分析：珠宝电商艰难一跃欲破天花板

6月27日，由亿邦动力网联合海曙区人民政府、宁波市经济和信息化委员会、宁波市贸易局共同主办。海曙区经信局、宁波(国际)电子商务产业园管理中心、思路网联合承办的2014品牌电商(海曙)峰会在宁波南苑饭店召开。中国电子商务研究中心在现场为您带来报道。会上，亿邦动力网主笔贾昆、钻石小鸟联合创始人徐磊、周大福集团电商副总陈宇航、周大生创新事业部总经理宋海莺、天下商邦常务副总裁吴俊就珠宝钻石做电商：最艰难的一跃这个话题展开了精彩互动。针对珠宝电商的发展瓶颈问题，周大福电商副总陈宇航表示，珠宝电商并没有天花板，但是商家要解决消费者面临的风险和问题，周大福要做的事则是借助互联网的力量，周大福将把线上线下融合起来，让线上迅猛的增速帮助到线下的收益。钻石小鸟联合创始人徐磊则表示，钻石小鸟的当务之急还是扩大互联网流量的来源管道，而线下布局的最终目标每个城市要有一家钻石小鸟。以下为互动实录：主持人：恭喜这以上的六家品牌。刚刚服装的梦之队，接下来进到珠宝钻石梦之队的环节，今天请到的嘉宾有：钻石小鸟联合创始人徐磊；周大福集团电商副总陈宇航；周大生创新事业总经理宋海莺；为我们主持的是亿邦动力网主笔贾昆；同时邀请到思路特邀观察员天下商邦常务副总裁吴俊。主持人：谢谢主持人，刚才听完第一个环节有一个特别深的感受，刚才大风站起来情绪非常激昂，她的内心追逐自我，今天做下来这几位都是土豪，黄金、珠宝。他们的商业模式，商业路径也可能跟刚才的团队不太一样，所以主办方定的环节话题是很沉重的。先分享一个做的思想秀，当时邀请周大福的，有一位嘉宾问了一下，周大福所代理的，作为一个奢侈品牌还是黄金珠宝单价比较高，比较昂贵的商品，并不是短时间内完成，包括钻石小鸟，做了12年，刚开始介绍是水泥加鼠标。其实参加亿邦动力的大会，是在闭门思过还是研究什么，在谋划什么？徐磊：钻石小鸟是来自于我妹妹，我负责供应链，我妹妹设计电商这一块。主持人：上一次是4月份，现在钻石小鸟特别关注，从欧洲角度来讲，特别注重线下这一块，注重线下服务体验，包括商品。从传统来看，想象周大福、周大生去看，或者你现在对钻石小鸟怎么看？徐磊：首先钻石小鸟做到今天还有两个：一个线上、一个线下，哪一方面都不能丢，对于传统企业周大福、周大生这些前辈，他们有太多优良东西值得我们去学习，但是到今天现在的互联网时代，特别是终端的普及，怎么样更能够信息流通的速度更为我们所用，这对我们不管线上还是线下的商家都是值得探讨的问题。我们上面做12年了，但是做的珠宝是上百年的沉淀，这些东西更多让我们学习，所以接下来更多的精力放在根本的地方，它的服务品质，最最竞争的东西，还是产品服务综合性的竞争，不仅仅是能够应用信息流量的竞争。主持人：现在从成交来看，线下成交的占比占整体的多少？徐磊：在钻石小鸟30%线上营收，70%靠线下营收来完成。主持人：钻石小鸟是一个互联网品牌，还是越来越向传统品牌去走的品牌？徐磊：互联网品牌是一个时间段的叫法，在历史长河来看最终趋于一个品牌。最终是否是品牌，我相信你的产品，给消费者提供什么样的使用价值，最关键你的产品是否给精神上带来需要，这是我们要做的。主持人：你们敢不敢说线上线下？徐磊：个人理解是这样。主持人：透过传统企业，在这样一个时代，在线下开店精力很小，拿到数据，一般线下比线上店高出5倍和6倍？徐磊：目前中国的市场份额还是最大的，现在互联网中小品牌只能说占珠宝的一个皮毛，在全国有12个，一个店面年产出在2500万左右，像传统的前辈们，在中国的触角不是在简单一个地方，周大生接近2300家，周大福2000多家，这个对互联网诞生的珠宝企业来说，这些东西接下来要面对和学习的。主持人：假设一个问题，有没有设想过钻石小鸟走线下，没有现在的状况会怎么样？徐磊：如果同期的阶段内，又存在线上。主持人：宋总刚才说的，不知道你怎么看这个问题，据我了解周大生从做电商开始，应该2013年，大概到现在一年左右的时间了，但是在一年当中，来之前周大生电商，曝光的频次数量上不是特别多，觉得还是比较低调的，不是你个人上比较低调，还是你集团没有这方面的欲望，在这一年中你的思考？