【B2C案例】铁匠世家：刀尖上的电子商务
作者：admin 发表时间：2020-11-22 浏览：40 海淘人物
【导读】网上也能卖菜刀？铁匠世家通过它的实践告诉我们，网上不光可以卖菜刀，还可以卖得很好！电子商务，既是传统手工艺行业的发展趋势，也是传统手工艺行业转型升级的必由之路。对于手工菜刀，由于传统手工菜刀无法实现工业化社会的规模化生产，因而生产成本较高，但是，手工菜刀也有其独到的手工艺特点。首先，工厂化生产的菜刀，属于冷轧工艺，使用时间一长，就不容易磨出锋利的效果；此外，由于手工菜刀属于手工锻打工艺，出厂都会用磨刀石手工磨好，即便用了一段时间钝化后，一样可以磨砺出锋利的效果；其次，正如世界上没有两片完全一样的树叶，手工菜刀也是一样，具有明显的个性化与定制化特征，即使是同一位铁匠师傅同一批次制作，也天然性地决定了相同型号的菜刀之间在尺寸、重量、硬度上的差异性。铁匠世家的电商机会铁匠世家针对乐山菜刀市场以五金店、菜市场和商超等为代表的传统销售渠道进行了针对性市场调查。对于五金店，乐山地区五金店占据菜刀销售的60%左右份额，五金店在菜刀市场具有举足轻重的地位。但是，五金店的产品线包括锅碗瓢盆、水管、开关、扫帚等等，店面装修布置粗糙简单，菜刀难以在五金店实现明显的价值增值。对于商业超市，入驻商业超市能够有效提升品牌的知名度和美誉度。但是，传统手工艺品进入商超，意味着高额的进场费、条码费、堆头费、DM单摊派费等名目繁多的线下收费，传统手工艺品覆盖的商业超市越广泛，线下渠道的费用也越高昂。因此，通过对于传统销售渠道的综合考量，如果将传统离线渠道作为主要分销渠道，并不符合铁匠世家的发展方向与重点。铁匠世家在入驻网络零售平台淘宝网之前，仔细研究分析淘宝网的菜刀，其中，菜刀作为冷门产品，在整个淘宝的销售额前十名的菜刀中，没有一把是真正纯手工捶打的菜刀。与此同时，网络消费群体，特别是80后、90后的社会消费群体，已经开始习惯于衣食住行都从网络上获取，这部分人群已不太习惯去逛传统的五金店等地方买把菜刀。因此，铁匠世家认识到，互联网领域，个性化、差异性的产品，一定会迎合那部分潜在的消费群体。选择电子商务，既是传统手工艺行业的发展趋势，也是传统手工艺行业转型升级的必由之路。铁匠世家的电子商务2010年以来，铁匠世家实施电子商务取得不俗的网络营销业绩。2010年1月1日，企业入驻淘宝平台销售手工菜刀；2011年，正式注册铁匠世家品牌；2012年，长期占据淘宝全网单刀销售第一名。铁匠世家快速成长的发展策略集中体现在个性化定制、全网营销、优化服务等方面。个性化定制由于手工菜刀不需要模具的特性，差异化机械工业模具的批量生产；同时，手工菜刀自主生产，网络自主销售，属于前店后厂，船小好调头。因此，企业完全有能力根据淘宝和天猫的顾客不同的需求而制定不同的生产计划，让顾客参与到刀型的设计与私人定制之中。顾客可以给网络店铺一张图、一张照片或者一个手画的简单图，告诉店铺需要的尺寸、重量和用途，店铺就可以专门为某位顾客定制一把个性化的刀具，个性化效果明显。例如，全国每个省份的部分刀型存在差异，比如重庆用的屠夫刀和湖北的屠夫刀造型就有很大的区别，那么店铺就可以根据不同的地域开发不同的刀型，而不是沿袭机制刀的传统套路，一种刀型适应全国。总体而言，通过网络店铺的个性化定制，做到手工菜刀的千人千面。事实证明，基于淘宝平台委托进行菜刀定制的顾客，通常都具有很高的客户忠诚度。全网营销手工产品永远比不上机器产品的低成本，铁匠世家基于淘宝、天猫、京东等网络零售平台实施电子商务，能够以差异化的战略避开实施红海竞争，开展蓝海竞争。针对手工菜刀网络零售渠道的充裕市场空间，摆脱纠缠于低价格的离线市场竞争，为在线顾客实现更大的市场附加值。通过网络市场，实现中高端的市场定位既符合手工产品的特点，也是手工菜刀的市场出路。因此，铁匠世家以网络零售平台淘宝集市和天猫商城为重点拓展平台，与网络零售平台京东商城、亚马逊相互配合，开展全网零售，花大力气让铁匠世家手工菜刀在电子商务领域有更大的发展。分别针对淘宝和天猫建立在线团队，组建相应的运营部门和客服部门，同时实现美工共享。此外，针对社会化媒体的兴起，积极探索社会化媒体营销，基于淘宝集市和天猫商城，配合开展微淘、微信、微博等自媒体平台的运营。优化服务刀具作为耐用消费品，特别是对于手工菜刀而言，一把刀在家庭使用的话，往往会需要一二十年，使用习惯后，即使是旧刀，也不愿意更换，因此，菜刀作为高度的耐用消费品，依靠口碑传播的影响明显，要求菜刀品牌具有较高的品牌美誉度与顾客忠诚度。基于这一产品属性，通过服务差异化，以提供优质客户服务，持续提升客户体验，真正落到实处。使得顾客在购买之前和购买之后没有任何的顾虑，同时加之产品的质量，从而保持和发展忠诚的顾客。铁匠世家提出：15天无理由退货、一年无理由换货、终身免费磨刀，并且商品往返运费由公司承担。这样的服务标准，远远高于刀具类其它竞争品牌，也正是基于优化服务这一差异化战略，铁匠世家的DSR评分长期保持在4.8分以上，其中描述相符与服务态度高于同行业20个百分点。
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