【企业案例】集云关岩茶：如何从差异化中找到突破口
作者：admin 发表时间：2020-11-22 浏览：36 海淘人物
武夷山市集云关岩茶厂是福建武夷山市的一家有着较强实力和多年线下运营经验的茶企。主打产品大红袍、正山小种、金骏眉通过传统渠道的拓展，在当地业内取得不俗的成绩。2013年受大环境影响，订单有所萎缩，尤其是中高端茶走量变小，这促使茶厂萌生做电商的念头并开通诚信通店铺，经过半年多的运营就弥补了传统线下订单的缺失，收获了一批新的经销商和客户。总结起来，有以下几个关键词：电商本质、互联网思维、差异化技巧、企业品格。一、电商本质商以客户为本，要通过消费者驱动电商。在推广店铺之前，必须思考你的客户在哪里、是谁。结合自身的定位和所能提供的产品，去做好产品的营销、店铺的营销、服务的营销和人的营销。产品营销，即推出何种产品，有品牌和无品牌时产品分别该如何呈现。产品分内在特性和外在特性，内在特性即产品本身的功能和效用，比如茶叶有养生的功效，有让人消遣的作用，还有茶文化内涵。而外在特性则表现在产品的包装上，如何选择包装，需要迎合市场，更需要找到自身的亮点。趋同化的包装对吸引流量无益，质量低劣而价格昂贵的茶叶自然无法经受市场的考验，最终也只会是一锤子买卖。生意需要细水长流，产品是营销的初始，无论价格高低，性价比总是衡量产品最好的一杆秤，有了好口碑，营销就成功了一半，还有一半则在于服务。服务的营销说的是企业的态度，企业的态度首先体现在接待人员的言语中。一视同仁，不妄自菲薄，但求大方、得体、有礼貌。同时服务还体现在发货、售后以及细节的处理上。比如在客户拍下的货品上放一张小小的贺卡，都是服务营销的妙法所在。人的营销，讲的是人性。生意的往来，人是主体。一次生意实际上是供给与需求达成共识的一次对话，这种对话由人参与并完成。所以要懂人性，生意经到最后了都会回归到生意的本质，即人的初次信任、长久信任以及由这种信任产生的口碑，和由口碑而驱动的牢不可破的商业关系。二、互联网思维电商是由互联网催生的。时下，互联网思维较为火热。所谓互联网思维，借用小米手机创始人雷军的话说，就是专注、极致、口碑、快。专注。意思是说我们的定位要清晰，比如做茶叶的就做茶叶，不要加入其他食品。要专注于自身的核心业务。专注的结果是成就专业，我们专注了，别人才会以标签式的符号记住我们，相信我们，这样放到整个商海中才能拥有属于自己的长久客户群。极致。做起来很难，但要做得和别人不一样，超越自我，就必须往极致去努力。用极致的产品和店铺展示在客户的面前，用极致的服务态度对待每一个进店者，自然成交的概率就加大了。口碑。口碑是用产品及服务告诉客户的，需要积累。是需要我们精心做到极致后才有的结果，它与以上三者相辅相成。是一个自然的结果。快。这个时代，传统行业都在加快，更何况是电商，客户其实会有购买倦怠感以及审美疲劳的，因此需要企业加快节奏，推出新品，推出新的服务和新的促销方案、营销手法。三、差异化技巧差异化需要策划，更需要去执行。主要体现在产品的差异化、定价的差异化、服务的差异化、营销的差异化。产品差异化。产品所承载的价值是客户的第一需求，我们需要想到B类客户的需求，更要想到C类客户从B类客户手中购买产品后能发挥怎样的价值。这就要思考批发给经销商，这些产品的卖点在哪。产品的差异化是说产品本身具有的独有特征。定价的差异化。定价策略体现了店铺产品的档次，同时为了满足不同客户群，应该找到不同层次的产品进行高低不同的定价。大部分客户首先是从阿里首页搜索框搜索到店铺产品，然后进入店铺的，这就涉及点击转化率的问题。这些客户大部分是需要批发的B类客户，他们是追求利益最大化的，因此采购时就会想着压缩成本，故而首先选择价格上不那么高的产品，然后进店观看。但是，如果都是低价茶，客户的心理会认为你的店铺都是便宜货，都是低端产品，中高低档价位的产品都要有，而以低价位产品为主，这才是个人认为的有效的定价策略。服务的差异化。我们认为服务比营销重要，所以把服务放在营销前面讲。营销的最终目的是为了使产品得以卖出，并且针对同一个客户重复卖出，好的服务本身就是最好的营销，聪明的商家会让产品和服务去做营销，产品和服务说的话比从我们口中说的话有时候会更动听。服务首先体现在意识上，服务意识需要管理者去灌输，深入团队，深入人心的服务意识才会转化为实际的行动，时时处处为客户着想，就会换来忠诚度高的粉丝客户。好的服务也要有好的分工，针对人员少的团队，更要做好这样的细分，仓管物流人员要有专员，电商平台运营人员也要有专员，同时使每一个人都成为服务专员。管理者统一协调，这样才会形成电商的轻盈化，才能使服务做到最好。营销的差异化。营销涉及方方面面的技巧，比如诚信通店铺运营就涉及如何引流，如何提升点击转化率，如何提升支付转化率，如何提升客户二次购买率。这些可以分解为如何做好详情页，拍摄好首图，如何进行标题优化，如何参加1分钱那样，报名伙拼等活动，如何招募分销商以及学习影响支付转化率的因素和影响客户二次购买率的因素。四、企业品格做事不如做人，做企业不如拥有好企业的品格。这是企业立于不败之地的最重要因素，无论传统型企业还是电商企业。企业品格是一个企业的灵魂和基因，是企业文化的内核。这好比人有人格，企业的品格则体现在企业对待客户，对待产品，对待盈利的态度。
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