谁在大玩颜值经济，看聚美如何挑逗直播

嘉宾：李金杰聚美优品创新事业部总经理8年资深互联网的经验，包含视频、社区、游戏、健身等领域，是腾讯、百度、联想、聚美多个明星产品的从零开始的创始人，运营过亿级的用户产品。拥有极敏锐的产品视角，强悍的执行能力，丰富的互联网决策及运营经验。2010年担任产品总监期间，主要负责的百度视频无线产品线，创造日活跃用户数过千万的业绩。2013年加入联想ECS后，主导了联想游戏中心的产品策略制定，整合了联想的多种的渠道资源，使该产品上升为市场上排名前十的游戏发行渠道，2015年担任聚美优品创新事业部总经理职务期间，带领团队打通人，内容，供应链的金三角电商直播形态。目前主要负责直播产品运营工作。以下为活动问题整理：1、亿邦疯人会会员提问：请问李总直播直播适合哪些类目？直播更适合哪些电商类目？嘉宾：直播比较常见的几个形式是体育、游戏、秀场、全民直播，体育和游戏由于高昂的费用和版权问题有比较高的壁垒，行业竞争最激烈的是秀场和全民直播领域。也可以从使用场景上分为：室内直播和室外直播。商品我认为决策时间短，需要信任值的都是可以的。2、亿邦疯人会会员提问：直播都是以挑逗为主吗？怎样才能提升用户的活跃度？嘉宾：这类主要是秀场直播，从PC端延伸到移动端的模式，会吸引一部分用户打赏，但不是普遍性用户需求，而且随时政策的管制越来越严，这种直播的生存空间越来越小，直播目前都朝内容创新方面探索，得内容者得直播的天下。3、亿邦疯人会会员提问：如何冲高直播流量？嘉宾：产品内外部打通，从底部：提高主播数量，刺激主播分享，刺激用户下载从顶部：选好投放的市场渠道，选择合适的合作伙伴。4、亿邦疯人会会员提问：电商平台的直播在内容和形式上与传统直播平台最大的不同是什么？用户的需求点是否相同？传统直播平台又如何结合电商呢？嘉宾：直播是产生人与人人与内容人与商品的信任过程的，所以决策时间短单价低非标品，我觉得是很适合拓展的。电商平台的直播是属于垂直化的直播，目标用户和用户需求非常明确，所以直播内容会比较有侧重点，所以跟秀场主播靠颜值不同，行业知识比较丰富的主播更容易受到用户信赖。简而言之荷尔蒙经济VS粉丝经济。5、亿邦疯人会会员提问：聚美直播的业务目标是什么？对聚美平台整体gmv的带动情况怎么样？嘉宾：主要是以拉动电商频次，电商时长，销售转化率为主；带动情况肯定是正向的了但是具体的数值不能透露。6、亿邦疯人会会员提问：聚美直播中的为什么不能实现边看边买？嘉宾：聚美直播已经实现了边看边买，主播可以将相关商品在直播时实时推荐给用户，用户进入主播星店加入购物车后，直播窗口会收起在页面右上角，在整个下单流程不会影响用户观看直播。即主播可以随时推荐商品给观看用户用户可以随时下单；同屏而且不影响用户观看体验不用跳出(这个貌似是我们第一个开发出来的)7、亿邦疯人会会员提问：聚美直播在新用户获取方面有什么效果？是否有效降低了新用户获取成本？对品牌方来说？如何利用直播有效获取到新用户？嘉宾：对新客的吸引还是很大的，主要是靠主播和明星的效应；有效的降低了新客成本大家都是知道传统电商获取成本是很大的；对于品牌我们现在更多的合作偏向于明星和品牌的线下发布会；明星可以得到很多的商业利益品牌可以达到宣传的效果和实际的售卖效果，对因为有明星所以会很吸引用户。8、亿邦疯人会会员提问：如何看待映客、花椒这类直播？嘉宾：映客和花椒是今年直播大战中表现很抢眼的移动直播平台，都是比较明显的网红秀场模式，大批资金的注入让它们有能力投入更多资源投入主播招募和内容制作。9、亿邦疯人会会员提问：聚美在直播上有营销投入吗？嘉宾：这个是有充分预算的在明星，在主播在市场方面都是有的，而不简单是投放渠道。10、亿邦疯人会会员提问：聚美直播对销量的提升的情况如何？嘉宾：对新客的吸引还是很大的，内容和供应链打通，提高用户对商品的信任度，自然会提高商品销量。11、亿邦疯人会会员提问：请说明一下电商+直播的挑战在哪里？