分析：传统企业搞电商划算不划算

一、成本1、低价成本：网上价格往往比线下价格要低，不知道品牌制造商能否做到。不过想想很多利益都被线下渠道拿走，这下自己亲自做线上渠道，而且是集约化人员、物流、库存、资金，所以低价应该是可以做到的。2、营销成本：过去是租黄金地段，这些地段会带来自然的人流量，所以过去的租金就不仅仅是个销售展示空间，还意味着隐藏的营销费用。现在不租黄金地段了，但不意味着这笔钱能省下来。因为现在网上也是几百万家商家店铺，如何让消费者知道你记住你比过去更难。所以做网上零售，要意识到过去的线下商铺租金，在网上也得投入。3、配送成本：过去企业只有物流成本没有配送成本，尤其是品牌制造商过去如果是以代理分销为主，那品牌制造商的物流成本就低很多，如果品牌制造商过去以全国自营为主，那对网上的配送成本还能接受。过去品牌制造商不管是代理分销还是自营终端，都是B2B的模式。物流都是一个地区代理商或一个终端店。但在网上直销是直接面对全国甚至全球每一个消费个体，这都要物流和配送，物流配送路径更长范围更广。而且时间要求更高。过去是B2B批量物流，一周甚至一个月一次送货，现在是每个消费者个体，要求第二天就拿到货，这个效率与成本，品牌制造商要心里有准备。4、人工成本：是的，现在是后台集约化处理，后台对人的仪表面貌也要求不高，也可以放到低成本地区来运营。但现在是网上零售了，这是电子+商务的模式。商务人员的人工成本是可以下降了，但电子人员的人工成本这头却上升了。而且IT人才这些年受互联网公司与风投的影响薪资都拉的很高，这让品牌制造商都接受不了这个事实。但没有人才干个屁啊。过去自己一个副总年薪才20万，现在一个普通的技术人员年薪就20万，这真是接受不了啊。很多品牌制造商在这四大成本方面就转不过来弯，接受不了这个新的事实，所以资金投入、人才投入不足，网上零售就做不起来。我们一定要警醒，由于这四大成本，所以做网上零售未必成本低、未必利润高。但现在的消费者喜欢网上购物(宅男宅女越来越多、老年人行动不便越来越多、在家办公人越来越多)，这是总趋势，消费者在哪里，我们就得必须到哪里。这就不是我们想不想开展网上零售、开展合不合算的问题了。二、能力要求1、销售能力：我之前就说过，研发、生产、销售，这三类思维就不一样、要求也不一样，所以之前一直以代理分销为主的品牌制造商要突然搞零售，而且还是突然搞网上零售，失败机率很高。先让自己具备销售思维、销售能力，还得内部调和了，千万不要形成用生产的思维理念管销售。过去企业一直躲在后台搞好研发、生产、品牌建设、渠道发展，零售日常过程中各种异常事都让各地门店屏蔽了，现在企业要走到前台，直接和成千上万各色消费者打交道，这种转变挑战非常大。2、营销能力：有些品牌制造商的营销水平还停留在上世纪，还是大代言、大广告，铺天盖地。这在走向网上营销时就需要补的课很多。很多品牌制造商做电子商务不成功，很多因素就是企业缺的太多需要补的太多。而有的品牌制造商还好，跟上网上营销的步伐，知道如何做硬广告、如何做搜索广告、如何做黄页广告、如何利用官网、如何利用短信/邮件推送、如何利用博客软文、如何利用微博传播、如何利用微信、如何做网上团购、如何做网上节日促销活动。在网上，很多营销工具都是交互性的，而且都是直接面对消费者，消费者偏好也走向更鲜活而不是一张官方架子，所以这对做惯了单向营销推送、官方品牌的制造商来说往往难以转换思维，形成砸了不少营销费用但消费者就是无动于衷。3、客服能力：过去企业搞分销搞自营，大量的客服问题都被线下门店解决了，企业总部自己设立的客服部门业务量少。但如果要开展线上零售，售前客户咨询、售中客户订单推动、售后客户服务、售后客户关系维系与再购推动，都需要大量的客服人员。电子商务往往不见面不通话，只通过网页平面照片、文案、用户点评、用户照片秀来了解。