商低价的帽子，形成良性的电商生态？或许加一有机参的品牌电商之路值得借鉴。差异化品牌定位：抢占消费者心智定位(Positioning)是由美国著名营销专家里斯与特劳特于70年代早期提出的，他们认为定位是占据消费者心目中一个词汇，令企业和产品与众不同，从而建立鲜明的品牌特征，成为某个类别或某种特性的代表品牌。举个例子，王老吉6年时间营业额从1亿达到120亿，得益于精准的品牌定位怕上火，喝王老吉。差异成就价值，差异化定位是品牌和营销的灵魂。竞争环境更加恶劣的电商企业同样遭遇差异化定位问题，没有差异就只能靠价格竞争，找准差异化定位，不但能够找到适合企业发展的道路，至少还能避免企业掉入溃退黑洞。那么，如何在消费者心智中占得一席之位？如果定位消费者记不清，接下来只能拼广告和低价促销，低价竞争是自己给自己挖空，迟早走向不归路。麦肯锡说营销三步骤是选择、提供和宣传价值，首先要做的是发现/创造需求，塑造品牌，这其中首要的就是差异化定位。差异化定位需借助消费者洞察，即消费者期望从品牌中得到什么样的价值满足。人参属于非标准化、非必需消费品品类，市场上分高农残、低农残和有机3类，有机人参的品质最好、价格最贵，市场供应相对较少，而人参消费者一般是中高端家庭，注重生活品质，除了对人参补气、安神的基础功能诉求外，更注重人参品质和品牌附加值。基于这一点，加一有机人参直接定位有机，打造有机人参第一品牌。加一是全球最大的有机人参供应商，人参的原产地长白山符合有机标准的参地全部在加一旗下，加一的产品口感都比一般的人参好很多，走向零售市场的时候，这些优势成为了竞争的筹码。全球有机人参领军品牌、北纬41.5°天然参林、1000米海拔零污染，这些生动而差异化的描述成为了消费者尝试高价格的理由。嫁接信任体系：信任就是销量大家知道，做销售90%的时间，都是为了取得客户信任,顾客信任度越高，越容易产生购买行动，在品牌和产品上投入的也更多，在虚拟的互联网上，没有了面对面的沟通与确认，信任体系的搭建就显得尤为重要。那么，如何如何在互联网上快速建立信任？首先，呈现真实的我们，只有真实的，顾客容易信任。第二，第三方评价和顾客见证。第三，荣誉展示。第四，服务过程和零风险承诺。简单的讲，建立在真实基础上的，能够抓住消费者消费心理和本性的策略都可以尝试。在塑造信任度上，首先，加一隶属于商务部的中国医药健康产业有限公司是加一的参股公司，中字头央企就是金字招牌，这一背景让加一品牌的信任度大幅提升。第二，构建会员忠诚度计划和口碑分享体系。吃过加一人参的，肯定会有这样的体验：参味浓、口感正宗、吃过几天后有明显的感觉，比如有精神头了、不累了等。老顾客才真正地体验到加一的产品品质，就不会价格导向。为打造老顾客忠诚度，加一开发了客户资料统计软件，能够轻松的查到老顾客的购买频次、数量、金额以及一切与加一品牌的互动情况，将老顾客进行评估、分级，并针对级别高的老顾客给予一定的优惠。同时，加一将老顾客加入加一品牌的微信和微博中，开展微营销，找到比较活跃的老顾客，这些人经常将消费加一品牌人参的故事发在自己的朋友圈，对身边注重健康的朋友产生了很大的影响力，很多人通过消费者的晒单成为加一微信和微博的粉丝，甚至成为忠实消费者，为加一高品质、高价格的人参产品的精准引流做出非常大的贡献。第三，借助平台信任度。淘宝在开通生态农业板块的时候，加一第一时间在这个板块开了店铺，这个板块需要提供有机认证，加一拥有欧盟、美国、日本和中国4大有机认证，在人参行业是第一个、也是唯一一个。在这个版块里，加一的优势完全展示出来，博得了消费者的信任。同时，淘宝会将很多资源向这个板块的高品质商品倾斜，加一产品的展现率提高，销量提升非常明显。随着电商环境逐步成熟，逐低价的消费者也开始重视比价格更重要的产品质量、服务、诚信等。想要避开低价竞争的漩涡，电商企业转变思维，必须回归到优质产品和服务本质，打造核心竞争力。人是利益的动物，我们想顾客采取什么样的行动，我们就为顾客提供什么样的价值。
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