嘉宾：1、直播内容的单一性容易让用户产生厌烦心理，需要不停的引入新的内容和活动。2、主播的维系和管理。3，过强的推荐会产生电视购物的感觉；12、亿邦疯人会会员提问：说到主播的标准聚美在挑选主播方面有哪些标准呢？如何在控制成本的同时，保证主播质量？是否有一定的竞争机制？嘉宾：标准：颜值+互动+才艺这是所有直播平台的标准哦。现在竞争很激烈。成本控制，主要是突出产品的特性，吸引特殊主播。对平台忠诚度和契合度更高的主播。传统是靠荷尔蒙经济我们是粉丝经济，所以主播的甄选是根据用户需求而定的。13、亿邦疯人会会员提问：直播的核心价值在哪里？如何更有效的变现？嘉宾：直播的核心价值在于内容的展现吸引用户的也就是内容。作为粉丝经济的一部分积攒粉丝售卖lifestyle是更有效的变现形式而不是硬推得广告或者电视购物形式。14、亿邦疯人会会员提问：聚美直播是否有多元化发展方向？嘉宾：唱歌，跳舞，DJ，搭配，母婴，健身，脱口秀，星座，两性等都是，并不只是集中在美妆领域。15、亿邦疯人会会员提问：如何把网红直播跟垂直电商平台更有效的结合起来？嘉宾：1、直播不能做成一个广告平台，而要做成为用户服务的平台，主播会有丰富的经验和知识积累，用户在这里能真正学到需要的东西，对主播产生信赖的心理。2、直播平台真正能给用户带来实惠，比如用户喜欢的秒杀、满减、红包等，用户都非常期待能以实惠的价格购买到商品。16、亿邦疯人会会员提问：现在做电商直播的很多是室内直播，那室外的产品实地做直播该注意什么问题？嘉宾：1.直播场景(电商类适合商场，店铺，逛街，还有一些健身等的软植入)；2.直播网络情况；3.情景脚本和主播之间的配合。17、亿邦疯人会会员提问：聚美采用哪些牛叉技术方案来支撑直播？嘉宾：大家可能想象不到我们的直播是三天开发完成，为了赶上聚美301三天开发完成。当时是用SDK形式接入我们自己开发UI。现在优化为SDK加自有的开发，两种形态并存。有美颜，有IM系统，加入帖子和社区，同时演示了边看边买功能。18、亿邦疯人会会员提问：这个内容的输出相较传统电商而言会导致销售成本的上升，作为直播电商如何去平掉这个上升的成本和传统电商竞争转化率？特别是在中国线上购买群体，多有比价习惯的今天，是选择差异化的产品线么？专做非标长尾？嘉宾：以聚人气为本，提高打开频次，时长，为首要核心；到人与人，产生信任，提高电商转化率。直播并非搜索型产品专注还是做浏览，非标的盈利会更大一些；回放功能我们已经开发完成现在支持所有明星直播后期会支持全部直播，应该最快本月完成。19、亿邦疯人会会员提问：直播和限时特卖哪个效果更好？嘉宾：我认为各有长短。直播呢主要是提高频次、提高时长、提供内容，以人为本的销售；限时特卖，是以供应链为本、营销手段为辅，例如凑团等形式。时长比较短、比较短平快。20、亿邦疯人会会员提问：母婴类直播情况好吗？母婴直播什么内容呢？产房生孩子？嘉宾：母婴类的直播是比较特殊的场景，不是很好展现和演示。同时做为妈妈的主播，也比较稀缺。多是以产后康复、训练和问题解答为主，以产品销售为辅。21、亿邦疯人会会员提问：关于直播电商和聚美传统业务区别的延伸？嘉宾：直播打造的是人，传统业务打造的是商品，中间以内容为链接串成人，内容，供应链的金三角。22、亿邦疯人会会员提问：主播的收入模式是什么？如果品牌出预算，是否主播也有分成？嘉宾：主播的收入，来自薪水、打赏、销售、品牌合作。23、亿邦疯人会会员提问：聚美影视和直播有哪些关系?嘉宾：聚美影视为顶端，直播为底端，底端给顶端供应人的供应链。主播---网红--明星，晋升体系。24、亿邦疯人会会员提问：直播如何和商品销售结合但不消耗自己的粉丝呢？嘉宾：主要看策划的内容，要符合他的粉丝口味，进行软性植入和场景配合。

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