消费者也往往只能通过网页文字/IM文字/微博文字/微信文字和企业打交道。对产品特性、配件、价格、库存、支付、物流、安装、退换，这么多全国消费者，而且偏好不一表达能力不一，而且沟通渠道多样(网页/IM/微博/微信)，如何快速响应解答问题，这是关键。客服是具有交互性质的工作，现在不见面不通话，如何让消费者感到满意，这也是具有挑战性的事情。另外，线下零售是有时间限制的(早十点到晚十点)，但网上零售是365天x24小时一直开放销售的，消费者想购买但有疑问的时候能否快速响应到，这个轮班管理/人工成本管理需要企业考虑到。4、工作效率：过去企业是大生产、大物流、大销售。都是B2B、成批、以周甚至以月为周期。网上零售是以全国每个消费者、单件、每天来计的，这样对业务处理效率/质量都有很高的要求。这对仓储管理、库存管理、财务管理要求也挺高，全是化整为零的细碎事。往往企业干惯了整块整块的事，对这些每天零碎事就不细致、不耐烦、不能天天保持水准，这样就做不好零售更做不到网上零售。三、电商定位企业搞电子商务网上零售到底划算不划算，这和企业现阶段的目标有关。有的企业把电子商务看作一个大概念，里面包含网络营销传播、网络销售与支付、网络客服、网络客户关系互动、会员网上服务。有的企业只开展网络营销宣传传播，吸引消费者到线下购买消费；有的企业只开展网上客服(网上问答/在线帮助/自助查询服务)、网上客户关系互动(如微博/BBS/QQ群)。咱们主要探讨的真正开展销售，单这里面还有几个细分：是网上直接销售/仓储/物流配送，还是线上线下并行审时度势，还是线上销售是统一入口整合线下资源、还是线上销售就是个尾货清仓。这和企业现阶段的困局很有关系，不能说谁对谁错。1、有的企业是看中消费者未来购买习惯是基于移动互联网为主，所以坚定做大网上销售，慢慢建立自己的线下体验店，慢慢收拢代理渠道。2、有的品牌制造商是也不知道押宝哪个，看起来做线下和做线上同样困难、同样投资巨大，所以老是斗争着做，自己也开展线上网络直销零售，在强势代理区域也让分销商做。一直难受的走，希望未来有啥奇迹变动发生。3、有的品牌制造商干脆也不这样头疼，专心做好自己品牌、研发、生产，把销售都拨给代理商，自己凭借品牌与产品再做强标准管理、产业链管理，自己就主力做好网络营销、体验式极客销售即可。比如耐克、百事就是这样。4、有的是线上统一入口整合线下资源，主要目的是帮助线下资源扩大销售。品牌制造商营销销售总部设立PC官网/呼叫中心/APP官网，消费者可以统一官网网上订购，但由后台软件自动根据消费者所在位置以及消费者所需商品自动匹配线下门店，让线下门店来配送、收款，这样的销售也算门店自己的销售，这就是帮助门店进行销售。这得需要强势品牌或以自营门店为主的品牌制造商才可以这么做，否则由于价格不一致、配送重视程度不一致导致门店不想配送、没安置配送人员、没有足够数量的配送人员，极容易形成消费者不满意、门店不满意、总部不满意的全输。5、有的企业自己也不平时重视经营电子商务，而只是一把把的参加团购活动，如电商平台的店庆活动、节日促销活动、团购活动。把网上充当尾货清仓工具。这样借助电商平台就可开展，不过后台的仓储、物流、配送就需要配合活动一阵阵的冲量。这种脉冲式的活动，需要小心干扰正常的线下门店仓储物流配送库存的节奏、人员安排、流程。6、有的企业是把电子商务当作企业转型互联网化转型下一代企业的契机和桥头堡。希望企业的各个部门都面向互联网开放自己，直接与客户沟通，直接在网上提供自己的服务，直接让客户评价服务满意度和价值，直接后台数据统计数据分析数据驱动决策。(来源：CIO时代网 编选：中国电子商务研究中心)

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