【B2C案例】大象：没想过要和杜蕾斯竞争
作者：admin 发表时间：2020-11-24 浏览：27 海淘人物
今年，成人用品行业备受资本关注，在成人用品电商老大春水堂宣布完成B轮6000万美元的融资后，新生避孕套品牌大象也对外宣布完成500万美元融资。不可否认，无论是马佳佳的泡否还是刘克楠的大象，这批90后专注成人用品领域的新锐创业都给人耳目一新的冲击。他们亦被称为运用互联网思维创业的一批人，尽管互联网思维备受诟病。继去年7月顺利拿到泰山兄弟100万美元天使投资后，大象避孕套就因要做安全套界的小米爆红，无论从营销手段还是产品思路，大象都充斥着小米的影子。但对一个新生品牌，如何与国外老牌安全套杜蕾斯和冈本竞争？与互联网界的小米相比，大象想象空间又有多大？复制小米从诞生之日起，大象就充斥着小米的影子。大象与小米的渊源来自创始人刘克楠，他曾是小米的一名90后员工，以前在小米负责渠道和小米之家，对于小米的模式了然于胸。鲜为人知的是，刘克楠曾在马佳佳的团队工作过，这为后来决定做避孕套打下基础。顺着小米铺就的道路，大象营销可谓顺风顺水。首先，在产品上，大象学习小米单品制胜的策略，专注避孕套，而且大象只销售一个型号一款产品7只装的安全套，定价59元，如消费者按月订购或企业B2B采购则能享受一定优惠。在追求极致的道路上，正如当年的小米，大象避孕套试图尽善尽美。据悉，大象的产品原料来自于全球各地，香料来自厄瓜多尔，润滑剂采购于荷兰，乳胶产自马来西亚(乳胶的最佳产地)。这些原料被统一运至马来西亚的工厂，在那里加工成套。最后安全套成品被运往天津进行外包装。为了提升用户体验，刘克楠此前介绍说，大象产品的外包装盒采用的是不易变形的正方体形状，并交给一家苹果的外包装盒供应商负责生产。大象还贴着安全套加了一层牛油盒包装，以帮助用户在夜里区分安全套的正反面。同时，大象售出的每件产品都会赠送专用的湿巾和情趣色子。此外，大象还提供安全套一年未使用，可以无条件以旧换新的服务。薄是人们对避孕套的第一需求，刘克楠也清楚地意识到这一点。因此大象选择首先满足消费者这一最主要的需求。目前大象安全套的厚度与市场上主流最薄的0.03毫米保持一致。不过，大象宣称正在全力研发0.01毫米世界最薄的安全套，但这并不是一件容易的事。理财周报记者查阅资料发现，日本避孕套制造商Sagami去年已经推出号称厚度仅0.01毫米世界最薄避孕套。同时，理财周报记者也发现网络已有售卖冈本0.02毫米和0.01毫米的避孕套。由此可见，大象在追求产品极致的道路上仍需不断改进。不过，在大象的官网首页，也鲜明地预告大象2.0即将在6月中旬面市。踩杜蕾斯上位正如小米诞生之初，将矛头瞄准智能手机的王者苹果一样，大象也是踩着避孕套行业老大杜蕾斯快速上位的。大象的主要影响策略可以称为针对杜蕾斯、和杜蕾斯对着干，一方面历数着杜蕾斯几大罪状，另一方面拿大象产品与杜蕾斯核心产品进行多个维度的比较，比如定位、类型、外包装、内包装、原料和厚度等，以突出其优势和性价比。其营销方式主要通过新媒体，微博、微信都是其营销重地，甚至要推出网络剧。这种注重粉丝文化的做法也与小米的发烧友类似。作为避孕套界的霸主，杜蕾斯一直占据着50%-60%的市场份额。在刘克楠眼中，杜蕾斯近些年将主要精力放在销售渠道和营销上，而忽视了产品的创新和服务，这让他有机可乘。站在小米和杜蕾斯的肩膀上，大象火了，知名度迅速打开。尤其是它做了几件国内安全套市场上从未发生过的事：只销售一个型号一款产品；只在线上销售；不采用任何形式的分销模式。大象给我的感觉就是现在做一个品牌比以前的成本要低了。一个是这个事情本身的传播性很好，第二这个时代，社交网络、移动互联网传播太快了。所以一个品牌的营销可以在一个很短的时间内达到一个很好的效果。虽然现在的影响力还不是那么大，但他在年轻人中很多人知道。在以前，这需要很多钱才能砸的出来的。当然，这也意味着竞争越来越激烈，别人也可以很容易做出一个品牌。一位投资人这样告诉理财周报(Money-week)记者。看重创始人的眼光作为大象的天使投资人，泰山兄弟基金的创始合伙人陈亮看重的正是刘克楠的长远眼光。刘克楠认为下个时代用户体验完全和上个时代不一样，产品可以做得更加极致。陈亮这样告诉理财周报记者。经过朋友介绍，泰山兄弟的陈亮、酷伯乐和刘克楠一起吃了一顿饭，当时的大象还没有具体的产品，刘克楠只是将他们设计的产品图片展示给陈亮看，并初步表达了自己想要做一个与外界不一样的安全套的想法。当时陈亮听完后，很兴奋，当场就决定投资。今天中国什么都不缺，中国的大部分商品和服务都有了，并不是市场空间的问题，是没有超越的问题。真正地基础功能已经在好多年前工业时代就满足了，现在后工业时代用户要真正的HIGH起来。陈亮并不担心安全套市场的空间问题，他认为现在是以体验为王的时代，未来趋势将是产品的HIGH点，是能够真正做出超用户体验、让用户惊喜的东西。但作为一个新兴避孕套品牌，如何与国外老牌避孕套杜蕾斯、冈本等占据大部分市场的品牌竞争？陈亮给出的答案是没想过要和他们竞争，我们想做好我们自己，但市场的残酷性就在于此长彼消。陈亮认为一定是有一群人追求精品，而他们要做的就是将避孕套做到极致，包括单手打开，秒分正反面、包装、运输、下单体验等方面提升客户体验。在决定投资大象的时候，泰山兄弟的团队并没有对他们有销量等方面的硬性约定，而是更看重大象的产品及与用户粉丝的互动关系。在泰山兄弟的撮合下，最近陈克楠对外宣布A轮的500万美元的融资已经确定。理财周报记者也向陈亮确认了这一消息，但具体是哪些机构陈亮并不愿此时公开，只是表示考虑到创始人的股权空间问题，泰山A轮没有跟投。但近日刘克楠在接受媒体采访时表示，将大象定位从安全套转为消费品，并在秘密研发一款直击痛点的新产品。对于刘克楠的这一规划，陈亮表示并不知情，但目前会把安全套做好。任何行业都有它的壁垒，任何产品它的销售渠道、人群都不一样。如果说仅仅是为了做好的产品和好的客户体验，做一系列不相关的东西，没有任何人都这个能力。如果做第二个产品跟第一个产品完全没有任何关系，觉得这样做很奇怪。上述投资人这样评价道。不管怎样，大象的诞生让人看到的不仅是互联网产业对传统产业的挑战和革新，更是一个产品和服务升级换代的必然趋势。但是否大象如小米一般，站在了风口上，还有待时间来解答。(来源：理财周报 文/王小莓 编选：中国电子商务研究中心)
分享到
部分图片内容来自于网友投稿
0/300
微博发布