分析：返利网站价值探讨
作者：admin 发表时间：2020-11-24 浏览：36 海淘人物
返利网站在购买流程中的存在感对于商家来说却价值微弱，没有带来新用户不说，甚至还降低了老用户的忠诚度，最后白白让商家损失了正常利润。当然，这也是导致淘宝对于返利网站政策不断调整的原因。51返利又获得了2000万刀的融资，在饱受外界质疑的时候还能逆风拿到融资，不得不佩服老葛的忽悠能力。返利网站是随着淘宝的成长而发展起来的一种具有中国特色的导购模式。简单来看，就是把商家(如淘宝)分给返利网站的广告费拿出一部分来做为让利分给消费者，并美其名曰返利，自己赚取其中的差额部分。在实操中，返利网站的推广模式极易引起商家的反感，不少商家会发现，本来好好的正在购买的用户，非要让商家便宜点，返利网站都能更便宜，老板你直接给打个九折吧。可见，返利网站在购买流程中的存在感对于商家来说却价值微弱，没有带来新用户不说，甚至还降低了老用户的忠诚度，最后白白让商家损失了正常利润。当然，这也是导致淘宝对于返利网站政策不断调整的原因。返利网站用户的价值到底有多少？2012年，随手优惠加入阿里妈妈的淘宝客体系。与其它一些返利网站有区别的是，因为技术方面的积累，所以团队一开始就认准了无线的发展趋势，非常坚决地确定了在无线app上发力的方向。一开始，这个APP照搬了PC端的返利模式，同时通过推广，应用逐渐积累了一批深度用户。这些用户数量大约有几百个，他们没有开发和运营能力，但却有不错的人脉资源(来自于微博等自媒体)，通过使用这个APP，用户可以分享商品并引导购买，同时赚取返利佣金，app成为了这些用户牟利的工具。虽然这群用户的数量不多，但带来的成交和赚取的返利佣金却不少，少则几千，多达上万。甚至于发展到后期，新用户没什么增长，这一批老用户的成交、收入占比提升越来越大，占了整个应用的35%-40%以上。其实因为技术的不成熟，返利网站也易成为受害者。比如笔者了解到一个返利网站为了做良好的用户体验，还加快了用户返钱速度，用户一确认收货，就把钱返给用户，此前一个做返利的朋友告诉笔者，遇到一个新的店铺设置了很高的返利佣金，然后就去返利网站购买，两天买了2000万的东西，然后迅速确认收货，从返利网站拿到了10%的佣金(200万)后，店铺就消失不见。这类异常的用户数据是返利网站的共性，如果继续以返利作为吸引用户的主要因素，将宝押返利比例上，不但会形同业竞争，伤害商品价格体系，同时APP的未来也有可能会陷入到被深度用户劫持的过程中，风险很大。当然，除了特殊的深度用户外，也有一些正常用户，不过这些用户大都是价格导向型，没有任何对网站的忠诚度与粘性可言。从返利模式到会员权益模式部分深度用户的数据和淘宝政策调整让其重新反思app的商业逻辑没有创新能力的产品，即便能一时利用政策空隙生存，也不会有价值，如何让用户养成使用产品的习惯，而不依赖于并不稳固的返利模式，是必须面对和解决的问题。通过对以往的数据分析，随手优惠对用户的行为有了初步的认知，并做出了舍弃老用户，培养用户行为习惯的决定。同时将产品定位在如何培养用户的行为习惯上，并停止了简单粗暴的返利方式。从去年10月开始，随手优惠将产品的商业逻辑做了调整，把重交易的返利逻辑，改为重行为的奖励逻辑1、对用户的基础行为进行奖励(包括登陆次数、使用时间点、时长、浏览页面数量等)都可以通过相关的算法获得奖励。值得一提的是也有一些应用为了做用户的活跃度，经常会做一些签到有奖的方式，但用户往往打开应用、签到、领了一个集分宝，就关掉应用。随手优惠却能够根据自己的算法，做到对用户行为进行奖励，用户停留时间越长，打页次数越多，获得的集分宝就越多。2、通过用户等级体系活动鼓励用户。除了每日智能签到外，随手优惠还会根据用户的购买行为，用户等级，红包分享等方式，让用户体验提升，增加长期用户的价值感。3、奖励行为完全与商品价格体系、佣金体系脱钩，用户在这个应用上看不到自己买一个商品返多少钱，但会统一根据类目、商品价格等给出双倍集分宝奖励。通过这个新商业逻辑，随手优惠增加了用户的粘性，让用户进入一个类似会员权益的回馈机制中真正留住了用户。收入不跌，新活跃用户却增长到了2-3倍这样的调整与转变并没有导致淘客佣金的减少，其收入一直稳定在百万级左右。但从用户数据来看，变化明显。一方面，深度用户基本流失，交易额下降也比较明显。付强认为，这是必须经历的，也是值得的，一个健康的app才更重要。在用户的活性提升很快，日活的数量和质量都有所提高。去年每天的日活用户最高峰时只有3.5-4万左右，但今年已经到了10万，是去年最高峰付的2.5倍。去年平均每月能够产生一次订单的大约在10-12万之间，今年短短几个月就提到了20万，整体翻了一倍。目前，随手优惠已经基本建立了一套用户行为关联算法，让用户回馈更自然更有效，支持应用内推送差异化，用户在app上的行为和回馈，都是通过算法相关联，其认为，只有满足用户差异化需求的应用，才能获得良性发展的机会。淘宝和阿里妈妈每次的政策变化都会让许多返利网站紧张，但从本质上来说淘宝只是在不停的做政策重申，不断规范生态和缩小漏洞，如果一开始就能主动和自觉地规避这些漏洞(即使漏洞能带给你短期的收益)，就不会产生淘宝政策不断变化的观点和淘宝客越来越难做的困扰。
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