宋海莺：虽然说周大生在线下做的比较强大，本人之前10多年在产品渠道，起步比较晚，也是更紧迫，也会更容易，这一年当中不断的学习，我们算是起步晚，但是在线下有很多的优势。这么多年对产品的了解，对市场的优势，线上做体系建设，首先第一个团队的建设，招聘人才，一个团队经过这段时间的磨合。第二个线下产品。第三个方面做了一个系统的建设，未来两到三年结合整个集团，打造一个独立体系，这个独立体系整个线上线下包括PC端和移动端的独立体系。第四个政策化的体系建设，所以分享这样一个机制，在线上有2300多家连锁店，涉及40多个公司办事处。线上有几千万的体量，可能占到线下0.2%左右这样子，比较上，但是增速非常快，去年到今年有10多倍的体量增长。主持人：做一个知名企业，要等一个计划丰富了再做，还是边走边做？宋海莺：也不是这样，边走边做，这边失衡太严重，这是对广大线下体系不负责任，但是相对加快一些节奏，到今年年底和明年全年的时候。主持人：你现在感觉有压力吗？在线下做了一二十亿？宋海莺：是的，两位都是前辈。徐总对线上的运营，对于互联网的把握，特别是对用户的了解，我们更多对市场渠道的了解，徐总更多对用户的了解，这一点需要学习，像周大福确实是业界的前辈，也是非常值得学习和尊重的企业，他们起步比我们更早更远，所以要更好的向他们学习。主持人：看一下周大福，单店的足迹，线下的压力可能比较大，从你自己的角度来看，对周大福的了解，刚才也提到，这个团队线上这块业务也不算很大，只有1%左右。陈宇航：线下有放缓的现象，然后说线上的增速比较快，可能这是几天中央公布的财报，根据表面解读出来的信息，可能并没有这么去看增速，因为毕竟是周大福，不是皇太极，但是对这个概念蛮有意思，单位面积产出，我们是做同步的珠宝产品，不是追求单位面积产出的珠宝产品，在这15年的发展史，增速一直关注对投资方负责，但是首先给纯服务，纯同比，从这些角度出发，客户为用户考虑，然后才去做刚才提到的好多后面的问题，考虑投资方的问题。再到线上，同样道理，线上一样是以服务为角度出发，借助互联网的力量，在之前网络用户接触的目标，想把有为的网络，线上线下，互联网之后可能更多人接触到周大福、接触电商，这个增速非常快，会把线上线下结合起来，让互联网增速帮助线下的效益。主持人：不管是线上线下，都是以服务优先，现在看或者透过80多年历史来看销售肯定都排在服务的后面。一些企业认为线下的实体店，未来的销售功能将慢慢的变淡变弱，被服务功能取代。未来一个消费中心或者是售后服务中心，会有这样一个服务性很强的部门存在。比如，周大福在武汉光武百货开始尝试线下新型的体验点，这样的一个新型体验店对于周大福线下2000多家店的意义是什么？和电商之间又有什么关系？陈宇航：首先告诉大家，周大福产品以后会融入更多科技元素在里面，但不是照搬一个形式，武汉光武店是周大福第一家以科技元素作为一个主题的一个新型体验店，在珠宝行业应该算得上是首创。这里融合了O2O的形式，整个线上线下是一个无缝融合的整体，品牌不是区分线上和线下的工具，光武店基于这样的理念去让客户了解到现在线上线下融合的情况，也让他们体验到原来传统珠宝业可以跟现在高科技合起来，包括线上的感受和线下的服务。这里说一下昨天的感悟，昨天在银行里面讲的一次演讲，结果交换名片的人有90%都跟我说了一句话：原来周大福也做电商。很多人不能理解周大福为什么也做电商，这里跟光武店有一点点类似。在周大福做电商之前，珠宝电商已经做到天花板，很难突破，得向线下发展，包括钻石小鸟，都在往线下发展，往线下开店，当时周大福的观点是应该没有天花板这么一说，只是限度的问题，网络用户很担心，在网上买黄金买钻石，买这些珠宝，商家可靠吗？快递可靠吗？还有售后可靠吗？快递把我的东西偷了换了石头在里面怎么办？在网上买了钻石脱落怎么找他们？不知道他们在哪？