别再唱衰医药电商了 八成是你没看到的机会

截止2015年9月全国范围共有460张互联网药品交易C证(注：拥有C证即有建立网上药店销售的资格)。但是拿证的不少，真正上岗的却不多。对于医药厂家来说，搭建一个网站容易，但流量从何而来、线上线下渠道如何运营管理、用户怎样才能留住、怎么能赚钱等多个问题同时迎面而来，老板就懵逼了，所以不如选择入驻第三方平台直接开个店来的容易。正是这些企业的难处，让360健康看到了机会。(图为陈华。去年8月份，原1药网CEO陈华的离开曾引起医药电商行业集体围观。不久之后，陈华进入奇虎360，担任旗下360健康CEO，并迅速招兵买马。4个月后，360健康获得软银中国资本与礼来亚洲基金共计1亿元的A轮融资。)目前360健康的业务分为两部分，一是药品导购平台360好药，一是技术云平台，包括帮助企业优化供应链的专业仓配供应链管理系统天机和协助企业做会员服务管理的微站。看似业务方向同时做到To C与To B，但细究起来会发现，360健康的导购平台与技术平台相辅相成，一个解决线上流量问题，一个解决线下技术及管理问题，希望打造为医药厂商解决线上线下冲突的闭环。【渠道怎么管？】优化供应链，帮助医药B2C从省钱做起根据天猫医药馆公布的数据显示，获得医药电商C证的企业中，有60%左右的企业在天猫医药馆开设旗舰店，这些垂直型网上药店只能在平台上通过烧钱换来销售额与品牌知名度。根据中国药店医药电商研究中心的数据显示，2015年平台B2C销售额77.9亿元，其中天猫医药馆销售达到67.3亿元。陈华认为，医药电商说好听的可以叫B2C，说更直白一点就是大零售，零售的利润比刀片还薄，谁成本控制的好，省下的钱就是利润。为了能帮商家省钱，陈华的杀手锏就在技术云平台上。陈华向亿邦动力网介绍，天机云系统包括天机电商ERP系统(负责订单管理)与天机WMS系统(负责仓储物流管理)，可以为合作商家提供包括订单、库存、采购、物流、售后乃至财务等多个部门的管理功能。目前，百洋医药、同仁堂等十余家厂商已经接入该系统。(图为：360健康技术云平台天机业务框架)根据陈华的描述，天机的核心价值是要提高商家的系统效率，天机WMS系统通过对劳动力调度、无纸化办公等方面的优化，帮助德开大药房做了成本控制；同时通过对上架、补货、出库规则等预置多种常用策略，优化高通道重合率、拣货路径优化算法、语音提示作业等提升德开的仓库效率，让原来需要44个人负责的仓库，优化为只需28人负责，库存准确率提升至99.49%，这还只是第一阶段。【用户怎么留？】打通线上线下用户，把用户管理权交还给终端实际上，在整个电商领域，奇虎360的整体战略就是以导购为主，基于360导航，为电商平台导流。而医药电商方面，其延续了这条策略：导购为主，不碰货。有着360作流量支持，360健康作为导购平台则显得后枕无忧。导购云平台360好药主要通过与商家合作进行药品展示，用户在线预订后，预订信息传给合作线下药房，药房药师同用户确认预订需求后指导用药。据360健康官方数据称，360好药目前已与150家商家达成合作，日均流量35万，目前在线运营的类目有日常用药、医疗器械、保健滋补、成人计生、隐形眼镜、健康家电、母婴用品、个护美妆等约3万种商品，每个月导购促成交易额过千万。值得注意的是，其中药品导购流量占比约60%，而天猫、京东、1号店等多个平台的药品总销售占比仅20%左右。陈华告诉亿邦动力网，仅在3月360好药为健客网导流所达成销售额超过400万。如果单为导流，360健康虽然成绩不错但，总是与天猫医药馆等平台相比，还差着不少。但医药电商并不仅在于流量。平台虽然提供了大流量与销售额，但也掌握着对连锁药店而言最重要的用户数据。用户长什么样？与线下的用户是否重叠？对于医药企业来说，管理用户是获取用户后的第二道坎。对于这个问题，陈华给出的答案是微站。与前端的导购平台相配合，360健康试图在后端为医药商家提供会员服务管理系统。