分析：传统经销商的生存危机
作者：admin 发表时间：2020-11-23 浏览：30 海淘人物
改革开放数十年来，中国传统商业环境形成了稳定的企业和经销商之间的合作关系。企业负责产品，宣传和运营，经销商负责市场的拓展和销售。这样的关系稳定而默契，但是在第三届家居建材OTO营销峰会上，通路快建董事长林翰先生却向经销商提出了不转变就淘汰的全新观点。一问经销商：你是你区域的中心吗？作为优秀的区域经销商，必定在自己当地拥有一定的强势资源。在传统商业时代，好的店铺位置，强大的铺货能力，和各商场百货良好的合作关系，让经销商能够在自己的区域立于不败之地。这也使得区域经销商能够胜任搬运工的角色，因为他能把产品搬到最好卖的地方去，从而获得利润和收益。而随着移动互联网时代的来临，地面商铺，商场的价值在飞速下降，而用户为王的时代到来了，用户不需要到店里购物，通过手机可以直接下单。这就使得区域经销商原先的渠道资源迅速贬值。而需要积累所处区域的用户资源，则不仅要成为销售中心，更要成为服务中心，还要成为信息分发中心，才能够让自己重新成为区域的中心。二问经销商：你在当地有品牌吗？传统的经销商是隐形的，如果你代理报喜鸟，那么你在消费者眼里就是报喜鸟企方，你能将产品铺进沃尔玛，但是对于消费者来说，他们只是去沃尔玛购物。而在移动互联网时代下，经销商必须要站在用户面前，告诉用户，我为你提供产品，我为你提供服务，我值得你相信，你会成为我的粉丝，你有困难我帮你处理，你有需求我帮你满足。这时候，你就能成为一个有用户的自品牌，当然，这也对经销商要求提升，要求他能够建设自己的团队，打出自己的招牌，能够提供专业的服务，形成品牌和口碑。三问经销商：你和用户的关系强吗？传统经销商的客情维护大多是被动性的，比如客户的产品坏了，需要维修，然后找经销商，经销商再为其服务，而经销商很少主动去找客户沟通，而像家具一类长年不坏的产品，经销商和客户的沟通大多也都是一次性的。而在移动互联网时代下，利用社交媒体主动去和客户沟通，让客户变成用户，时刻关心他们的产品情况，随时发布一些对目标客户有帮助的信息和内容，了解他们所处的阶段和相应的需求，让用户和你建立更强的关系纽带则显得至关重要。未来的经销商，一定要掌握用户，才能够形成自己的核心竞争力。商业在变，经销商也必须与时俱进，随着移动互联网的发展，产品的整合难度下降了，渠道资源的稀缺性被互联网的无边界性打破了，靠信息不对称赚钱也不可能了。商业价值将回归本质。经销商创建自品牌，建立小中心，增进和用户的关系都是为了在以用户中心的移动互联网时代下打造自己的核心竞争力，方能在新商业时代立于不败之地。(来源：移动互联网沙龙 编选：中国电子商务研究中心)
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