【C2C案例】匠人泽西：理想照进现实

泽西，不是名字，却成了李泽民的符号，淘宝店的客人、小而美圈子里的朋友都泽西、泽西地叫他，他也乐呵呵地应声。十年时间，半路出家的他，从一个服装销售转变为皮具匠人，成立泽西工作室，建立了两条产品线：TZESHI专注于高级皮包的定制和半定制，D*ZUSE专注于尼龙配皮系列。泽西以匠人自居，其中，既有他对于国外优秀皮具品牌的敬仰之心，也有他作为手艺人的那一份近似于自负的自尊心，对手艺严苛，对产品严格，并为此不厌其烦、不惜代价。被朋友们评价为固执、不懂变通的匠人泽西，说自己最不想成为的就是赚钱机器。在通往小而美的道路上，他步履艰辛却也收获颇丰，最大的幸福是同伴越来越多，得到更多的理解和尊重。或许，匠人泽西的一句话能让人更好地看懂他：做有理想的产品，坚持是最基本的要求。半路出家做学徒入行前，泽西是一名服装销售。白天做销售，晚上自学服装裁剪，这些都是源于他对时尚的兴趣。一次偶然的机会，深圳一家大型鞋业集团招聘手袋买手，泽西去应聘，由此入了行。做手袋买手期间，泽西经常出入珠三角一带国内知名的皮具手袋公司，负责整个品牌的手袋产品规划和采购。此间，他跑遍了广州的角角落落和周边的工厂，认识了很多工厂老板和设计师。泽西说，买手这个角色类似OEM，虽然不直接生产产品，但是要对所购买的商品、品牌以及市场反应有高度的预见性。一个优秀的买手一定是这个行业的专家，譬如他熟知行业的运作，他对什么样的货品会有良好的回报胸有成竹，他看到好产品时就像猎豹看到食物那样激动。有一次，泽西到一家大型皮具公司看货，旁边陪同的香港老师傅一眼就相中了他，这小子看到好东西眼睛会放光。于是，师傅拉泽西去他担任顾问的公司，在他手下当学徒，全程参与皮具产品的开发与生产。泽西说，师傅很严格，现在的学徒都不会有这样的经历了。第一次上课，师傅直接往桌上扔了一张皮料，问泽西这张是什么皮。泽西一看，这不就是一张最普通的荔枝纹皮料，于是回答荔枝纹，结果被师傅教训：你就知道是荔枝纹！荔枝纹有好几百种。这件事让泽西印象深刻，从认识皮料开始，他学会了谨慎对待产品。皮具公司操作规范，每一种皮料有详细的编号，包括名称、材质、皮料特点都有详尽的记录。但老师傅传授的技艺要领是，皮料不能只是看，一定要用鼻子嗅、用手去摸，用感官去体会皮料的质感和性格，摸清了这张皮的底细，你才能判断它可以用在什么地方，用在什么款式上。一年后，泽西从皮具公司离职。他说，虽然当时本事还没学成，但是他太想要自由了。2006年，泽西组建了自己的工作室，在朋友200平方米的厂房里，他窝在一角，画图、选料、裁剪、拼接、粘合，开始皮具匠人生涯，一干就是近10年。从入行开始，泽西就一直坚持做中高档产品，这是一个原则。或许是因为买手时期的经历，他接触过太多上好的皮具，单飞时就心心念念地要打造有自己风格的好产品，所以一上手就做中高档皮具。这个理念一直延续到现在。手工皮包里的技艺和灵魂在量产与规模化变成商业社会关键词的今天，手工艺更显得珍贵。自称匠人的人，一般对于自己的手艺，都有一种近似于自负的自尊心。制作手工皮包，首先要画设计图。对设计师而言，图纸画得越细致，做出来的包就越接近设计师的初衷。其次，挑选皮样。这个环节非常考验功力，即使像泽西这样已经在皮具行业摸爬滚打了10年，也不敢随便判断。他说，如果拿到一块好的皮料，都会找工作室的老师傅们一起来看料，然后再决定这块皮料用来制作什么样的包。上好的皮料就连皮革的厚度，也得拿游标卡尺来量。第三步，皮样的裁剪。按照图纸制作纸板卡，这和做衣服的原理一样。一般做一只皮包需要的纸板卡，平均下来要200多张。第四步，皮样的拼接组装。这一步需要用到的工具很多，比如专业的皮具胶水以及专门的针线，对制作者也有很高的技术要求。泽西说，譬如粘合工作，车工需要和粘合师傅密切配合，这边一粘完，那边就要拿去缝合。一个好的皮包不能光好看，更要耐用。这些都考验着制作者的手艺。一开始，泽西的手工包在北京、深圳、成都等城市采用与人合作专柜和自营专柜的方式经营，一直到2009年，他放弃了自营的国内专柜，只保留了合作专柜以及设在深圳的批发业务。泽西说，进驻国内商场的经营成本太高，一个成本300元的皮包，进了商场至少要卖到1500～1800元的价格，其中商场扣点部分要拿走30%的利润，装修、库存、打理各种关系的费用又要占去了一部分利润，结果，他这个独立运作的新品牌几乎没有生存空间。顽固者的淘宝生涯从北京市场退回来后，泽西把店开进了批发市场。