【海外案例】Wayfair：凭什么亏损上市？
作者：admin 发表时间：2020-11-20 浏览：48 海淘人物
Wayfair是美国最大的家具电商购物平台，2002年由尼拉吉•沙阿和史蒂夫•科奈恩成立于波士顿，在过去的12年里，它低调前行，媒体的聚光灯少有眷顾，但近三年来，它频频融资，仅在2014年，就接受了2.01亿美元的投资，公司估值达到20亿，几乎与Nest和Snapchat等公司的估值相当。2014年8月16日，Wayfair向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO文件，准备上市，预备融资3.5亿美元。又一例以盈利换市场的电商平台。据美国今日家具杂志的一份报告显示，美国前30名在线家具零售商在2013年的销售总额已经超过800亿美元。而美国家具的线上销售规模自从2010年以来一直在增长，2013年已经达到了920亿美元，占到家具总销售额的3.9%。尽管如此，家具市场的大玩家仍然是线下的购物中心沃尔玛、Room to Go等。但巨大的增长空间仍然让作为美国最大家居电商平台的wayfair倍受资本关注。目前，作为平台方，Wayfair旗下拥有闪购网站Joss & Main、现代家居工作室Dwell STudio和针对中高端用户的Birch Lane，总共收录700万个产品，并与1.2万个品牌达成合作，其主要用户为35岁-65岁之间的女性，业务范围覆盖美国、加拿大、德国、英国等欧洲各国。根据福布斯网站对于Wayfair的采访，Wayfair的成功一方面源于订单的算法精准，另一方面则是因为深谙数据的高效利用。Wayfair的系统架构师在惠普公司2014年组织的大数据峰会上也强调，根据消费者的访问路径和访问细节，Wayfair可以提供最适合的产品选择，目前，多次访问该网站的消费者甚至可以发现自己的账户内页几乎是为自己量身定制的。在2011年第一次融资之前，Wayfair还叫做CSN Stores，旗下共有250个子网站，分别提供各个细分类目的产品，例如lugguage.com提供旅行箱，cookware.com提供厨房用具，bedroomfurniture.com提供卧室用具。为了丰富250个细分类目网站上产品，尼拉吉•沙阿和他的团队经常会不加判断的添加质量参差不齐的产品，遭到了客户持续不断的投诉和退货，公司为此焦头烂额，同时两人研究消费者的搜索记录发现，根据网站名称前来购物的消费者比例不断上升，但他们都不知道这些网站实际都是同一家公司运营，由此他判断电商平台树立品牌的时候到了。2010年，未曾对外融资的尼拉吉•沙阿决定融资同时重塑一个家具电商平台品牌。融资完成之后，CSNStores更名为Wayfair，所有的子网站统一路径指向wayfair.com，这一年，公司仍然实现了6亿美元的销售额，增长26%。品牌重塑之后，wayfair的增长速度加快，达到了50%，通过搜索网站域名或者直接进入网站进行购买的用户量占比不断增大，获取消费者的成本降低。不断研究消费者，尊重消费者是Wayfair成为家具电商行业巨头的又一原因。在Wayfair的分析中，消费者分为捕猎型和收集型。捕猎型消费者通过谷歌搜索并浏览对自己有用的信息快速下单做决策，价格对他们来说非常具有诱惑力，通过数据Wayfair找到并锁定这群人的消费习惯后会实时调整相对应的产品价格，以保证其低于亚马逊或其他平台。而对于收集型消费者，他们更满足于欣赏产品搭配，创意展示，因此Wayfair设立了栏目ideas提供风格搭配、创意设计、购买指南等信息，引导消费者购买。
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