基于这个理念周大福做了电商的工作，想用周大福品牌信誉让客户了解到，只要是品牌愿意以诚信的角度出发，它就能去给你解决这些疑惑。当然品牌方也有一些迟疑，中间会涉及到一些其他商家，包括快递之类的，最后由品牌方来解决快递送过来的东西的安全问题，品牌方不停的建设线下服务站和体验店来解决售后服务的问题，包括用线上加盟店、线上品牌直营，用保险公司帮大家解决快递安全这个问题。这种模式，告诉大家珠宝店没有天花板之说，可以继续突破，珠宝店对020模式也会越来越重视。在前几天发布周大福的2014年财报，即去年4月1日到今年的4月1日的财报显示，其实电商在周大福整体业务的占比仅为1%，不可能拿1%的店面去损害99%的利益，所以做电商跟开通网店就是做出对行业的探索。主持人：周大福是一个珠宝企业，请教一下天下商邦的吴老师，能不能专门对这个品牌商，在线下的几个方案做一个简单的概括？吴俊：今天听的过程中，关于线上和线下，我一直觉得不应该把品牌区分线上线下，而应该让企业来区分线上品牌还是线下品牌，线上应该是电商，线下应该是周大福。这样来看商务电子，用另外一种高科技的技术和高科技的工具来实现线下销售。我也觉得应该通过专业的机构为线上的一些渠道服务，企业专门做线下渠道。通过这样一些方式，为品牌商去建立线上线下的管理体系。主持人：这是您直观的感受？吴俊：第一感受就是这样，可能没有这么大的影响。我觉得在线下更踏实。宋海莺：进一步来探寻他理想的店铺，应该来讲还是有一段路要走，这是我自己一个亲身的感受。但和几个月之前相比，现在又有很多优化改进。主持人：你感觉周大福周大生，有哪些差异？宋海莺：肯定会有一些不一样。像周大生和周大福这样的品牌都是拥有悠久历史的，在线下拥有有庞大体系的品牌，但这些年发展模式上还是会有差异的，周大福作为华人港资品牌，更多的线下渠道在一二线城市，主要也是做黄金，在黄金工艺上面做了很多的创新。而周大生在前几年，把渠道做到了还没有被大家所看到三四线市场，在三四线市场抢先占领了渠道优势，抢占了当地的市场。它的传播的速度还会更快，更多的只是用小成本做比较大的形象店，用渠道的形式做品牌和推广，做了单店加盟的模式。周大生品牌推广的主动性强一些，这是下一步做好线上线下的准备动作，但同样是加盟店，去做这样的规划和体系建设的时候，应该更多的考虑这对经销商的意义。主持人：经销商占比多少？宋海莺：三七分。我们发现加盟商团队里面其实有更多的年轻人，他们中有的人会有更加超前的意识，这为我们下一步线下分销的体系做一些准备。主持人：刚才让两位都把线下店的思路和模式说了一下，你(宋海莺)的理想的模式是刚才说的经销商模式，而周大福在线下有2000家店都很不一样？徐磊：首先当务之急解决互联网的广告，对我来说最的目的是每个城市要有一家钻石小鸟。主持人：目前开的那些城市？徐磊：主要是一线城市。主持人：考不考虑加盟？徐磊：不考虑加盟。主持人：为什么？徐磊：这是个人的意见，快速加盟，低成本在扩张，同时也在稀释你品牌的价值。像周大福周大生这些老大哥做服务做了这么多年，他们一直在坚持做下去，做服务更需要管控力，直接领导力直接到位。主持人：钻石小鸟你做了很长时间，实际上再回过头来看，当时成为类目的品牌，正是遇到了非常好的时间，现在回过头来再用低成本来做，难度是不是非常大？徐磊：在当今的时代里面，也许接下来冲到这个行业的不是这个行业的人，这是最可怕的。主持人：你在担心？徐磊：科技发展，信息爆炸性的发出，各种可能都有，所以在这样一个环境里面，每个企业都需要居安思危，一定要拥抱社会，你不去改变，这个社会来改变你。主持人：谢谢在座几位为我们做的发言。要拥抱社会去变化，在其他行业已经传诵了很长的时间，包括周大福周大生积极拥抱联网，把自己从一个很重的模式变得更加能够受互联的喜爱，能够在未来依然保持活力，今天暂时先分享到这里。非常感谢几位嘉宾精彩的分享。(文/淡陌）

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