据悉，这套粉丝管理工具是基于微信公众号，通过帮助药企搭建基于微信端的销售平台，微站可以实现分销、在线问诊、健康自测等功能，而所有的用户数据都将落到后台。(图为：360健康微站功能)通过微站的管理，商家可以清楚的获知有多少用户来自360平台、有多少用户与线下用户重叠，当用户信息闭环形成后，连锁就可以自行根据数据完成对用户就近引导，真正有效地运用用户数据。微站目前已于华润三九、葵花药业、中国医药等厂商达成合作。360健康官方对于微站的承诺是：3天内完成微信公众号搭建、购买转化率提升30%、帮助商家组建医生/药师团队等。【利润怎么来？】两招：成本控制+发挥长处让医药B2C有出头之日在陈华看来，只要做好两点能让医药B2C摆脱平庸。一是控制好成本，二是将核心优势发挥到极致。陈华坚持认为电商作为商业机构首先最重要的是活下来，现在一些B2C企业摆出一副什么都不怕的状态，只关注销售额，是否盈利无所谓，既不做To C也不做To B，就做To VC，这是混不下去的。有投资人告诉亿邦动力网，目前医药电商的状况就是平台赚钱，企业亏钱。垂直型网上药店只能在平台上通过价格战换来销售额与品牌知名度。销售额虽然不断刷新，但利润却越走越薄。控制好成本的前提下，医药电商需要找到自己的长处，并将其发挥到极致。无论是品类、器械、慢性病用药等等，在这些专长的地方将资源转换成为一种优势，给消费者一个选择你或者只选择你的理由。陈华这样说道。以康德乐为例，2013年其并购广州百济新特药房后成立康德乐大药房，主要专注于重大慢性疾病用药，药师服务中心通过400免费电话、即时在线咨询工具为全国各地顾客提供药物指导。这让其几乎成为慢性病用药领域的品类杀手。陈华算了一笔账：如果一家B2C平台拥有强大的系统支持，有足够好的客户体验、粘性，有效地控制运营成本、市场成本、管理成本，年销售金额达到12亿-15亿，毛利率在10%左右时，就可以盈利。目前国内B2C平台做的最好的年销售约在10亿左右，大多平均在3亿-5亿左右，距离盈利还有很长一条路要走。【前路怎么走？】什么才是医药B2C最好的未来？业内人士分析，其实对于医药厂商来说，自建官网、入驻第三方平台都只是表面。从短期利益来讲，平台的确能够带来销量，但却造成了线上与线下的割裂，此消彼长的矛盾仍未得以有效解决。如果牺牲长远的价值，只为追逐眼前短期的增长，这对于传统医药零售企业而言，无异于把市场拱手让人。7-11创始人铃木敏文曾在《零售哲学》一书中强调，电商带给实体店的影响，不应仅仅局限于直观的促进产品销售，根据不同的设计，利用网络实现集团内店铺之间与顾客的互动更为重要。如果想彻底提升门店营业额，不能忘记不断改善实体店铺的产品品质和服务价值，因为这才是零售业的根本。掌控网络即等于掌握了现实。由此可见，如何建立全渠道的改变，与电商有更深入的融合才是未来的重点。鉴于目前国家医药政策中关于处方药的销售办法还没有完全放开，从品类结构上，医药电商基本以标品为主要交易对象，基本可以等同于传统的网上零售。但这只是1.0的阶段。据官方数据显示，2014年中国医药电商市场交易规模68亿元，分别占药品零售市场规模、药品市场规模、电子商务市场规模的2.41%、0.51%和0.06%。这也意味着线下零售终端仍有很大开凿的潜力。360健康通过系统与导购平台，将终端的自建官网与线下渠道打通，避免了终端线上平台与线下门店可能发生的冲突，最后还将会员最终还给了终端，这样完整的闭环可能才是陈华拉入更多角色参与的砝码。无论这种方式是否为医药电商最好的形态，但相较于过去的平台模式，360健康迈出了很重要的一步，即帮零售终端做系统化和数字化的建设。如何让想参与到电商中来的终端、药企真正运用好互联网工具，将一切数字化是我们现在努力的方向。陈华在最后告诉亿邦动力网。

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