【B2C案例】唯品会：买手团队和仓储物流优势

唯品会成立于2008年，是品牌商品的折扣零售商，帮助品牌商消化存货，品牌商品主要包括服装、化妆品、家居用品等。通过闪购的模式吸引客户购买，现有4880万注册用户，740万活跃用户。近三年营业收入折合人民币分别为13.62亿元、41.52亿元和100.86亿元。净利润分别为-9.36亿元、-5400万和3.12亿元。1.找准定位：满足二三线城市消费需求，为二三线品牌消化库存唯品会主要销量来自一线城市之外，主要货源渠道是靠与二三线品牌商合作，通过低价拿到过季货源以及尾货，以限时抢购的模式进行快速分销。唯品会最早定位于奢侈品特卖网站，但受困于此类品牌对价格定位极度敏感等原因，公司发展一直不顺。后来公司开始尝试售卖一些国内二三线品牌服装的库存，销售竟然有了爆发式增长。这些品牌在北京、沪杭、深圳等地的需求并不高，电商竞争也非常激烈，所以唯品会的定位在二三线城市是非常正确的。这一定位也正顺应了近年来我国二三线城市消费升级的趋势，以及服装企业盲目发展后去库存的需要，所以唯品会才能快速增长并实现盈利。唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%左右，而二线省会城市占据了30%，四线城市和县乡都占比超过了20%。用户集中在广东、江苏、四川、浙江、福建一带的二三四线城市，年龄为20-40岁的中高等收入女性，重复购买率超过80%。根据淘宝网《2012年县域网购发展报告》，目前我国网购市场的特征是三四线地区网购的增长速度、购买次数、人均花费均高于一二线城市。这主要是由于经济增长带来的消费升级需求和网购弥补了三四线地区实体店少、购物不便的缺点。下图是麦肯锡全球研究所关于各线城市网络消费额及其与可支配收入的比例，二三四线城市的购买意愿也强于一线城市。这一强劲的消费需求是长期持续的，支撑唯品会继续发展。2011年2月年开始，我国纺织服装、服饰业产成品存货同比增长在30%左右，处于历史高位。2011年底产成品存货6643亿元。2012年继续去库存，存货同比增长速度由21%降到14%，2012年底产成品存货8309亿元，存货周转天数平均为230天。2013年情况有所好转，存货增长率维持在6%-8%，处于历史较低水平。电商是去库存最佳的渠道。一是电商依托互联网，货物吞吐能力强，能够快速大批量处理尾货和过季货品;二是像唯品会这样的限时限量特卖模式，不会冲击原来品牌商的线下价格体系。起初，唯品会采取预付款15%买断供货商尾货，卖不完不退货。随着规模做大，唯品会掌握更多话语权，实现后付费，卖不完可退回去，而且用户成规模后，退货量很小。最终形成良性循环，更多的供应商加入唯品会的阵营。此外，对于一些发家于网购的服装品牌，唯品会在服饰领域的口碑也能帮助其销售。2.中国折扣零售市场适合电商发展上世纪70年代美国国内经济增加值增速较60年代明显放缓，同时由高油价传导的高通胀，侵蚀了美国居民的实际购买力。这时，传统正价渠道压力较大，但逆周期折扣零售渠道往往能够通过准确的客户定位与营销手段来获得消费者的青睐。美国可选消费品百货方面正价渠道被诺德斯特龙、梅西、希尔斯等几家百货垄断，市场占有率高，折扣百货服饰渠道主要有全国连锁的TJX和ROSS公司。在目前中国经济增速放缓的宏观背景下，折扣零售也将迎合新的消费需求，但中国的折扣零售市场将更适合线上电商的发展。这是因为传统零售行业的基本规律是规模效应，美国的服装折扣市场经历了长期的市场淘汰与整合以后，最终市场被少数连锁巨头垄断。美国最大的折扣零售商TJX最初的品牌T.J.Maxx创立于1976年，主要卖服装，目标客户中等及中上收入阶层的家庭。由于发展成功，在1989年收购了原有母公司及其旗下其他品牌，成为了TJX集团。1990年收购加拿大的折扣服装零售商Winners，后者拥有5家连锁店。1992年在美国设立HomeGoods品牌，提供折扣时尚家居用品。1994年将T.J.Maxx开到了英国和爱尔兰，之后成为欧洲最大的折扣零售商。1995年并购了美国最大的折扣零售商Marshalls，当时Marshalls有496家店，合并后在全国超过1000家店。目前TJX在全球已有3200家店，公司计划长期增加60%，达到5150家店。TJX将自己的成功因素归结为两点。一是无论经济好坏，时尚品牌商品的折扣零售都有巨大的需求，公司现在通过提升店面体验扩展客户群和提高渗透率;二是精简、快速的存货周转，公司致力于将合适的商品在合适的时间送到合适的店铺。从而不断吸引客流以及获得较高的采购毛利率。从TJX的历史来看，公司非常注重单店的经营效率，如果折扣零售市场出现新的增长点，公司会积极介入，但如果不能带来更高的效益，则会果断放弃。1995年，TJX卖掉了原母公司旗下专注年轻女性服装的Hit or Miss，1996年为了更专注已有品牌，又卖了另一家公司。1998年设立了定位更低端的A.J.Wright，2010年宣布关店裁员，其中90家店铺转为T.J.Maxx等已经成功的品牌。2003年收购Bob’s Store，后者有31家店，主要在东北地区经营服装和鞋袜，2008年又将其卖出。目前TJX旗下有四个品牌：在美国的Marmaxx和HomeGoods以及TJX Canada和TJX Europe。在美国、加拿大和欧洲单店收入分别为843、874和893万美元。坪效分别为1068、1120和1849美元/平方米。TJX目前在美国拥有2471家门店，排名第二的ROSS的门店数量为1276家。顾客线下购物已经足够方便，而且已经养成了消费习惯。所以美国的折扣零售是线下为主，线上为辅。反观中国，线下渠道并没有演化出规模化、连锁化的折扣零售渠道。国内各色奥特莱斯数量已达300-400家，但多数各自为战，进货渠道鱼龙混杂。目前国内影响力较大的区域性奥特莱斯主要有北京燕莎奥特莱斯、上海青浦奥特莱斯等，其中青浦奥特莱斯2013年销售额30亿，净利润1.45亿;在中国上游积压库存多通过区域性或全国性批发市场收集并消化，如广州石井、白马服装批发市场。据估算石井市场年折扣销售额在百亿规模，白马市场销售额则数倍于石井市场。唯品会2013年的销售额已经超过100亿。唯品会依托互联网，已经具有了规模化优势;依托物流团队，能够将货物送到奥特莱斯和批发市场开不到的三四线城市。唯品会已经培养起了这些地区用户的购买习惯，所以我国的折扣零售市场将是电商主导。2013年中国服装折扣零售额2365亿，占全社会消费品零售总额1.0%,低于美国1.4%~1.5%水平。2013年唯品会以市占率4.3%绝对领先，而线下奥特莱斯十强合计占4.7%。2013财年TJX的(截止2014年2月1日)收入为274.23亿美元，美国2013年居民商品消费支出146377.24亿美元，TJX占比约0.19%。按折扣零售市场的龙头年销售额大概能占该国零售总额的0.2%估算，我国2013年社会消费品零售总额234380亿元，0.2%就是468.76亿元，为唯品会2013年销售收入的4.6倍。

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