期间，身边不断有朋友劝他：你的手艺这么好，可以做一些仿名牌包，一定能赚大钱。但泽西拒绝了，匠人的自尊心不容他妥协。在各种仿货与假货林立的批发市场里，他坚持卖自己设计、有自主商标的皮包。很多人觉得我的店很奇葩，仿大牌都卖得那么便宜，你的包为什么这么贵？真是一个怪物。但就是这样一个顽固、不知变通的怪物，却渐渐在皮具圈里闯出了名堂。2010年，在朋友的鼓动下，泽西在淘宝上开出了泽西TZESHI店铺，上线第一周没有一笔生意，甚至连问询的顾客都没有。但之后，某热门社区里的一个帖子，却让泽西的淘宝店一夜爆红。当时，网上有一篇帖子点击率很高，内容大致是教大家如何买仿名牌包。这个帖子让坚持原创的泽西感到恼火。随后，他发表了题为《皮包设计师告诉你，你的包包是什么档次》的帖子，分享了他多年来设计和制作包的经验，包括如何评判一块皮料的优劣，皮具工厂里不为人知的小故事，他个人对国内、国际皮包的点评等等。两个月时间，这个帖子获得三四十万的点击、几千条回复。随后，泽西的淘宝店一下子火起来，生意络绎不绝。朋友们都说，泽西的淘宝店是个奇迹，否则以他温吞的个性和顽固，肯定火不起来。但是泽西心里明白，这种爆发其实是这些年积累的结果。如果当初没有跟香港师傅学习皮料，如果没有多年来坚持接触一手市场，如果没有心存匠人的梦想。我们的淘宝店已经五钻了，这是很值钱的五钻。泽西说。第一年三钻，第二年四钻，整整花了三年时间，泽西的淘宝店才达到五钻，并成为淘字号。为什么说它值钱？三年都维持500元以上的客单价，三年都坚持不打折。目前，店里的手工包主打价位在800～1500元，比较复杂的手工编织包在1500元以上。而另一个值钱的原因，是店里庞大的老客户资源。店里成交5000多单生意，老顾客就有3000多人。只要在我们家买过包的客人，大部分都会再次购买。说起这点，泽西有些小得意。被放慢的节奏朋友们常说，泽西这个人太固执、太有原则。但是，背离原则的代价，泽西不是没有尝过。去年，在朋友的劝说下，泽西做了一批低价包，一共1000多个，投放到淘宝店，老顾客买了之后，直接告诉泽西：皮料不好，要求退货。还有一部分客户竟然要求泽西更换好皮料后重新再做一个，即使卖的价格贵一点也不要紧。这些都是手工包，直接损失了产品和人工成本，最后，1000多个包赔了近30万元。这个弯路走得太冤。泽西说。但也是这个弯路让泽西触摸到了他真正的客户群：这是一群日常皮包消费在三五千元层级的客户，她们通过在微博、社区论坛认识泽西，进而来到他的淘宝店。对于产品，她们的要求是皮料好、手工好，性价比高。她们从内心里尊重和认可手工制品的价值，只要你认认真真地做，她们就愿意买单。从去年开始，泽西对包在各方面提出了更严格的要求，皮料大多选用进口材料。为了尝试差异化市场，他用D*ZUSE的名字开了另一家淘宝店，主要用来做产品清仓，同时也推出一些低价位的、特殊材质的包来吸引和接触低年龄段客户。在泽西看来，需要耗费时间与精力的手工产品，手上有资金的人他们看不上，因为从投入到产生回报的过程太漫长。工人都是拿平均工资，不采用计件方式。工作不能求快，必须精益求精。如果做坏了一个包，成本就是几百元。所以，做高档包的人都快不起来。小而美的人生哲学入行接近10年，泽西一直在坚持自己的品牌。当下，他坦言自己的压力主要是工作室成长的压力。他希望工作室能慢慢成长，而不是爆发式地增长。此前，经常会有人来找他，说想要给工作室投资。可是泽西的态度是：你借钱给我，我很开心；投资就不必了。说白了，他是不想沦为赚钱的工具。当然，够了的心态也并非泽西的全部。在内心深处，以匠人自居的他，把LV看成是自己的奋斗目标。他要养活一家大小，让工人们过上体面的生活，打造一个中小规模的高档皮具工作室，在品质与产量之间找到一个平衡点，为消费者营造尊贵的体验。他更希望能在退休的时候留下一些可以传承的东西，那是理想，更是梦想。泽西将自己的工作室定义为典型的小而美。在这里，小而美不仅仅指规模，更是一种态度，是对自己的手艺、自己的产品，拥有一种近似于自负的自尊心，进而对手艺严苛、对产品严格，并为此不厌其烦、不惜代价，只求精益求精，完美、再完美。在通往小而美的道路上，匠人泽西有一条恪守的语录：做有理想的产品，坚持是最基本的要求。(来源：天下网商 文/池笑旖 编选：中国电子商务研究中心)

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